Los recién llegados a la industria financiera descubrirán que las llamadas en frío aún pueden ser un método efectivo para atraer clientes y construir un libro de negocios. Si bien la realización de seminarios para inversores y las corporaciones visitantes para ayudar en la administración de sus planes de jubilación son excelentes alternativas a las llamadas en frío, a veces las llamadas en frío siguen siendo beneficiosas o incluso necesarias. Sin embargo, solo funciona si lo haces bien, así que sigue leyendo para obtener una lista de consejos y estrategias que se incluirán en los scripts de llamadas en frío.
No vendas en la primera llamada
Muchos corredores recién emitidos cometen el error de intentar hacer una venta la primera vez que hablan con un posible cliente. En muchos casos, están tan ansiosos por abrir una cuenta que dan la impresión de embestir acciones por la garganta del prospecto. Sin embargo, ser demasiado persistente hará que muchos clientes potenciales retrocedan. En cambio, dele al prospecto dos o tres acciones para vigilar, las que cree que funcionarán bien. Es una buena idea evitar compartir sus mejores ideas con quienes no son clientes, porque su próxima elección (si se convierten en sus clientes) puede verse afectada en comparación con sus primeras elecciones. Esencialmente, desea dar a sus posibles clientes tres acciones que cree que tienen el mayor potencial de apreciación, incluso si ese crecimiento es relativamente pequeño.
Al proporcionar a los clientes potenciales dos o tres recomendaciones, en lugar de solo una, también estará cubriendo sus apuestas, al tiempo que demuestra un enfoque de cartera para la gestión de activos. Recuerde: cualquier cosa puede suceder en el mercado de valores, y no es raro que incluso las mejores compañías operen a la baja en algunos mercados. Finalmente, al escuchar el nombre de una sola acción, su prospecto puede tener la impresión de que está buscando su dinero por una acción y una operación, y seguramente no es así como quiere comenzar una relación.
Después de la conversación inicial, espere un par de semanas o meses, luego haga un seguimiento con el cliente potencial y revise las selecciones que les dio. Las probabilidades son que, si sus selecciones han funcionado bien, el prospecto estará más interesado en hablar con usted y escuchar sus próximas ideas. Esto es lo que se conoce como un enfoque de "venta suave".
No envíes cosas
Hay un viejo dicho en la industria del corretaje: "los anuncios publicitarios son falsos". Esto no significa que no deba proporcionar al cliente potencial la información que solicita, sino que intente hacer lo que pueda por correo electrónico. Esto mantiene la perspectiva involucrada. Si él o ella está dispuesto a ir a un sitio web que describe su empresa y sus talentos, al tiempo que ofrece acceso a la investigación de su empresa, probablemente estará mejor. Cuanto más atraiga a sus clientes potenciales y les dé la oportunidad de participar para aprender más sobre usted y su empresa, más interesados estarán.
Enfatiza tus talentos
Haga preguntas, pero no sea demasiado personal
Un buen vendedor, y un asesor sólido, hace muchas preguntas. Así es como descubrirá cuáles son los objetivos y sueños financieros del cliente potencial. Aún así, recuerde que no lo conocen y, por lo tanto, serán reacios a discutir detalles íntimos sobre sus existencias actuales. Los corredores que buscan la garganta y hacen estas preguntas personales en la primera llamada tienen más probabilidades de fallar. Es mejor dejar la prerrogativa de revelar esta información a sus prospectos sugiriendo esto: una vez que lo conozcan y conozcan su empresa y sus capacidades, tal vez estén dispuestos a discutir sus activos y objetivos con usted. Esto le permite vender al cliente potencial las ventajas de tratar con usted y su empresa sin ser los vendedores agresivos estereotipados.
Escuche las respuestas de la perspectiva
Recuerde: tenemos dos oídos (y solo una boca) por una razón. En otras palabras, los corredores pueden beneficiarse al escuchar más y hablar menos. Escuche lo que digan sus posibles clientes por teléfono, porque a pesar de que es posible que no se abran a usted durante las primeras llamadas, a veces divulgan información valiosa que puede ayudarlo a mejorar sus probabilidades de realizar una venta. Por ejemplo, pueden hablar sobre su esposa, hijos o una gran hipoteca. También pueden mencionar la muerte de un pariente o un cambio reciente de trabajo. Los eventos que cambian la vida, como estas razones actuales, hacen que un prospecto necesite la ayuda de un profesional financiero. Es su trabajo mostrarles esto y presentarse como el mejor candidato posible para el trabajo.
Establecer una fecha para volver a llamar
La primera llamada telefónica que realiza a un posible cliente es una introducción, no una llamada de ventas. Permite que el prospecto y el corredor se conozcan entre sí, y brinda la oportunidad de hacer algunas preguntas básicas con respecto a la posición financiera del prospecto. Al final de la llamada, los corredores deben decir que les gustaría hacer un seguimiento en unas pocas semanas o meses, y sugerir una fecha específica para hacerlo. Por supuesto, esto significa que debe hacer un seguimiento con el cliente potencial en esta fecha. Esto les mostrará que usted es profesional, organizado y que tiene un negocio mezquino. (Para saber qué esperan los clientes de sus corredores, consulte ¿Está su corredor actuando en su mejor interés? )
La línea de fondo
Las llamadas en frío probablemente continuarán siendo una parte necesaria de ser un corredor; particularmente para los corredores más nuevos, ya que construyen su libro de negocios. Aún así, las llamadas en frío no tienen que ser difíciles de vender. Los corredores más exitosos enfatizan la reputación de su empresa y sus talentos, y escuchan lo que los posibles clientes tienen que decir. Si sigue estos sencillos consejos, es probable que tenga éxito al usar llamadas en frío para desarrollar su negocio.
Para continuar leyendo sobre este tema, vea Aprovechar al máximo su día, Alternativas a la llamada fría .
