Vender su casa es una de las transacciones financieras más grandes que podría realizar en su vida, y el precio que acuerde con un comprador, junto con las comisiones inmobiliarias que paga, determinarán cuánto dinero se irá. Estas estrategias de negociación lo colocarán en el asiento del conductor y lo ayudarán a obtener el mejor precio en cualquier mercado.
Contador a su precio de lista
Como vendedor, probablemente no querrá aceptar la oferta inicial de un comprador potencial por su casa si está por debajo de su precio de venta. Los compradores generalmente esperan una negociación de ida y vuelta, por lo que su oferta inicial a menudo será inferior a su precio de lista, pero también puede ser inferior a lo que están dispuestos a pagar.
En este punto, la mayoría de los vendedores realizarán una contraoferta con un precio inferior a su precio de lista porque temen perder la venta potencial. Quieren parecer flexibles y dispuestos a negociar para cerrar el trato. De hecho, esta estrategia funciona en términos de vender la propiedad, como pueden atestiguar miles de vendedores, pero no es necesariamente la mejor manera de obtener el mejor dólar.
En lugar de bajar el precio, contrarresta el precio de lista. Alguien que realmente quiera comprar seguirá comprometido y volverá a usted con una oferta más alta. Suponiendo que, para empezar, haya valorado su propiedad de manera justa, contrarrestar su precio de lista dice que sabe lo que vale su propiedad y que tiene la intención de obtener el dinero que se merece.
Los compradores pueden sorprenderse con esta estrategia, y algunos estarán apagados por su falta de voluntad para negociar. Corre el riesgo de que un comprador se vaya cuando usa esta estrategia. Pero también evitará perder el tiempo con los compradores que hacen ofertas bajas y no cerrarán ningún trato a menos que puedan obtener una ganga.
Una variación en la estrategia de contrarrestar a su precio de lista es contrarrestar un poco por debajo de él, otorgando quizás $ 1, 000. Use esta estrategia cuando quiera ser duro, pero teme que parecer demasiado inflexible aleje a los compradores.
Rechazar la oferta
Si eres lo suficientemente valiente, puedes probar una táctica de negociación que sea más extrema que contrarrestar tu precio de lista: rechaza la oferta del comprador y no contraataques. Para mantenerlos en el juego, les pides que envíen una nueva oferta. Si están realmente interesados y no los ha apagado, lo harán.
Esta estrategia envía una señal más fuerte de que sabe que su propiedad vale lo que está pidiendo. Si el comprador vuelve a enviar, tendrán que hacer una oferta más alta, a menos que decidan volver a jugar duro y presentar la misma oferta o incluso una más baja.
Cuando no contraatacas, no estás encerrado en una negociación con un comprador en particular, y puedes aceptar una oferta más alta si llega. Para el comprador, saber que alguien hace una mejor oferta en cualquier momento crea presión para presentar una oferta más competitiva rápidamente si realmente quiere la propiedad. Esta estrategia puede ser particularmente útil si la propiedad solo ha estado en el mercado por un corto tiempo o si tiene una casa abierta próxima.
Intenta crear una guerra de ofertas
Enumere la casa en el mercado y póngala a disposición para mostrar. Programe una jornada de puertas abiertas para unos días más tarde. Negarse a recibir ofertas hasta después de la jornada de puertas abiertas.
Los compradores potenciales esperarán competir y, como resultado, pueden presentar ofertas más altas. Es posible que solo obtenga una oferta, pero el comprador no lo sabrá. Si recibe múltiples ofertas, puede volver a los mejores postores y solicitar sus mejores y más altas ofertas.
Ponga una fecha de vencimiento en su contraoferta
Cuando un comprador envía una oferta que no desea aceptar, contrarresta su oferta. Luego, está involucrado en una negociación legalmente vinculante con esa parte y no puede aceptar una mejor oferta si se presenta.
Con el interés de vender su casa rápidamente, considere poner una fecha de vencimiento en su contraoferta. Esta estrategia obliga al comprador a tomar una decisión para que pueda obtener su casa bajo contrato o seguir adelante.
No haga que la fecha límite sea tan corta que el comprador esté desconectado, pero considere hacerlo más corto que el plazo predeterminado en el contrato de bienes raíces estándar de su estado. Si el vencimiento predeterminado es de tres días, puede acortarlo a uno o dos días.
Además de cerrar el trato rápidamente, hay otra razón para presionar a los vendedores a tomar una decisión rápida. Si bien la contraoferta es excepcional, su hogar está efectivamente fuera del mercado. Muchos compradores no enviarán una oferta cuando haya otra negociación en curso. Y si el acuerdo fracasa, ha agregado tiempo al número oficial de días que su casa ha estado en el mercado. Cuantos más días su casa esté en el mercado, menos deseable parece, y es más probable que tenga que bajar el precio solicitado para obtener un comprador.
Acuerde pagar los costos de cierre
Parece que se ha convertido en una práctica estándar para los compradores pedirle al vendedor que pague sus costos de cierre. Estos costos pueden ascender a aproximadamente el 3% del precio de compra y cubrir lo que parecen ser muchas tarifas frívolas. Los compradores a menudo se sienten privados de efectivo por el pago inicial, los gastos de mudanza, los costos de redecoración y los muebles y electrodomésticos. Algunos compradores no pueden darse el lujo de cerrar el trato sin ayuda para los costos de cierre.
Si bien muchos compradores no tienen o no quieren gastar dinero extra por adelantado para ingresar a la casa, a menudo pueden permitirse pedir prestado un poco más. Si les da el efectivo que desean para los costos de cierre, es más probable que la transacción continúe.
Cuando un comprador presenta una oferta y le pide que pague los costos de cierre, responda con su disposición a pagar, pero a un precio de compra mayor, incluso si eso significa superar su precio de lista. Los compradores a veces no se dan cuenta de que cuando le piden al vendedor que pague sus costos de cierre, efectivamente están bajando el precio de venta de la casa. Pero como vendedor, verá el resultado final muy claramente.
Puede aumentar su precio de venta lo suficiente como para seguir llegando al precio de lista después de pagar los costos de cierre del comprador. Si su precio de lista es de $ 200, 000 y el comprador ofrece $ 190, 000 con $ 6, 000 para el cierre, usted contrarrestaría con algo entre $ 196, 000 y $ 206, 000 con $ 6, 000 por costos de cierre.
Una trampa es que el precio más los costos de cierre deben ser respaldados cuando se evalúa la casa; de lo contrario, tendrá que bajarlo más tarde para cerrar el trato porque el prestamista del comprador no aprobará una venta demasiado cara.
La línea de fondo
La clave para ejecutar estas estrategias de negociación con éxito es que debe ofrecer un producto superior. La casa debe mostrarse bien, estar en excelentes condiciones y tener algo que las propiedades de la competencia no tengan si quiere tener la ventaja en las negociaciones. Si los compradores no están entusiasmados con la propiedad que está ofreciendo, sus tácticas de hardball no harán que mejoren su juego, simplemente se irán.
