El seguro de vida es a menudo un tema sobre el cual ni los prospectos ni los asesores financieros se preocupan por detenerse. Los diseños de productos pueden ser complejos y los eventos que generan beneficios no evocan exactamente las imágenes más agradables, a diferencia de los anuncios de planificación de jubilación que contienen veleros y paseos en la playa. Sin embargo, existe la necesidad de un seguro de vida en un gran segmento de consumidores que generan ingresos y piden dinero prestado. Encontrar formas de aumentar las ventas de por vida vuelve a algunos métodos probados en el tiempo e involucra algunas nuevas arrugas para ayudar a los asesores a aprovechar los mercados en evolución.
1. Conoce tus cosas
Encuentra un producto y aprende de adentro hacia afuera. Las perspectivas están impresionadas con los asesores que poseen un conocimiento profundo de los contratos que promueven. Los diseños y las cláusulas de la política de vida universal variable (VUL) son complejos, pero educarse sobre las características, los beneficios y las subcuentas ayuda a impulsar las oportunidades de ventas. Girar sin parar entre los productos puede confundir la presentación.
Desarrolle el hábito de transmitir los beneficios de la política a los compradores potenciales en términos simples. En lugar de utilizar jerga y acrónimos de la industria, descubra una manera de involucrar a las perspectivas sin sacrificar la transparencia. Los compradores necesitan saber qué obtienen. Menos confusión en el punto de venta ayuda en el éxito de ventas, así como en la retención de pólizas.
2. Perfeccione sus habilidades de presentación
Poner a los posibles clientes a gusto en una cita se traduce en mejores índices de cierre. Antes de lanzarse a una presentación formal, encontrar algunos intereses comunes es una forma efectiva de conectarse con compradores potenciales. El seguimiento de ventas debe ser organizado, simplificado y, lo más importante, breve. Un estudio de 2015 realizado por Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) reveló que la capacidad de atención de un humano dura ocho segundos, en comparación con 12 segundos en 2000.
Evite dominar la conversación en la reunión de ventas. A través de preguntas abiertas, involucre al prospecto en el proceso y retenga el interés a través de la interacción. Una encuesta de barómetro de 2014 realizada por la Asociación de Investigación de Mercados y Seguros de Vida (LIMRA) encontró que el 40% de los consumidores se sienten intimidados por la experiencia de compra. El discurso sincero entre asesores y compradores potenciales ayuda a aliviar la ansiedad y facilita las ventas.
3. Tener una historia
Muchos asesores experimentados tienen historias relacionadas que humanizan el proceso de compra de seguros de vida. Los cuentos no necesariamente tienen que centrarse en la tragedia. Después de todo, las pólizas de seguro de vida también tienen beneficios de vida: proporcionan liquidez para emergencias o complementan los ingresos de jubilación. Por otro lado, algunos compradores se mueven por la emoción. Los padres quieren ver a sus hijos asistir a la universidad y los cónyuges desean aliviar la carga fiscal de sus parejas. La mayoría de los asesores han tenido que entregar un cheque que ayudó a estabilizar la vida de los beneficiarios. Esté preparado para contar su historia cuando surjan las circunstancias adecuadas.
4. Crear una asociación
Es cierto que la mejor publicidad es gratuita. El boca a boca va mucho en la construcción de una base de clientes. Hacerlo solo puede ser engorroso, especialmente cuando sus puntos fuertes pueden extenderse a productos y servicios financieros que no sean seguros de vida. Si este es el caso, busque una relación simbiótica con un asesor especializado en ventas de seguros de vida. La sociedad puede generar una pequeña red de referencia desde la cual aumentan las ventas y se dividen las comisiones divididas. Adoptar un enfoque de equipo y crear sinergias les permite a los clientes saber que usted es un fiduciario comprometido.
5. Aprovecha las redes sociales
Las ventas exitosas de seguros de vida siguen siendo un juego de números. Cuantas más perspectivas solicite, más probabilidades tendrá de cerrar tratos. Con la avalancha de la publicidad digital, las plataformas de redes sociales como Facebook Inc. (NASDAQ: FB) ofrecen un medio eficaz para comercializar servicios de bajo costo a miles de compradores dentro de su área geográfica. Aproveche el hecho de que la mayoría de las personas posee dispositivos móviles e inicia sesión con frecuencia durante el día. La era de "sonreír y marcar" ha terminado.
