Vender seguros de vida es una forma difícil de ganarse la vida y una forma aún más difícil de mantener una carrera lucrativa y duradera. Los analistas de la industria colocan la tasa de agotamiento para los agentes de seguros de vida de primer año en más del 90%, lo que significa que menos de una de cada diez personas que se embarcan en una carrera de venta de seguros de vida permanecen en el negocio más de un año.
Las dificultades que enfrentan los nuevos agentes de seguros de vida son muy numerosas. El pago suele ser una comisión directa. Encontrar clientes calificados usted mismo es notoriamente difícil y los pocos clientes potenciales que su compañía le brinda, si los hay, generalmente han sido contactados por docenas de agentes. Incluso cuando encuentra una buena perspectiva, el producto en sí es difícil de vender. Las personas son reacias a discutir o incluso reconocer su propia mortalidad. Además, a diferencia de un automóvil o teléfono celular nuevo, el seguro de vida no proporciona ninguna de las gratificaciones instantáneas que llevan a las personas a realizar compras impulsivas.
En el lado positivo, la venta de seguros de vida ofrece algunos beneficios difíciles de encontrar en otras carreras. Primero, los trabajos de venta de seguros de vida son abundantes y fáciles de encontrar. En segundo lugar, los porcentajes de comisiones son muy altos en comparación con otras ventas de seguros, como el seguro de salud. Lo mejor de todo es que los agentes de seguros de vida reciben renovaciones de comisiones pagas mientras exista una póliza vendida. Esto crea un flujo de ingresos pasivo.
Dificultad n. ° 1: pago basado en comisiones
La mayoría de las compañías de seguros de vida clasifican a sus agentes como contratistas independientes. No ofrecen salarios ni beneficios básicos. Esto significa que un agente puede trabajar una semana completa, pero si no pone ventas en los libros, se queda sin un cheque de pago. La ventaja de no ser clasificado como empleado es que la compañía no puede obligarlo a trabajar en horarios establecidos, usted establece su propio horario. Dicho esto, las ventas de seguros de vida, particularmente durante los primeros años, requieren trabajar un montón de horas si desea tener alguna oportunidad de ganarse la vida dignamente.
Algunas compañías ofrecen el estatus de empleado, que viene con un pequeño salario base y beneficios. Los agentes de estas empresas están sujetos a cuotas de producción rígidas. Si pierde su objetivo de ventas mensuales más de una o dos veces, se le podría mostrar la puerta. (Para lecturas relacionadas, vea: ¿Quiere vender un seguro de vida? Lea esto primero ).
Dificultad # 2: Adquisición de clientes
Encontrar perspectivas de seguro de vida calificado está lleno de dificultades. Incluso con el aprovechamiento del poder de Internet, es difícil encontrar buenos contactos. Los proveedores principales abundan en línea, pero la mayoría de ellos no son exclusivos, lo que significa que se venden a múltiples agentes. Los leads exclusivos, cuando puedes encontrarlos, tienen un precio muy alto. Su tasa de cierre, es decir, el porcentaje de clientes potenciales que realmente vende, tiene que ser fenomenal solo para alcanzar el equilibrio con clientes potenciales exclusivos. Y los empleadores que proporcionan clientes potenciales casi siempre te obligan a tomar una comisión más baja a cambio.
Por estas razones, muchos agentes de seguros de vida aceleran los negocios a la antigua usanza: llamadas frías y golpes en la puerta. Estos métodos aún funcionan, incluso en el siglo XXI, pero requieren mucha perseverancia y una piel muy gruesa. (Para lecturas relacionadas, vea: 8 cualidades que hacen un buen agente de seguros ).
Dificultad # 3: El proceso de ventas
Incluso cuando se presenta al prospecto más calificado, no asuma que tiene una venta fácil. El seguro de vida es un producto muy difícil de vender. Simplemente hacer que su perspectiva reconozca y discuta el hecho de que va a morir es un primer paso difícil. Cuando y si eliminas ese obstáculo, tu próxima tarea es crear urgencia para que él compre de inmediato. Esto también es difícil, porque el producto no proporciona una gratificación instantánea y abandonar la cita sin papeleo firmado casi siempre significa que ha perdido esa perspectiva para siempre. El cliente puede ser sincero cuando dice que lo pensará, pero es probable que no lo piense cinco minutos después de que salga por la puerta.
Beneficio # 1: Perspectivas de trabajo
En comparación con la mayoría de las carreras financieras, convertirse en un agente de seguros de vida es fácil. No existen requisitos educativos más allá de un diploma de escuela secundaria como máximo. Algunos estados requieren que tome un curso de licencia y apruebe un examen, pero la verdad es que es tan fácil como un examen de ortografía de quinto grado.
Los trabajos que venden seguros de vida están en todas partes. Los sitios de búsqueda de empleo en línea, como Monster.com y craigslist, están llenos de ellos. Debido a que la mayoría de las compañías ofrecen pagos basados en comisiones sin ingresos garantizados, no tienen incentivos para limitar la contratación. Ofrecen trabajos a cualquier persona interesada y esperan que un pequeño porcentaje de los empleados se conviertan en agentes productivos. La mayoría de las compañías incluso le reembolsan el costo de obtener su licencia, pero solo después de que venda una cierta cantidad de primas.
Beneficio # 2: altas comisiones
Con mucho, las ventas de seguros de vida ofrecen las mayores comisiones en la industria de seguros. La comisión típica de primer año para una póliza de seguro de auto es del 10% al 15% de la prima. Para el seguro de salud, es del 1% al 7%. El seguro de vida a menudo paga el 100% o más. Esto significa que si vende una póliza con una prima mensual de $ 100, gana un total de $ 1, 200 en comisión por esa póliza durante el primer año. (Para lecturas relacionadas, consulte: Qué hace su agente de seguros de vida: sobre usted ).
Además de las altas comisiones, algunas compañías de seguros de vida adelantan a sus agentes de seis a 12 meses de comisión sobre una póliza en lugar de obligarlos a tomarla como ganado. En esa póliza de $ 100 por mes, con un adelanto de seis meses, recibirá un cheque por $ 600 el día de emisión de la póliza. La desventaja ocurre si la política caduca dentro de los primeros seis meses; Si eso sucede, su empleador le cobra la parte no ganada de su anticipo.
Beneficio # 3: comisiones de renovación
La comisión que gana por la venta de una póliza de seguro de vida no se limita al primer año. Por el contrario, se le sigue pagando mientras la política esté vigente. Su porcentaje de comisión sobre una póliza cae después del primer año, pero usted sigue ganando del 5% al 10% siempre que el asegurado pague su prima mensual. Este es un ingreso pasivo que recibe cada mes sin siquiera tener que levantarse de la cama.
La mayoría de los agentes de seguros de vida no duran un año en el negocio, y aún menos hacen cinco años. Los que perseveran, sin embargo, son recompensados inmensamente con comisiones de renovación. Hay agentes con 20 años en el negocio que ganan más de $ 10, 000 por mes, independientemente de si venden una sola póliza nueva.
