Con los precios de la vivienda cayendo y el mercado inmobiliario en desorden, los agentes inmobiliarios no son los profesionales más populares en estos días. A medida que los precios de las viviendas continúan bajando, muchos propietarios se muestran reacios a pagarle a un agente de bienes raíces por una venta de viviendas que probablemente no sea rentable para ellos sin importar lo que hagan. Sin mencionar el hecho de que hay mucha discusión sobre cuánto valor aporta realmente un agente de bienes raíces. (Para leer los antecedentes, consulte ¿Necesita un agente inmobiliario? )
EN FOTOS: 6 consejos para vender su casa en un mercado a la baja
La mayoría de las personas han escuchado sobre la estadística bien publicitada que encuentra que cuando los agentes de bienes raíces venden sus propias casas, tienden a mantenerlas en el mercado por más tiempo (aproximadamente 10 días) y obtienen un precio de venta más alto (alrededor del 3%) que cuando ellos venden casas para sus clientes. Esta estadística proviene del muy popular libro de 2005 "Freakonomics" de Steven D. Levitt y Stephen J. Dubner. Los autores suponen que esto se debe a que obtener unos dólares adicionales para un vendedor no tiene un impacto considerable en la comisión del agente.
Desafortunadamente, esta estadística bien promovida no ofrece detalles sobre por qué esto puede ser, y los autores parecen asumir lo peor. Sin embargo, hay algunas razones menos nefastas por las cuales un agente de bienes raíces podría obtener un precio más alto por su propia casa. Aquí echaremos un vistazo al otro lado de la moneda y lo que puede aprender de ella, ya sea que decida contratar a un agente o vender su casa usted mismo.
Hacer una impresion
Si un extraño entrara a su casa, ¿cuál sería su primera impresión? Esto es algo que muchas personas se equivocan, incluso cuando usan un agente de bienes raíces. Por ejemplo, en el popular programa de televisión de A&E "Vender esta casa", los compradores potenciales son grabados en video mientras recorren una casa que el propietario está desesperado por vender. Como regla general, los propietarios de viviendas están conmocionados por las primeras impresiones de extraños sobre su hogar. Una casa es un reflejo de su propietario, por lo que es comprensiblemente difícil para un propietario aceptar que otras personas encuentran que la decoración, la limpieza o incluso el olor de la casa son desagradables. Un agente de bienes raíces es a menudo la caja de resonancia para los compradores y sus quejas sobre las casas que visitan y, por lo tanto, es probable que aborde detalles importantes en su propia casa.
Según la Asociación Nacional de Agentes de Bienes Raíces, la segunda razón más importante por la que una casa no se vende es porque el propietario no se ha ocupado de detalles como garantizar que la casa esté limpia y ordenada, la decoración es neutral y la casa ha sido "puesta en escena" "para jugar sus mejores características. La razón principal por la que una casa no se vende es, por supuesto, el precio. Llegaremos a eso a continuación. (¿Descubre algunos otros errores que pueden impedir que su casa se venda en Vender su casa? Evite estos errores ).
Evaluando su propiedad
Entonces, ¿los agentes inmobiliarios realmente tienen precios más altos cuando venden sus propias casas? En 2005, la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios respondió a esta pregunta, pero debido a que hay muy pocos datos más allá de lo que se recopiló para "Freakonomics", no pudieron negar que los datos podrían ser verdaderos.
Sin embargo, una de las principales razones para esto, según el proveedor de noticias de bienes raíces Realty Times , es que los agentes de bienes raíces saben cómo evaluar una propiedad en términos de lo que es probable que obtenga la mayor reventa. Por lo tanto, es probable que analicen los valores de reventa de las propiedades que compran para sí mismos en un intento de garantizar un mayor valor de reventa. (Obtenga más información sobre cómo elegir una propiedad con un alto valor de reventa en Los 5 factores de una ubicación "buena" ).
Establecer un precio
Según la Asociación Nacional de Agentes de Bienes Raíces, los vendedores de casas a menudo eligen un precio de venta para sus casas en función de tres factores: necesidad, ego o avaricia. Particularmente en un mercado inmobiliario difícil como el que estamos viendo en los Estados Unidos ahora, los vendedores a menudo quieren fijar el precio de sus casas de acuerdo a cuánto necesitan salir de la venta para comprar una nueva propiedad.
Desafortunadamente, lo que un vendedor necesita hacer en una propiedad no tiene nada que ver con las condiciones del mercado, que generalmente se rigen por la oferta y la demanda, junto con otros factores económicos. Lo mismo ocurre con los precios de venta dictados por el ego o la codicia; el hecho de que la casa de un vecino se venda a un precio más alto no significa que la suya también debería hacerlo, a menos que su casa sea realmente más valiosa o las condiciones del mercado hayan cambiado.
Aceptar una oferta
La pieza final del rompecabezas en términos de vender una casa es decidir qué oferta tomar. Levitt y Dubner afirman que sus datos sugieren que un agente inmobiliario "aguanta" por un precio más alto en su propia casa. Suponiendo que esto sea cierto, es importante recordar que cuando se trata de vender su propia casa, el agente inmobiliario es quien toma las decisiones. Cuando un agente está vendiendo la casa de un cliente, ese vendedor está en el asiento del conductor y el agente debe equilibrar su deseo de obtener un precio con el que el vendedor estará satisfecho y la necesidad de asegurarse de que la casa se venda de manera oportuna, o al todos.
Al vender su propia casa, un agente puede darse el lujo de apostar por el hecho de que podría llegar una mejor oferta, a pesar de que este plan a menudo fracasará, particularmente si la casa permanece en el mercado demasiado tiempo. Esto es muy similar si su corredor de bolsa gana más dinero negociando en su propia cuenta porque ella toma más riesgos de lo que cree que es apropiado tomar en la cuenta de un cliente.
Además, una práctica común para los agentes de bienes raíces es volver a registrar una casa que no se está vendiendo. Esto se debe a que los "días en el mercado" de un listado pueden afectar el precio que el vendedor puede alcanzar por la propiedad. Cuando una casa se sienta por mucho tiempo, los compradores asumen que el precio es demasiado alto, los vendedores deben estar desesperados por vender o que hay algo mal con la propiedad. Esto puede eliminar la posibilidad de que un vendedor obtenga un precio justo, y los agentes de bienes raíces deben equilibrar este riesgo con el deseo del vendedor de mantener un precio más alto. (Para obtener más información, consulte 7 formas de mejorar la capacidad de venta de su casa ).
La línea de fondo
Escriba "los agentes inmobiliarios están" en una barra de búsqueda de Google y las primeras opciones que aparecerán serán "escoria", "delincuentes" y "mentirosos". Esta puede ser la razón por la cual esta pequeña estadística de "Freakonomics" de Steven D. Levitt y Stephen J. Dubner ha tenido tanto poder de permanencia, a pesar de que el libro fue publicado hace más de cinco años. Quizás los agentes de bienes raíces realmente venden sus propias casas por más. Pero al igual que con cualquier estadística simple, los datos solo pueden decirnos que existe una correlación, mientras que las razones por las cuales este puede ser el caso se dejan a la especulación.
