Si bien todos los corredores de servicio completo se esfuerzan por proporcionar un nivel de servicio muy alto a los clientes, estas empresas adoptan enfoques muy diferentes para sus negocios de muchas maneras.
Algunos corredores de servicio completo compran clientes corporativos, mientras que otros se dirigen a individuos. Merrill Lynch y Edward D. Jones son dos firmas importantes en la arena de servicio completo que han existido durante décadas. Uno está llevando su fuerza de capacitación y ventas en una nueva dirección, mientras que el otro se apega a un enfoque más tradicional que ha llevado a un crecimiento sustancial en los últimos años.
Orígenes e historia
El 6 de enero de 1914, Charles E. Merrill abrió su firma de corretaje en 7 Wall Street en Nueva York. Su amigo Edmund Lynch pronto se unió a él, y la compañía pasó a llamarse Merrill Lynch al año siguiente. Al principio, la compañía realizó varias inversiones prudentes que dieron buenos resultados, incluidas fotos de RKO y tiendas de comestibles Safeway. En 1941, la compañía se fusionó con Fenner y Beane, una firma de banca de inversión y materias primas que se convirtió en la primera firma en Wall Street en publicar un informe fiscal anual. En la década de 1950, la compañía se convirtió en miembro de Big Board de la NYSE. Se hizo pública en 1971 y continuó su reinado como la empresa de inversión más importante de su tipo hasta que fue comprada por Bank of America (BAC) en enero de 2009. Hoy Merrill opera como la división de gestión de patrimonio de su empresa matriz.
Edward D. Jones fundó Edward Jones en 1922 en México, Missouri. Pronto se abrió una segunda oficina en Pueblo, Colorado y se utilizó una máquina de teletipo para la comunicación entre las oficinas. La factura de este dispositivo fue tan alta que se abrieron muchas más oficinas en línea recta entre el par original para pagarlo. (Es por eso que había oficinas en ciudades de Kansas como Hays, Dodge City y Manhattan).
Edward Jones ha superado a competidores como AG Edwards para convertirse en la compañía de inversión líder en el mercado entre aquellos corredores que utilizan un modelo comercial similar.
Si bien todos los corredores de servicio completo se esfuerzan por proporcionar un nivel de servicio muy alto a los clientes, estas empresas adoptan enfoques muy diferentes para sus negocios de muchas maneras.
Modelos de negocio diferentes
Ambas firmas son compañías de servicio completo que buscan proporcionar una amplia gama de servicios a sus clientes, incluyendo gestión de inversiones, seguros de vida y discapacidad, IRA y CD, planes calificados y no calificados, servicios bancarios y planes financieros integrales. Pero las similitudes terminan ahí.
Edward Jones ha adoptado un enfoque mucho más personalizado para crear negocios para sus corredores, exigiéndoles que golpeen el pavimento en las subdivisiones que rodean sus oficinas y toquen las puertas para solicitar clientes. Edward Jones enfatiza el servicio personal con su modelo de negocio al dotar de personal a cada oficina con solo dos personas: un corredor con licencia y un administrador de sucursal que maneja las tareas administrativas. El corredor es el único responsable de llevar el negocio a la sucursal.
Este modelo ha funcionado para la compañía porque le permite a Edward Jones establecer una presencia en lugares donde las oficinas más grandes con múltiples corredores no serían sostenibles. Por esta razón, es común encontrar sucursales ubicadas en pequeñas ciudades y otras áreas remotas donde las empresas más grandes no están dispuestas a ir. Este modelo ha permitido que la empresa prospere a pesar de que pierde aproximadamente una décima parte de sus corredores cada año debido a que no cumplen con las cuotas.
De 2009 a 2012, los ingresos netos de la compañía crecieron un enorme 42% para llegar a poco más de $ 5 mil millones en 2012. Para 2017, los ingresos de Edward Jones fueron de $ 7 mil millones. Por el contrario, Merrill Lynch solo creció un 10% entre 2009 y 2012, llegando a $ 13.8 mil millones. Para 2017, los ingresos de Merrill Lynch habían alcanzado los $ 15.3 mil millones.
El cambio de Merrill
Merrill Lynch comenzó a cambiar su énfasis en 2012 de lanzar acciones y otros valores individuales a un enfoque más integral y holístico para la planificación financiera que incluye seguros y planificación patrimonial. Durante años, la empresa prosperó al enfocarse en obtener individuos de alto patrimonio neto que tenían al menos $ 250, 000 en activos líquidos y lanzar acciones individuales u otros valores a estos clientes.
Merrill se mudó a una plataforma basada en RIA que cobraba tarifas por la gestión de activos, en lugar de comisiones. La firma también implementó un programa de capacitación de tres años y medio que incorporó el módulo de planificación financiera del plan de estudios de la PPC, el desarrollo ejecutivo y comercial e incluso temas relacionados con el bienestar emocional. A los RIA se les paga un salario más bonificaciones y comisiones durante la tenencia del programa y se espera que traigan al menos $ 10 millones en nuevos activos cada año. Merrill Lynch recibe alrededor de 150, 000 solicitudes cada año, pero solo unas pocas personas calificadas son elegidas para este programa. Las nuevas contrataciones también se combinan con más asesores superiores que pueden ofrecer el beneficio de su experiencia. Muchos expertos de la industria y de la RIA consideran que el enfoque de Merrill es probable que sea efectivo y brinde a los alumnos una perspectiva mucho más integral del negocio de corretaje a medida que desarrollan sus carreras.
En 2010, Merrill también comenzó un servicio de corretaje de descuento conocido como Merrill Edge. Esta plataforma fue diseñada para competir con Charles Schwab (SCHW), E * trade y otros corredores de descuento que ofrecen muchos servicios adicionales a sus clientes. Merrill hizo esto para capturar a los inversores más pequeños que no cumplen con los mínimos de inversión para ser clientes de servicio completo. Este servicio combina "las ideas de inversión de Merrill Lynch más la conveniencia de la banca de Bank of America", según su sitio.
150, 000
El número de solicitudes que Merrill Lynch recibe cada año.
La línea de fondo
Edward Jones y Merrill Lynch representan dos de las firmas de inversión más antiguas y establecidas en el mercado actual. Los posibles corredores y planificadores que buscan iniciarse en el negocio encontrarán programas integrales de capacitación en ambas empresas. Edward Jones ofrece soporte completo de back office además de un administrador de sucursal para los nuevos empleados, mientras que Merrill ofrece un programa de capacitación extendido que ofrece la tutoría de un asesor experimentado.
