¿Qué es la actualidad, la frecuencia, el valor monetario (RFM)?
La actualidad, la frecuencia, el valor monetario es una herramienta de análisis de marketing utilizada para identificar a los mejores clientes de una empresa u organización mediante el uso de ciertas medidas. El modelo RFM se basa en tres factores cuantitativos:
- Recientes: qué tan recientemente un cliente ha realizado una compra Frecuencia: con qué frecuencia un cliente realiza una compra Valor monetario: cuánto dinero gasta un cliente en compras
El análisis RFM clasifica numéricamente a un cliente en cada una de estas tres categorías, generalmente en una escala de 1 a 5 (cuanto mayor sea el número, mejor será el resultado). El "mejor" cliente recibiría una puntuación máxima en cada categoría.
Las organizaciones sin fines de lucro, en particular, han confiado en el análisis de RFM para apuntar a los donantes, ya que las personas que han sido la fuente de contribuciones en el pasado probablemente hagan donaciones adicionales.
Comprender lo reciente, la frecuencia, el valor monetario (RFM)
Se cree que el concepto de actualidad, frecuencia, valor monetario (RFM) data de un artículo de Jan Roelf Bult y Tom Wansbeek, "Selección óptima para el correo directo", publicado en una edición de 1995 de Marketing Science . El análisis de RFM a menudo respalda el adagio de marketing de que "el 80% de los negocios proviene del 20% de los clientes".
Veamos más de cerca cómo funciona cada factor de RFM y cómo las empresas podrían elaborar estrategias en función de ello.
Frescura
Cuanto más recientemente un cliente haya realizado una compra con una empresa, es más probable que continúe teniendo en cuenta el negocio y la marca para futuras compras. En comparación con los clientes que no han comprado en el negocio en meses o incluso períodos más largos, la probabilidad de participar en transacciones futuras con clientes recientes es posiblemente mayor.
Dicha información se puede utilizar para recordar a los clientes recientes que vuelvan a visitar el negocio pronto para continuar satisfaciendo sus necesidades de compra. En un esfuerzo por no pasar por alto a los clientes caídos, se podrían hacer esfuerzos de marketing para recordarles que ha pasado un tiempo desde su última transacción y al mismo tiempo ofrecerles un incentivo para reavivar su patrocinio.
Frecuencia
La frecuencia de las transacciones de un cliente puede verse afectada por factores como el tipo de producto, el precio de la compra y la necesidad de reposición o reemplazo. Si se puede predecir el ciclo de compra, por ejemplo, cuando un cliente necesita comprar nuevos comestibles, los esfuerzos de marketing podrían dirigirse a recordarles que visiten el negocio cuando se hayan agotado los artículos como los huevos o la leche.
Valor monetario
El valor monetario proviene de la lucidez de los gastos que el cliente realiza con el negocio durante sus transacciones. Una inclinación natural es poner más énfasis en alentar a los clientes que gastan la mayor cantidad de dinero a seguir haciéndolo. Si bien esto puede producir un mejor retorno de la inversión en marketing y servicio al cliente, también corre el riesgo de alienar a los clientes que han sido consistentes pero que no han gastado tanto en cada transacción.
Estos tres factores de RFM pueden usarse para predecir razonablemente qué tan probable (o improbable) es que un cliente vuelva a hacer negocios con una empresa o, en el caso de una organización caritativa, haga otra donación.
Para llevar clave
- Recientes, frecuencia, valor monetario (RFM), una herramienta de análisis de marketing utilizada para identificar a los mejores clientes de una empresa, basada en la naturaleza de sus hábitos de gasto. Un análisis de RFM evalúa a los clientes y a los clientes calificándolos en tres categorías: qué tan recientemente han realizado una compra, la frecuencia con la que compran y el tamaño de sus compras. El análisis de RFM ayuda a las empresas a predecir razonablemente qué clientes tienen más probabilidades de hacer compras nuevamente en el futuro, cuántos ingresos provienen de clientes nuevos (frente a clientes habituales) y cómo convertirlos compradores ocasionales en habituales.
El significado de la actualidad, frecuencia, valor monetario (RFM)
El análisis RFM permite una comparación entre posibles contribuyentes o clientes. Les da a las organizaciones una idea de la cantidad de ingresos que provienen de los clientes habituales (en comparación con los clientes nuevos) y qué palancas pueden utilizar para tratar de hacer que los clientes sean más felices para que se conviertan en compradores habituales.
A pesar de la información útil que se adquiere a través del análisis RFM, las empresas deben tener en cuenta que incluso los mejores clientes no querrán ser solicitados en exceso, y los clientes de menor rango pueden cultivarse con esfuerzos de marketing adicionales. Funciona como una instantánea de la clientela y como una herramienta para priorizar la crianza, pero no debe tomarse como una licencia para simplemente hacer más de las técnicas de ventas de siempre.
