Muchos asesores financieros han desarrollado sus prácticas en torno a la cantidad de activos que administran. Su pan y mantequilla proviene de las tarifas que cobran, que se basan en el tamaño de las carteras de sus clientes. Pero esta forma de compensación ha sido criticada en los últimos años por algunos expertos de la industria. La llegada de los robo-asesores también ha hecho que esta práctica sea más difícil de justificar para los asesores. Aunque la tarifa de activos bajo administración (AUM) pareció una buena idea durante mucho tiempo, las tendencias actuales del mercado pueden estar convirtiéndola en algo del pasado.
Por qué ha funcionado
Cuando los asesores comenzaron a cobrar tarifas de AUM a sus clientes, representó un brillante paso adelante de las ventas basadas en comisiones. Según ese modelo, el corredor o planificador ganó independientemente de cómo se realizó la inversión, porque simplemente se les pagó para realizar una transacción. Por lo tanto, el modelo de tarifas de AUM parecía una buena solución, ya que alineaba los intereses financieros del asesor directamente con los del cliente. Cuando los activos del cliente aumentan de valor, también lo hace la tarifa del planificador. Por lo tanto, los planificadores estarán mucho más inclinados a supervisar activamente los fondos de sus clientes para asegurarse de que estén aumentando su valor. Muchos clientes ven este modelo de tarifa como mucho más justo que el acuerdo de comisión. (Para más información, ver: Tendencias que desafían a los asesores financieros ).
Por qué es defectuoso
Aunque el modelo AUM parece ser una mejor alternativa que las comisiones en muchos casos, no aborda muy bien el problema de las economías de escala. El hecho es que a menudo no lleva más tiempo o esfuerzo dar servicio a una cuenta grande que a una pequeña. Por ejemplo, un cliente con una cartera de $ 1 millón puede estar usando la misma estrategia de inversión que uno que solo tiene $ 10, 000 invertidos con el mismo asesor. Pero la estrategia requerirá que se coloque el mismo tipo y número de operaciones en ambas cuentas. Sin embargo, a la cuenta grande se le cobrará 100 veces la cantidad que la cuenta pequeña pagará por el mismo servicio. Este tipo de discrepancia es difícil de justificar en la mayoría de los casos.
Por supuesto, la mayoría de los asesores brindan muchos más servicios que la mera gestión de activos. Pero estos servicios a menudo también requieren la misma cantidad de tiempo y esfuerzo por parte del planificador, independientemente del tamaño de la cuenta del cliente. Elaborar planes financieros y de inversión y reunirse con clientes en persona puede ser igualmente lento y desafiante para clientes de todos los tamaños, pero los que tienen cuentas grandes generalmente están subsidiando a los clientes pequeños con sus tarifas de AUM. De hecho, muchas empresas de asesoramiento que realizan un análisis de costo-beneficio en su base de clientes que compara los ingresos con el costo total de mantener cada cuenta pueden descubrir que están perdiendo dinero en sus clientes pequeños y que solo un porcentaje relativamente pequeño de su clientela en realidad les está haciendo dinero. (Para obtener más información, consulte: Reducción de las tarifas de gestión: cómo los asesores pueden protegerlos ).
Conflictos de interés
Otro inconveniente clave para el modelo de tarifas de AUM es el posible conflicto de intereses que se incorpora a este acuerdo. Por ejemplo, un cliente se acerca a un asesor que es un asesor de inversiones registrado (RIA) y un planificador financiero certificado (CFP) sobre una oportunidad de inversión sustancial. El asesor está obligado por el estándar fiduciario a dar consejos imparciales al cliente, pero el cliente desea sacar un millón de dólares de la cuenta que tiene con el asesor para comprar una propiedad. Si esta es realmente una buena idea, entonces el asesor se está cortando las rodillas simplemente proporcionando la respuesta correcta. Este dilema puede ser difícil de asimilar para los asesores en muchos casos, y ha llevado a un sentimiento creciente en la industria de que un modelo de retención plano puede ser una mejor solución. Esto puede garantizar que incluso las cuentas pequeñas serán rentables y eliminará el problema de la economía de escala que afecta al modelo AUM.
La llegada de los robo-advisors también hará que sea cada vez más difícil para los asesores cobrar un porcentaje o más a los clientes por realizar tareas rutinarias de gestión de activos cuando estos programas automatizados pueden hacer lo mismo a una fracción del costo. Pero estos programas no pueden brindar tranquilidad emocional durante los mercados bajistas y no pueden reunirse en persona con los clientes cuando necesitan asesoramiento o información sobre un asunto financiero difícil que involucra a otros miembros de la familia o beneficiarios. Por lo tanto, los asesores pueden ser prudentes para comenzar a cobrar más por las cosas que solo ellos pueden hacer y reducir a cambio su compensación basada en activos. (Para más información, consulte: Qué significa la política fiduciaria de DoL para asesores ).
La línea de fondo
Es probable que muchos asesores utilicen la tarifa AUM durante algún tiempo, pero tanto los consumidores como los observadores de la industria cuestionan cada vez más su utilidad. Un modelo de retención plana puede ser una forma más justa de cobrar por la planificación financiera, pero esto podría reducir drásticamente la compensación total obtenida por los asesores. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pueden adaptarse a los robo-asesores ).
