La mayoría de los asesores financieros tienen dificultades para generar clientes potenciales consistentes. La razón principal de esto es que no están usando las estrategias correctas. En la mayoría de los casos, utilizan estrategias antiguas que ya no son muy efectivas en el mundo moderno. Estas estrategias antiguas y obsoletas incluyen llamadas en frío, correo directo y anuncios en periódicos o revistas.
Los asesores financieros pueden ver algunos resultados usando estas tácticas arcaicas, pero no son eficientes en cuanto a costos o tiempo. Si tuviera que encuestar a los principales asesores financieros, ninguno de ellos le dirá que sus estrategias principales de generación de leads incluyen una de las mencionadas anteriormente. Todavía tienen algo de potencial, pero no deberían ser el método preferido para generar leads. (Para más información, ver: Tendencias que desafían a los asesores financieros).
Estrategias sobrevaloradas
Aquí hay un desglose rápido de por qué algunas de las estrategias más comunes no son poderosas:
- Llamadas en frío: los asesores financieros reciben muchas respuestas negativas sobre las llamadas en frío. Cuando combina eso con una baja tasa de éxito, conduce a la frustración y al agotamiento potencial. Correo directo: visto como correo basura por la mayoría de los destinatarios. Tampoco se dirige a un público específico, lo que conducirá a una tasa de conversión muy baja. Anuncios en periódicos y revistas: una vez más, a menos que coloque anuncios en publicaciones de nicho, no se dirige a un público específico. Esta es también una de las formas menos efectivas para apuntar a inversores de alto patrimonio. (Para obtener más información, consulte: Consejos para clientes de alto valor neto para asesores financieros). Sitio web: Esto tiene más potencial que cualquier otro en la lista, pero se reduce a la eficiencia. Si tiene un sitio web con su nombre e información de contacto, pero no tiene contenido, no va a hacer mucho por usted. Sin embargo, si contrata a escritores expertos a un precio asequible y publica artículos orientados a su público objetivo, puede aumentar su clasificación de optimización de motores de búsqueda (SEO) y generar clientes potenciales calificados. El gran inconveniente aquí es que muchas de esas pistas no serán locales. (Para obtener más información, consulte: Consejos de SEO para asesores financieros).
Para hacer
Saber qué no hacer es tan importante como saber qué hacer. Si utiliza las estrategias incorrectas, su negocio no tendrá éxito, especialmente cuando los competidores emplean las estrategias correctas. Dicho esto, el error más importante que cometen los asesores financieros cuando se trata de generación de leads es que pasan demasiado tiempo en ello.
Eso puede sonar contradictorio, pero su tiempo es valioso, lo que significa que las respuestas automáticas son imprescindibles. También desea estar disponible por teléfono en todo momento, incluso durante el almuerzo. La mayoría de los prospectos locales llamarán durante su pausa para el almuerzo, que también es suya. Si no está disponible, disminuirá las probabilidades de llegar a una reunión. (Para obtener más información, consulte: Por qué los clientes despiden asesores financieros).
Una nota aún más importante, quizás la más importante, es que la mayoría de los asesores financieros no pasan suficiente tiempo comunicándose y construyendo relaciones con sus clientes actuales. Esta es una necesidad absoluta. Mantenerse en contacto muestra que te importa y no solo un vendedor. También aumenta la cantidad de clientes potenciales que obtiene de las referencias.
Estrategias infravaloradas
Generar leads es más fácil de lo que piensas. Es solo una cuestión de mantenerse al día con las maniobras más efectivas de hoy. Aquí hay un desglose rápido de 10 estrategias de generación de leads altamente efectivas:
- LinkedIn: puede usar la pestaña de red para ordenar y filtrar contactos y enviar un mensaje simple (tal vez con una sugerencia de inversión o gestión de dinero) a antiguos colegas y líderes empresariales locales. Puedes usar la pestaña de inicio para contactar a los prospectos sobre sus logros profesionales o para que les guste su contenido. Puede usar la pestaña avanzada para usar conexiones mutuas para presentaciones de tierra. Otra nota importante: LinkedIn atrae a muchas personas de alto patrimonio neto. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales). De boca en boca: esto se espera, y puede pensar que no tiene control sobre esto, pero si muestra a los clientes actuales que posee las cuatro C: creíbles, afectuosas, Colaborativo, Química: sus posibilidades de ver que las referencias de clientes se disparan. Seminarios Cena: No sea barato con el restaurante y solo invite a clientes potenciales específicos. Este método de generación de leads puede implicar un alto costo, pero el retorno de la inversión (ROI) debería ser excelente si se realiza correctamente. Podrías ver más de 50 prospectos de alta calidad en menos de dos meses. Talleres educativos: una alternativa más asequible a los seminarios de cena. Y la gente prefiere los talleres en lugar de las reuniones de ventas individuales, ya que proporciona un entorno que no es una presión tan alta para el posible cliente. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero superior). Grupos principales: estos grupos a menudo se reúnen una vez por semana y comparten clientes potenciales altamente calificados, pero generalmente son profesionales de negocios de diferentes industrias, por lo que no tiene que preocuparse también mucho sobre la competencia. Informes gratuitos: ya sea a través de correo postal, correo electrónico o cualquier otra forma de comunicación, todos están interesados en la libertad. Si les gusta lo que leen y su información de contacto está disponible, no se sorprenda si recibe una respuesta contundente. Redes comunitarias: esto lleva un poco más de tiempo porque debe establecer confianza. Involucrarse en los eventos de la comunidad puede ser muy útil si eres consistente, especialmente si los estás patrocinando y construyendo una marca en el área local. También puede ayudar a construir su marca en programas de radio locales, programas de televisión y podcasts. (Para más información, consulte: Redes para profesionales financieros: mantener una fuerte presencia en la industria). Facebook: Esto se está volviendo cada vez más frecuente, y ayudará a formar y construir relaciones con el tiempo. Los asesores financieros también pueden aprovechar los eventos de Facebook, que se pueden usar para notificar a los usuarios sobre las próximas ocasiones. Anuncios de Google: Estos pueden ser costosos dependiendo de su presupuesto, así que asegúrese de que sus anuncios estén muy orientados. Artículo de periódico: Esto es diferente de un Anuncio en el periódico. Si tiene un periódico local, contáctelos y solicite escribir un artículo basado en su área de especialización. Si obtiene luz verde, pronto será visto como una figura autorizada en toda su comunidad. Cuando esto sucede, no necesita buscar prospectos. Ellos vendrán a ti.
Potencial extraordinario
Al contrario de lo que podría escuchar o leer, no ha habido un mejor momento a lo largo de la historia para ser un asesor financiero. Durante los próximos 15 años, un promedio de 10, 000 Baby Boomers se jubilará todos los días. La mayoría de ellos todavía no han descubierto cómo planificar la jubilación, en parte porque no creen que tengan suficiente dinero para hacerlo. (Para más información, consulte: Las 10 inversiones principales para Baby Boomers).
Los asesores financieros tienen la oportunidad de capitalizar a la generación más grande de la historia que se retira en masa. Las estrategias de generación de leads más antiguas no deberían excluirse, pero tampoco deberían ser el punto focal. (Para más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros).
