¿Qué es un cliente potencial de ventas?
Un líder de ventas es una persona o empresa que eventualmente puede convertirse en un cliente. El líder de ventas también se refiere a los datos que identifican a una entidad como un comprador potencial de un producto o servicio. Las empresas obtienen acceso a clientes potenciales de ventas a través de publicidad, ferias comerciales, correos directos, terceros y otros esfuerzos de marketing. Un líder de ventas no es realmente un "prospecto" de ventas per se porque una empresa necesitaría examinar y calificar al nuevo cliente potencial para determinar su intención e interés.
Comprensión del líder de ventas en el contexto del proceso de ventas
El proceso de ventas comienza cuando un profesional de ventas genera, califica y coloca los datos del líder de ventas en la cartera de ventas de una empresa. Los vendedores utilizan la información de contacto del cliente potencial para enviar correos electrónicos de presentación de ventas y materiales de marketing directo y para realizar llamadas de ventas salientes.
Varios factores determinan la calidad de los clientes potenciales de ventas, como si el individuo o la empresa tenían el incentivo para ofrecer información de contacto, la precisión de los datos proporcionados y la validez del cliente potencial de ventas. La validez de un cliente potencial de ventas depende de si la persona objetivo estaba al tanto de la oportunidad de ventas cuando respondió.
La era de las ventas por Internet
Un informe publicado por el Centro de Investigación Pew en marzo de 2018 afirma que el 89% de los estadounidenses acceden regularmente a Internet. Debido a este alto nivel de acceso, Internet ofrece amplias oportunidades para obtener oportunidades de ventas. Sin embargo, adquirir oportunidades de ventas es un proceso estratégico que requiere habilidad y esfuerzo.
Las empresas obtienen oportunidades de ventas de calidad al usar Internet para informarse sobre las necesidades o problemas no satisfechos de los consumidores y luego ofrecerles soluciones. Por ejemplo, las empresas de tecnología pueden proporcionar libros electrónicos, celebrar seminarios web y transmitir podcasts para informar a los consumidores sobre el uso de un producto o software. Los profesionales de ventas podrían realizar sesiones interactivas en línea y publicar materiales de preguntas y respuestas (Q&A) para un propósito similar.
Formas alternativas de encontrar clientes potenciales de ventas
Internet viene con problemas de privacidad
Internet permite a los profesionales de ventas ampliar su alcance a nivel mundial. Sin embargo, muchos usuarios de Internet desconfían de proporcionar su información personal en línea. Cada vez más, los consumidores exigen que la información que envían en línea se mantenga privada.
Las redes antiguas aún funcionan
Las redes tradicionales en persona tienden a ser bastante efectivas. Las ferias comerciales de la industria y los eventos de redes proporcionan una gran cantidad de oportunidades de ventas para las empresas, al igual que su cámara de comercio local. También es útil difundir información sobre productos o servicios mediante publicidad en medios locales.
La responsabilidad social también puede fomentar las ventas potenciales
Al ser socialmente responsables, las empresas que dan también reciben. Cuando una empresa o sus empleados donan tiempo, esfuerzo o suministros al servicio público local y a organizaciones sin fines de lucro, no solo obtienen el beneficio de sentirse bien al ayudar a otros, sino que también ponen el nombre de su empresa frente a muchos espectadores, lo que puede generar numerosos contactos incluyendo clientes potenciales de ventas.
