"Ese color realmente resalta tus ojos"."No sabemos cuándo volveremos a tenerlos en su talla".
"Solo hicieron este modelo específico de computadora portátil en una carrera limitada para probar el mercado".
De alguna manera, los representantes de ventas son los maestros de la psicología del consumidor. Con la tarea de convertir a los compradores de escaparates en clientes que pagan, emplean una serie de técnicas que pueden persuadir incluso al consumidor más canoso de hacer una compra que no había planeado. Desde nuestra vanidad hasta nuestro miedo a perdernos, los representantes de ventas han descubierto cómo aprovechar las fuerzas impulsoras que nos llevan a comprometernos con una compra. La parte aterradora es que muchas veces son tan buenos para convencernos de comprar que ni siquiera sabemos que nos han tenido hasta que es demasiado tarde. Por ejemplo, aquí hay cuatro técnicas de ventas comunes que la mayoría de las personas siguen cayendo sin darse cuenta.
Vertiendo en la miel
La técnica más utilizada en el arsenal de tácticas de cualquier representante de ventas es la adulación. Los consumidores, por naturaleza, quieren ser validados para sus compras y nadie está más dispuesto a dar los cumplidos que el vendedor que lo atiende. Siempre son los primeros en decirte que el vestido que te estás probando es increíblemente adelgazante o que el auto que estás probando te hace ver como un ejecutivo.
Lo sorprendente es que, incluso cuando los clientes saben que los halagos que reciben no son sinceros, todavía caen en la trampa. El año pasado, un estudio en la Universidad de Ciencias de Hong Kong reveló que todas las formas de adulación, sinceras o no, crean una imagen positiva del adulador en la mente de un cliente. Como resultado, inconscientemente comenzamos a confiar más en los representantes de ventas y nos hacemos más fáciles de presionar para hacer una compra.
Escasez percibida
Nada motiva a un consumidor a comprometerse con una compra como la escasez percibida. Por ejemplo, recientemente estuve en una tienda de zapatos donde un cliente estaba probando un par de zapatos de tacón de diseñador que superaban los $ 100 en su presupuesto. Después de aproximadamente 20 minutos de pasear por la tienda con los zapatos de los estantes superiores, el cliente todavía era reacio a comprarlos. El representante de ventas le dijo que debería comprar los tacones, incluso si eso significaba devolverlos al día siguiente porque eran el último par que la tienda obtendría en su talla en el futuro previsible. Luego, un segundo representante se acercó y le dijo a la joven que había pasado por alto un par de tacones similares del mismo diseñador en el pasado y que le tomó seis meses localizar los mismos zapatos nuevamente.
Si la joven pensaba objetivamente, podría haberse dado cuenta de que podría haber encontrado el mismo par de zapatos en línea por menos de lo que cobraba la tienda. Sin embargo, dado que ya estaba coqueteando con la compra, el repentino miedo fabricado a perderse los zapatos para siempre fue suficiente para hacerla comprometerse con la compra. Un estudio realizado por la Universidad de Stanford ha demostrado que el temor a ser "abandonado" disminuye nuestra satisfacción general con una pieza de mercancía, pero aumenta drásticamente nuestro deseo de comprarla. Las tiendas saben esto, por lo que realizan ventas de "suministro limitado" para generar ese tipo de miedo que impulsa a las personas a comprar. Incluso cuando reserve un hotel en línea, verá la etiqueta "solo quedan dos habitaciones" adjunta a algunos enlaces de reserva. Entonces, la próxima vez que sienta la tentación de comprar algo, deténgase y pregúntese si realmente nunca volverá a ver el producto, o si simplemente cree que no lo hará.
El marcado con descuento
Muchas veces, una tienda aumentará drásticamente el precio de su mercancía para que pueda ofrecer un descuento convincente cuando llegue el momento de realizar una venta. Esto ocurre más comúnmente en los concesionarios de automóviles, donde el precio de etiqueta en algunos vehículos puede ser más de $ 2, 000 por encima del precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP). De esta manera, el concesionario puede permitir a los clientes hablar sobre el precio del automóvil al MSRP para que piensen que están obteniendo un buen trato cuando realmente solo están pagando exactamente lo que el concesionario había esperado desde el principio.
Obligación a través de la reciprocidad
Nuestros sentimientos de culpa y obligación pueden ser motivadores poderosos cuando se trata de comprar un producto. Los estudios han demostrado que las personas, naturalmente, tienen un sentido de reciprocidad que les lleva a creer que, después de hacer algo bueno por ellos, a cambio deben hacer algo bueno por la parte benevolente.
Para capitalizar esto, los representantes de ventas a menudo crearán un escenario de "toma y daca" en el que te harán sentir que te han hecho un favor. Por ejemplo, si no puede encontrar un par de jeans de su talla, un representante de ventas buscará en la sala de inventario múltiples alternativas que podrían resultarle atractivas. Es un gesto simple, pero como resultado, te sentirás más obligado a hacerles una compra.
La línea de fondo
