¿Qué es un Pitchbook?
Un pitchbook es un documento de ventas creado por un banco de inversión o empresa que detalla los atributos principales de la empresa, y es utilizado por la fuerza de ventas de la empresa para ayudar a vender productos y servicios y generar nuevos clientes.
Los Pitchbooks son guías útiles para que la fuerza de ventas recuerde beneficios importantes y proporcione ayudas visuales cuando se presente a los clientes.
Para llevar clave
- Un libro de presentación es una especie de guía de campo utilizada por la fuerza de ventas de una empresa para aclarar puntos clave y recordar beneficios importantes. Esto a menudo también proporciona útiles ayudas visuales cuando se presenta a posibles clientes. El libro de presentación principal contiene una descripción general y los principales atributos de la empresa vendedora. Los libros de presentación de productos contienen detalles sobre un producto o trato específico.
Cómo funciona un Pitchbook
Hay dos tipos principales de libros de texto. Existe el libro principal, que contiene todos los atributos principales de la empresa, y uno que contiene detalles sobre un acuerdo específico, como la salida a bolsa o el producto de inversión de una empresa.
El libro de presentación principal proporciona una visión general de la empresa. Para un banco de inversión, mostraría información como la cantidad de analistas, su éxito de salida a bolsa anterior y la cantidad de negocios que completa por año. Para una empresa de inversión, presentaría información como la fortaleza financiera de la empresa y los numerosos recursos y servicios disponibles para sus clientes.
Si un equipo o un asesor financiero individual está utilizando el libro de presentación, también podría haber información biográfica. Todos los detalles que se muestran en el libro de presentación son puntos en los que el equipo de ventas debe centrarse al vender los beneficios de la empresa a clientes potenciales.
Para las empresas nuevas, un libro de presentación se conoce más comúnmente como presentación de presentación.
Para un banco de inversión, esta forma de libro de presentación se centra en todos los beneficios del problema, ayudando a los corredores y banqueros de inversión a demostrar cómo la empresa puede satisfacer las necesidades específicas de sus clientes potenciales. Tendría información más detallada sobre cómo podría desarrollarse el proceso de IPO potencial para el cliente potencial. También mostraría IPO comparables dentro de la misma industria con la que el banco de inversión ha tenido éxito en el pasado.
Para una empresa de inversión, el pitchbook estaría más orientado al producto. Podría mostrar el historial de una cartera de inversiones, utilizando gráficos y comparaciones con un punto de referencia apropiado. Si la estrategia de inversión es más avanzada, mostraría el método de selección de acciones y otros datos informativos que ayudarían al cliente potencial a comprender la estrategia.
Ejemplo de un Pitchbook
En 2011, la empresa Autonomy fue el objetivo de adquisición de varios competidores más grandes. Hewlett Packard y Oracle estaban interesados, pero HP finalmente se convirtió en el vencedor y adquirió la compañía de infraestructura de software. Oracle decidió publicar un libro de ideas de OPI, que fue desarrollado por la firma Qatalyst Partners, en su sitio web.
En el libro de presentación, Qatalyst muestra ejemplos de cómo Oracle se beneficiaría de adquirir Autonomía, lo que demuestra que aumentaría su ventaja competitiva en áreas donde Oracle no tenía bases. También mostró las métricas financieras clave de la compañía y cómo tuvo un crecimiento positivo en los ingresos y en los márgenes. El libro también presentaba a los socios y clientes que Oracle adquiriría inmediatamente una vez que comprara la compañía. También entró en detalles sobre el equipo directivo y los directores de Autonomy.
