Las aerolíneas reciben solo alrededor del 60% de sus ingresos de los pasajeros directamente (el otro 40% proviene de la venta de millas de viajero frecuente a compañías de tarjetas de crédito). Pero de ese 60% de los ingresos del consumidor de pasajeros, el gran dinero proviene de los viajeros de negocios, en comparación con los que viajan por placer o por razones personales, en porcentajes que superan con creces sus números. Los viajeros de negocios representan el 12% por ciento de los pasajeros de las aerolíneas, pero generalmente son dos veces más rentables. De hecho, en algunos vuelos, los pasajeros de negocios representan el 75% de las ganancias de una aerolínea.
Comodidades corporativas
Las políticas de viajes corporativos solían enfatizar el ahorro de dinero. Pero ahora, dada la naturaleza propensa a los problemas de los viajes aéreos en la actualidad, los gerentes ahora están preocupados por la comodidad, la conveniencia y la productividad de los empleados: es contraproducente si un empleado llega demasiado cansado o estresado para hacer su trabajo. Por lo tanto, las empresas están dispuestas a pagar más para reservar vuelos de última hora o sin escalas o asientos en una sección de élite de la aeronave.
Los boletos de primera clase y de negocios pueden costar hasta 10 veces el precio de los boletos de autobús. Este precio premium generalmente brinda a los pasajeros un mejor servicio y comodidades de mayor calidad que las ofertas de boletos económicos. El gasto del consumidor en estos bienes y servicios fomenta la competencia entre las aerolíneas por los pasajeros más lucrativos. Muchas aerolíneas, para atraer a nuevos pasajeros, introducen servicios innovadores o reacondicionan aviones para obtener más espacio para las piernas de primera clase.
Los viajeros de negocios y los viajeros de alto nivel también aportan importantes ingresos a las aerolíneas al comprar servicios adicionales y utilizar programas de incentivos para viajeros frecuentes y otros.
conclusiones clave
- Los viajeros de negocios representan el 12% por ciento de los pasajeros de las aerolíneas, pero generalmente son el doble de lucrativos, lo que representa hasta el 75% de las ganancias. Los negocios utilizan programas de viajero frecuente y otros incentivos, que son cada vez más valiosos para las aerolíneas como fuente de ingresos y datos.
Enfoque de viajes de negocios
Como resultado, muchas aerolíneas ahora están centrando su atención en el comercio corporativo. Por ejemplo, desde 2017, Southwest Airlines, una vez conocida por sus bajos costos y tarifas bajas, se ha enfocado en viajes de negocios, con un departamento interno que ha crecido de 30 a 80 personas; Al trabajar con los gerentes de viajes de las empresas, el equipo puede ofrecer tarifas con descuento o equiparar el estado de un pasajero con otros programas de viajero frecuente. Southwest también utilizó el aporte del personal de viajes de las compañías en su decisión de comenzar a ofrecer vuelos sin escalas desde el aeropuerto de Cincinnati en 2017.
Programas de viajero frecuente
Los programas de millas de viajero frecuente son cada vez más valiosos para las aerolíneas, ya que los viajeros de negocios y otros pasajeros de primera clase vinculan sus tarjetas de crédito con los programas y permiten rastrear sus comportamientos de consumo y gasto. Los consumidores de altos ingresos tienen grandes cantidades de ingresos disponibles para gastar en una amplia gama de bienes y servicios. Muchas empresas recopilan o compran datos de gastos de los consumidores para utilizarlos en el desarrollo de una estrategia de marketing e investigación y desarrollo de productos.
La información que las aerolíneas reúnen sobre los consumidores de alta gama que utilizan programas de millas de viajero frecuente es extensa y tremendamente rentable: de hecho, algunos programas de viajero frecuente ahora valen muchas veces el valor de las aerolíneas que los poseen. Para la mayoría de las aerolíneas, estos programas de incentivos son una fuente esencial de ingresos y rentabilidad que les permite ofrecer mejores precios en boletos y más rutas. Muchas empresas se benefician de estos datos y están dispuestas a pagar por programas que son económicos para que la aerolínea opere. No todas las millas ganadas por los consumidores se usan realmente, lo que reduce aún más el costo de los programas y contribuye a su rentabilidad.
