Tabla de contenido
- Da un poco, consigue un poco
- Programas de incentivos
- Utiliza las redes sociales
- Hacer uso de organizaciones
- red profesional
- Argumentos de clausura
- La línea de fondo
Un asesor exitoso siempre debe estar hablando con nuevos prospectos y clientes. Sin embargo, pedir referencias nunca es fácil. Puede ser difícil encontrar el equilibrio adecuado entre estar a la vanguardia al presentarse a usted y sus servicios, con el objetivo de hacer una venta en el futuro, y ser agresivo hasta el punto de molestar. Y, sin embargo, las referencias son una parte importante del negocio de cualquier asesor financiero, y a menudo sirven como la mejor manera de llegar a clientes potenciales. Aquí hay algunos consejos para obtener uno. Pueden hacer que pedir y obtener una referencia sea un poco menos difícil y mucho más productivo.
Para llevar clave
- En el negocio de asesoría financiera, las referencias a nuevos clientes son el alma del negocio. Obtener buenas referencias significa ser profesional, servir a sus clientes primero y hacer un buen trabajo, de modo que los clientes existentes deseen contarles a sus amigos y familiares sobre usted. El uso de incentivos, el marketing en redes sociales y la creación de redes profesionales a través de organizaciones o sociedades locales también pueden ayudar a que su nombre aparezca y construir su reputación.
Da un poco, consigue un poco
Luego recompense a los que siguieron haciendo una conexión dándoles un regalo o un certificado de regalo comprado en la tienda. El chocolate, el vino y el champán siempre son apreciados, al igual que los certificados de regalo de grandes almacenes, spas o boutiques locales. Otro enfoque es ofrecer un descuento en los servicios que ofrece a los clientes que le brindan una referencia exitosa.
Programas de incentivos
Una forma de correr la voz acerca de su programa de incentivos de recomendación es anunciarlo en su sitio web o en los correos electrónicos que envía a los clientes. Solo asegúrese de cumplir con todas las regulaciones correspondientes cuando ofrezca obsequios a los clientes. También es posible que desee rotar los regalos que da, por lo que sus clientes estarán inclinados a hacer más de una referencia.
También puede organizar un concurso para sus clientes. El cliente que le proporcione las referencias más accionables gana el concurso y recibe el premio. Podría tener ganadores del primer, segundo y tercer lugar, por lo que se alentaría a más personas a participar. Una vez más, informe a los clientes sobre el concurso durante las reuniones o mediante su boletín o lista de correo electrónico.
Utiliza las redes sociales
En la actualidad, cada vez más empresas utilizan los medios sociales de compañías como LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) y Twitter Inc. (TWTR) para difundir su mensaje en el mundo. Cuanto más empiece a vincularse con sus clientes a través de las redes sociales, más posibilidades tendrá su mensaje de llegar a sus amigos y colegas. Cree una página de Facebook y solicite a sus clientes actuales que le den 'me gusta', y luego pídales que sigan adelante y la envíen a su red de amigos y colegas. No sea tímido al recordarles a sus clientes las formas en que sus servicios de planificación financiera y patrimonial han sido beneficiosos para ellos y para otros, de modo que puedan usar esos ejemplos para venderle un poco al referir a un amigo.
También es posible que desee comenzar un blog semanal o mensual en su sitio web, con una sección de comentarios que podría convertirse en una plataforma para debates interesantes y relevantes. Si un cliente lee algo en su blog que parece relevante para un amigo o colega, puede reenviar el enlace a esa persona. De esta manera, sus palabras escritas pueden hablar por usted y, a menudo, pueden ser tan buenas como una referencia de boca en boca.
Hacer uso de organizaciones, sociedades
Ponerse en contacto con organizaciones locales para hacer referencias también puede ser una buena manera de acceder a muchas personas de ideas afines al mismo tiempo. Ofrezca dar una conferencia a la organización sobre la importancia de la planificación financiera e incluya una sesión de preguntas y respuestas después, en la que las personas realmente puedan conocerlo y hablar sobre lo que piensan. No olvide traer tarjetas de presentación y materiales sobre su negocio para que los asistentes los lean y lleven consigo. Es posible que incluso desee realizar una encuesta solicitando comentarios sobre su presentación y permiso para contactar a las personas de la audiencia por teléfono o correo electrónico.
Puede buscar cuáles de sus clientes trabajan en grandes corporaciones y luego preguntarles directamente si puede tener la oportunidad de hablar con el departamento de recursos humanos de la compañía para ofrecer sus servicios a sus empleados. Si se especializa en un nicho, apunte a aquellas organizaciones que atienden al tipo de persona relevante o a un grupo de personas en la especialidad en cuestión.
red profesional
¿Hay algún abogado o agente de seguros con el que haya trabajado en el pasado y a quien admire? Si es así, podría acordar intercambiar contactos con esa persona o hacer un trato para acercarse a todos sus contactos combinados como un equipo. De esta manera, puede ofrecer una selección de servicios a un grupo de personas, y la oferta provendrá de al menos una persona que estas personas ya conocen y en la que confían. También puede pedirles a estos profesionales que escriban un testimonio sobre usted y sus servicios, y publiquen sus comentarios en su sitio web o en las páginas de redes sociales. Es publicidad gratuita, y proviene de personas que realmente conocen y admiran su trabajo.
Argumentos de clausura
No tenga miedo de recordar periódicamente a su lista actual de clientes que está buscando referencias. El mejor momento para hacer esto es a menudo al final de una reunión productiva. Puede mencionar el hecho de que está ofreciendo reuniones iniciales con posibles clientes de forma gratuita, y que estará encantado de responder cualquier pregunta que puedan tener sus amigos o contactos.
Nuevamente, no necesita sentir que le está pidiendo a esta persona que le haga un gran favor; más bien, acéptelo como una forma de hacer correr la voz acerca de sus servicios a las personas que potencialmente los necesitan.
La línea de fondo
Un referido de un amigo, colega o experto en la industria puede ayudar mucho a que más clientes potenciales lo llamen. Ser proactivo acerca de solicitar referencias y usar las redes sociales o las conexiones con organizaciones y otros profesionales debería ser una gran parte de su enfoque para hacer crecer su lista de clientes.
