¿Qué es una negociación?
Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un problema de una manera que ambas partes consideran aceptable. En una negociación, cada parte trata de persuadir a la otra para que esté de acuerdo con su punto de vista. Al negociar, todas las partes involucradas intentan evitar discutir, pero aceptan llegar a algún tipo de compromiso.
Las negociaciones implican algunos toma y daca, lo que significa que una de las partes siempre saldrá adelante de la negociación. Sin embargo, el otro debe admitir, incluso si esa concesión es nominal.
Las partes involucradas en las negociaciones pueden variar. Pueden incluir conversaciones entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado, o entre los gobiernos de dos o más países.
Cómo funcionan las negociaciones
Las negociaciones involucran a dos o más partes que se unen para alcanzar un objetivo final a través de un compromiso o resolución que sea aceptable para todos los involucrados. Una de las partes presentará su posición, mientras que la otra aceptará las condiciones presentadas o contrarrestará su propia posición. El proceso continúa hasta que ambas partes acuerden una resolución.
Los participantes aprenden tanto como sea posible sobre la posición de la otra parte antes de que comience una negociación, incluyendo cuáles son las fortalezas y debilidades de esa posición, cómo prepararse para defender sus posiciones y cualquier contraargumento que la otra parte probablemente haga.
El tiempo que demoran las negociaciones depende de las circunstancias. Una negociación puede tomar tan solo unos minutos o, en casos más complejos, mucho más tiempo. Por ejemplo, un comprador y un vendedor pueden negociar por minutos u horas la venta de un automóvil. Pero los gobiernos de dos o más países pueden tardar meses o años en negociar los términos de un acuerdo comercial.
Algunas negociaciones requieren el uso de un negociador experto, como un defensor, un agente / corredor de bienes raíces o un abogado.
Donde tienen lugar las negociaciones
Mucha gente asume que los precios y las ofertas son firmes y finales. Pero eso no es necesariamente cierto. De hecho, muchos son realmente flexibles. Negociar puede ser una forma de llegar a acuerdos en una variedad de áreas: para reducir las deudas, para reducir el precio de venta de una casa, para mejorar las condiciones de un contrato o para obtener un mejor trato para un automóvil.
Digamos que quieres comprar un SUV nuevo. El proceso de negociación generalmente comienza entre usted y el vendedor con el precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP). Este es el precio que el productor recomienda al concesionario utilizado para vender el SUV. Lo que mucha gente no sabe es que la mayoría de los concesionarios suelen vender por debajo del MSRP, a menos que la marca y el modelo sean muy populares. Puede acercarse al concesionario con una oferta por debajo de este precio, una que el concesionario puede aceptar o contrarrestar. Si tiene buenas habilidades de negociación, es posible que pueda alejarse con mucho, incluso por debajo del precio de la factura del vehículo. Este es el precio que el fabricante cobra realmente al concesionario.
La negociación también es una habilidad importante al aceptar un nuevo trabajo. La primera oferta de compensación del empleador a menudo no es la mejor oferta de una empresa, y el empleado puede negociar diferentes términos, como mayor salario, más tiempo de vacaciones, mejores beneficios de jubilación, etc. Negociar una oferta de trabajo es particularmente importante porque todos los aumentos futuros en la compensación se basarán en la oferta inicial.
Para llevar clave
- Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un problema de una manera que ambas partes consideran aceptable. Las negociaciones pueden llevarse a cabo entre compradores y vendedores, entre un empleador y un posible empleado, o entre los gobiernos de dos o más países. La negociación puede ser una forma para reducir las deudas, para reducir el precio de venta de una casa, para mejorar las condiciones de un contrato o para obtener un mejor trato para un automóvil. Las cosas a considerar antes y durante las negociaciones incluyen justificar su posición, colocarse en el otro zapatos de fiesta, mantener tus emociones bajo control y saber cuándo alejarte.
Factores clave en la negociación
Cuando se trata de negociación, hay algunos elementos o factores clave que entran en juego si va a tener éxito:
- ¿Quiénes son las partes en la negociación y cuáles son sus intereses? ¿Cuál es el trasfondo de todos los involucrados y cómo afecta eso su posición en la discusión? ¿Cuál es la relación entre las partes y sus intermediarios en la negociación? ¿Cómo están conectadas las partes y qué papel juega eso en los términos del proceso de negociación? ¿Cómo se comunicarán mejor las necesidades de las partes involucradas para asegurar sus acuerdos a través de la negociación? ¿Cuál es la forma más efectiva de transmitir los resultados y necesidades deseados? ¿Cómo pueden estar seguras las partes de que están siendo escuchadas? ¿Hay alguna alternativa a lo que cualquiera de las partes quiere inicialmente? Si no es posible un acuerdo directo, ¿las partes deberán buscar resultados sustitutos? ¿Qué opciones pueden ser posibles para lograr un resultado? ¿Han expresado las partes dónde puede haber flexibilidad en sus demandas? ¿Es legítimo lo que cada parte solicita y promete? ¿Qué evidencia ofrecen las partes para justificar sus reclamos y demostrar que sus demandas son válidas? ¿Cómo garantizarán que harán un seguimiento de los resultados de la negociación? ¿Cuál es la cantidad de compromiso requerida para entregar el resultado de las negociaciones? ¿Qué está en juego para cada parte? ¿Consideran las negociaciones el esfuerzo que será necesario hacer para lograr los resultados negociados?
Consejos para negociar
No todos tienen las habilidades necesarias para negociar con éxito. Pero hay algunas cosas que puede hacer para ayudarlo mejor a dar a conocer su posición:
- Justifica tu posición. No entre en negociaciones sin poder respaldar su posición. Venga armado con alguna información para demostrar que ha hecho su investigación y que está comprometido con el trato. Ponte en el lugar de la otra parte. No hay nada de malo en mantenerse firme. Pero si bien no debe exceder sus limitaciones, como gastar más dinero si compra una casa o un automóvil, recuerde que la otra parte también tiene sus propias restricciones. No hay nada de malo en tratar de ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona y por qué pueden no aceptar su oferta. Mantén la emoción fuera. Es fácil dejarse atrapar y dejarse llevar por sus sentimientos personales, especialmente si realmente está interesado en el resultado. Lo mejor que puede hacer es mantener sus emociones bajo control antes de comenzar a negociar. Sepa cuándo detener la negociación. Antes de comenzar a negociar, es una buena idea saber cuándo se irá. No sirve de nada tratar de hacer que la otra parte vea su posición si las conversaciones no avanzan.
Cuando las negociaciones no funcionan
Incluso los mejores negociadores tienen dificultades en algún momento para hacer que las cosas funcionen. Después de todo, el proceso requiere algo de toma y daca. Quizás una de las partes simplemente no ceda y no quiera ceder en absoluto. Puede haber otros problemas que detengan el proceso de negociación, incluida la falta de comunicación, cierta sensación de miedo o incluso la falta de confianza entre las partes. Estos obstáculos pueden llevar a la frustración y, en algunos casos, a la ira. Las negociaciones pueden volverse agrias y, en última instancia, llevar a las partes a discutir entre ellas.
Cuando esto sucede, lo mejor, y a veces lo único, que las partes pueden hacer es alejarse. Salirse de la ecuación les da a todos los involucrados la oportunidad de reagruparse, y puede ayudarlos a ambos a volver a la mesa de negociaciones con una mente fresca y fresca.
