Una de las claves en las que se centran muchos asesores financieros con sus clientes es la planificación de la sucesión empresarial. Los acuerdos de compra-venta y otras herramientas se utilizan comúnmente para garantizar una transición sin problemas de un propietario o socio a otro. Pero muchos asesores financieros están mal preparados para entregar las riendas de sus propias prácticas a un sucesor. Un estudio realizado por Fidelity Investments en 2015 reveló que, si bien aproximadamente dos tercios de todas las firmas de asesores desean cambiar la propiedad internamente, solo alrededor de una cuarta parte de ellas tienen sucesores claros. Solo el 40% de ellos tiene algún tipo de plan de sucesión. Esta disparidad podría causar una agitación sustancial en la industria financiera si los asesores no toman medidas materiales para rectificar la situación.
Un problema creciente
Los asesores que se están acercando a la edad de jubilación deben buscar activamente uno o más sucesores para sus negocios. Si no tienen un comprador designado u otro sucesor listo para intervenir cuando se van, entonces pueden terminar perjudicando sustancialmente a sus clientes. El estudio de Fidelity también mostró que poco más de un tercio de todos los asesores en el mercado actual dejarán el negocio en los próximos diez años, y muchos de ellos tienen prácticas grandes y establecidas. Lo que es aún más inquietante es el hecho de que de las empresas encuestadas, aproximadamente la mitad dijo que su personal no lo haría, o no será capaz de hacerse cargo de ellas cuando se vayan. Y puede llevar de cinco a diez años preparar a alguien para hacerse cargo de un negocio, por lo que aquellos que no tienen estrategias claras de sucesión ya planificadas deben tomar medidas ahora. (Para obtener más información, consulte: los FA deben incluir a los clientes en los planes de sucesión ).
El primer paso es determinar exactamente qué habilidades y capacidades necesitará un sucesor y si se enseñarán a los empleados actuales o si se buscarán de un comprador externo. Y si un empleado interno ha expresado interés en comprar la práctica en algún momento, ahora es probablemente un buen momento para comenzar a discutir las opciones de financiamiento, lo que le dará más tiempo para prepararse a un comprador más joven.
El estudio de Fidelity también reveló que un mayor porcentaje de las prácticas más exitosas se preparan en esta área, con poco más de la mitad de ellas con un plan de sucesión en marcha. Un porcentaje más alto también ha tomado medidas tangibles para construir un plan de sucesión en los últimos tres años, y casi las tres cuartas partes de estas empresas tienen un mecanismo firme que puede proporcionar una valoración de su práctica cuando sea necesario (en comparación con alrededor de 60 % de otras empresas). (Para obtener más información, consulte: Cómo crear un plan de sucesión empresarial ).
Sucesión del cliente
Otro tema clave que se entrelaza con el dilema de la sucesión de asesoría es la demografía actual de la clientela de asesoría. Poco más de una quinta parte de todos los clientes actuales tienen más de 70 años, y estos clientes poseen de manera compuesta más de una cuarta parte de los activos de las empresas encuestadas bajo administración. Los posibles sucesores de asesoría necesitan conocer a sus hijos y otros herederos antes de que hereden la riqueza de sus padres. Cerrar esta brecha generacional con los clientes puede ayudar a los asesores sucesores a generar ingresos continuos de las prácticas que compran o heredan. (Para obtener más información, consulte: Consejos para preparar su práctica de asesoramiento para la venta ).
La línea de fondo
Los asesores que han dedicado sus carreras a desarrollar sus prácticas deben asegurarse de que sus clientes sean atendidos cuando continúen. Toda empresa de asesoría debe tener una idea clara de lo que un sucesor debe poder hacer para administrar el negocio y comenzar a tomar medidas tangibles para implementar un plan de sucesión claro. (Para obtener más información, consulte: Consejos de administración de los principales asesores financieros ).
