Los asesores financieros que logran un alto nivel de éxito en la industria a menudo parecen tener una esquina en el mercado cuando se trata de obtener y retener clientes y aumentar los ingresos. Aquellos que eclipsan al resto del grupo a menudo adoptan un enfoque algo diferente de cómo hacen las cosas en comparación con los muchos asesores más nuevos y / o más pequeños.
Aquellos que intentan llevar sus prácticas al siguiente nivel pueden beneficiarse utilizando algunas de las siguientes estrategias. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deberían centrarse en el afluente emergente ) .
Referidos-Plus
La mayoría de los asesores financieros dependen de una red de referencias para generar nuevos negocios. Pero los asesores de élite a menudo llevan sus redes a otro nivel, donde prometen mayores recompensas por una mayor lealtad de abogados, contadores públicos u otros proveedores de servicios financieros o legales. Aquellos que reciben un porcentaje real de ingresos en lugar de la mera tarifa del buscador u otra forma nominal de compensación obviamente están más incentivados para enviar a sus clientes a un asesor que pueda satisfacer sus necesidades de manera competente.
El reparto de ingresos también puede ayudar a otros profesionales a desarrollar una mayor comprensión y apreciar lo que el asesor puede proporcionar. Por ejemplo, un CPA que obtiene una licencia de seguro de vida con el fin de compartir las comisiones de los clientes a los que se refiere probablemente será mejor para reconocer cuándo un cliente es candidato para un producto o servicio específico debido a la capacitación requerida para la licencia. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer y asesorar a 30 y tantos ) .
Muchos asesores de élite también eligen dar y recibir referencias por medio de una presentación personal en lugar de dejar que un cliente vaya a buscar o contactar a quien se le haya dicho que vea. Este toque personal también puede ayudar a aclarar la naturaleza de la referencia y evitar posibles malentendidos.
Otra táctica que usan algunos de ellos es proporcionar una consulta gratuita en la que darán una segunda opinión honesta a los posibles clientes sobre qué tan bien sus asesores actuales satisfacen sus necesidades. Por supuesto, la clave para esto es que el asesor les dirá a aquellos que parecen estar en buena forma dónde están que él o ella no pueden mejorar materialmente sus situaciones. Pero esta forma de interacción honesta y gratuita puede hacer que otros que buscan una perspectiva alternativa estén mucho más inclinados a buscarlos. (Para obtener más información, consulte: No pase por alto a los Millennials aún no ricos ) .
Ir a lo ancho, pero ir a lo estrecho
La mayoría de los asesores de élite también tienden a tomar uno de dos caminos cuando se trata del alcance de los productos y servicios que ofrecen. Algunos asesores optan por especializarse en uno o en un puñado de servicios de alta gama, como planes no calificados, opciones sobre acciones para empleados o inversiones alternativas. Otros optan por ofrecer una gestión integral del patrimonio que abarca todas las clases de activos, incluidas las deudas, acciones, bienes raíces, metales preciosos, derivados, propiedad comercial y asociaciones, ofertas alternativas y créditos fiscales.
Por supuesto, los asesores de élite se esfuerzan por ser maestros absolutos de su oficio, independientemente del camino que elijan. Algunos asesores también eligen especializarse en un tipo específico de cliente que requiere un mayor nivel de conocimiento o competencia, como profesionales médicos o ejecutivos corporativos.
Enfoca a tu clientela
Muchos de los asesores más exitosos también buscan construir y mantener bases de clientes más pequeñas que tengan un patrimonio neto más alto en lugar de una base amplia de clientes de rango medio. Llegan a conocer a sus clientes en un nivel mucho más íntimo y brindan un tipo de servicio personalizado que es imposible para las empresas minoristas. (Para más información, consulte: Cómo atraer clientes de alto valor neto ) .
Sus esfuerzos de marketing también suelen estar más enfocados y monitoreados para maximizar sus resultados. Muchos de ellos emplean programas informáticos que siguen de cerca todas sus actividades y resultados de marketing y les muestran qué métodos de generación de clientes son los más efectivos. Y muy pocas firmas de asesores de élite ahora usan métodos como llamadas en frío, correos masivos o incluso seminarios; Estos han dado paso a los esfuerzos de marketing digital y al simple boca a boca que proviene de lo que pueden hacer por sus clientes. Los asesores de élite que usan seminarios también suelen hacer que sean asuntos pequeños e informales que no contienen ningún tipo de argumento de venta específico y que a menudo son de naturaleza puramente informativa.
Una de las herramientas de marketing más importantes para las empresas boutique hoy en día es un sitio web integral que ofrece una plataforma a través de la cual los clientes pueden ver y acceder a sus carteras, mantenerse en contacto con asesores y también proporciona acceso móvil a través de teléfonos inteligentes y tabletas. Las empresas que buscan una forma más sofisticada de marketing con frecuencia patrocinan eventos en áreas que son de interés para el tipo de clientes potenciales que los asesores desean convertirse en clientes. Las degustaciones de vino y caviar u otras veladas parecidas atraerán a una multitud más rica que un evento deportivo u otro pasatiempo similar. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias principales para clientes de alto valor neto ) .
Los asesores de élite a menudo requieren que los nuevos clientes puedan depositar una cantidad mínima de dinero antes de trabajar con ellos, como $ 500, 000. Este requisito asegura que cualquier cliente con el que trabajen podrá generarles suficientes ingresos para que valga la pena.
Agilice su negocio
La mayoría de las firmas de asesores de élite pueden delegar eficientemente tareas entre sus empleados para que los directores de la compañía puedan pasar más tiempo interactuando con los clientes y atendiendo sus necesidades de manera personal. Los asistentes administrativos, los oficiales de cumplimiento, los especialistas en comercialización y los comerciantes tienen su lugar, pero los clientes de alto patrimonio a menudo solo conocen o hablarán con el propietario o asesor que abrió su cuenta por primera vez. La división del trabajo puede conducir a una mayor eficiencia y menos errores, y una mayor satisfacción del cliente. Los programas informáticos automatizados, como los robo-advisors, también pueden liberar a los asesores de la necesidad de pasar tiempo implementando tareas de gestión de carteras de nivel inferior.
La línea de fondo
No hay una sola forma correcta o mejor para construir un negocio de asesoría financiera de élite, pero el uso de los métodos de asesores más pequeños o menos exitosos probablemente no producirá buenos resultados. Como en cualquier área de negocios, la verdadera clave del éxito es la capacidad de pensar fuera de la caja y conectarse con la clientela deseada de una manera que la competencia no pueda copiar fácilmente. Para obtener más información sobre cómo crear una firma de asesoría de élite, visite el sitio web de la Asociación de Planificación Financiera en www.fpanet.org o la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales en www.napfa.org. (Para obtener más información, consulte: Principales formas de aprovechar el nicho médico ) .
