¿Qué son los costos de cambio?
Los costos de cambio son los costos en que incurre un consumidor como resultado del cambio de marcas, proveedores o productos. Aunque los costos de cambio más frecuentes son de naturaleza monetaria, también hay costos de cambio psicológicos, basados en el esfuerzo y basados en el tiempo.
Un costo de cambio puede manifestarse en la forma de un tiempo y esfuerzo significativos necesarios para cambiar de proveedor, el riesgo de interrumpir las operaciones normales de un negocio durante un período de transición, altas tarifas de cancelación y la imposibilidad de obtener un reemplazo similar de productos o servicios.
Costo de cambio
Para llevar clave
- Los costos de cambio son el costo que paga el consumidor como resultado del cambio de marcas o productos. Las compañías con productos difíciles de dominar y la baja competencia utilizarán altos costos de cambio para maximizar las ganancias. Algunas compañías que no pueden cobrar montos en dólares más altos por el cambio garantizarán largos tiempos de espera y demoras en los productos, manteniendo su base de consumidores a través de un costo de cambio estrictamente basado en el tiempo.
Cómo funcionan los costos de cambio
Las compañías exitosas generalmente intentan emplear estrategias que incurran en altos costos de cambio por parte de los consumidores para disuadirlos de cambiar a un producto, marca o servicio de la competencia. Por ejemplo, muchos operadores de telefonía celular cobran tarifas de cancelación muy altas por cancelar contratos con la esperanza de que los costos relacionados con el cambio a otro proveedor sean lo suficientemente altos como para evitar que sus clientes lo hagan. Sin embargo, las recientes ofertas de numerosos operadores de telefonía celular para compensar a los consumidores por las tarifas de cancelación anularon dichos costos de cambio.
Las compañías exitosas generalmente intentan emplear estrategias que incurran en altos costos de cambio para el consumidor.
Los costos de cambio son los componentes básicos de la ventaja competitiva y el poder de fijación de precios de las empresas. Las empresas se esfuerzan por hacer que los costos de cambio sean lo más altos posible para sus clientes, lo que les permite encerrar a los clientes en sus productos y aumentar los precios todos los años sin preocuparse de que sus clientes encuentren mejores alternativas con características similares o precios similares.
Un ejemplo de cambio de costos
Los costos de cambio se pueden dividir en dos categorías: cambio de costos bajos y altos. La diferencia de precio depende principalmente de la facilidad de transferencia, así como de los productos similares disponibles de la competencia.
Bajo costo de cambio
Las compañías que ofrecen productos o servicios que son muy fáciles de replicar a precios comparables por los competidores suelen tener bajos costos de cambio. Las firmas de ropa tienen costos de cambio muy limitados entre los consumidores, quienes pueden encontrar ofertas de ropa y comparar fácilmente los precios caminando de una tienda a otra. El aumento de los minoristas de Internet y el envío rápido hicieron que sea aún más fácil para los consumidores comprar ropa en sus hogares a través de múltiples plataformas en línea.
Alto costo de cambio
Las empresas que crean productos únicos que tienen pocos sustitutos y requieren un esfuerzo significativo para dominar su uso disfrutan de costos de cambio significativos. Considere Intuit Inc., que ofrece a sus clientes varias soluciones de software de contabilidad. Debido a que aprender a usar las aplicaciones de Intuit requiere mucho tiempo, esfuerzo y costos de capacitación, pocos usuarios están dispuestos a cambiar de Intuit.
Muchas de las aplicaciones de Intuit están interconectadas, lo que proporciona funcionalidades y beneficios adicionales a los usuarios, y pocas empresas coinciden con la escala y la utilidad de los productos de Intuit. Las pequeñas empresas, que son los principales compradores de los productos de contabilidad de Intuit, pueden sufrir interrupciones en sus operaciones y correr el riesgo de incurrir en un error financiero si deciden abandonar el software de Intuit. Estos factores crean altos costos de cambio y adherencia de los productos de Intuit, lo que le permite a la compañía cobrar precios superiores por sus productos.
