¿Qué se cierra siempre: ABC?
Always Be Closing (ABC) es una frase motivadora utilizada para describir una estrategia de ventas. Implica que un vendedor que sigue el régimen debe buscar continuamente nuevos prospectos, presentar productos o servicios a esos prospectos y, en última instancia, completar una venta.
Como estrategia, ABC requiere que el vendedor sea persistente, pero también que sepa cuándo reducir sus pérdidas y pasar a otra perspectiva.
Para llevar clave
- Always Be Closing es un mantra utilizado en el mundo de las ventas, lo que significa que un vendedor siempre debe estar en la mentalidad de cerrar acuerdos, utilizando cualquier táctica que sea necesaria. Los orígenes de la frase son la película de 1992 escrita por David Mamet "Glengarry Glen Ross", que se basa en su obra galardonada con el Premio Pulitzer del mismo nombre. En la era moderna, los estudios muestran que la generación de leads, el seguimiento del cliente y las sesiones de estrategia comprenden una mayor parte del día de un vendedor que el "cierre".
Los fundamentos de ABC
La frase Always Be Closing se popularizó en la película de 1992 "Glengarry Glen Ross", protagonizada por Alec Baldwin, Al Pacino y Jack Lemmon. La película fue escrita por David Mamet y se basó en su obra ganadora del Premio Pulitzer. Destacó el lado más oscuro y despiadado de la industria de las ventas.
En la película, se contrata a un agresivo representante de la oficina corporativa para motivar a un grupo de agentes de bienes raíces, diciéndoles que vendan más propiedades o sean despedidos si fallan. Él ofrece una diatriba llena de malas palabras, acusando a los vendedores de ser tímidos y desmotivados. Él hace alarde de su riqueza y éxito.
Durante su discurso, voltea un pizarrón en el que están escritas las palabras "Siempre cerrarse", y repite la frase varias veces. Sin embargo, el discurso fracasa porque los vendedores recurren a una gran cantidad de tácticas poco éticas para lograr sus números de ventas.
Más tarde, en la película de 2000 "Boiler Room", un entrenador de ventas que asesora a un joven corredor de bolsa le pregunta al aprendiz si ha visto "Glengarry Glen Ross". Luego procede a interrogarlo sobre el significado de Always Be Closing.
La efectividad de estar siempre cerrando
El término se ha convertido en un ejemplo general de algunas de las citas contundentes que los gerentes de ventas a menudo usan para motivar a su personal de ventas y llevar a casa la importancia de ser tenaz con las perspectivas. Sirve como un recordatorio de que cada acción que un vendedor realiza con un cliente potencial debe hacerse con la intención de llevar la venta hacia un cierre.
Desde la etapa inicial de construcción de una buena relación del proceso de ventas hasta descubrir las necesidades del cliente y el posicionamiento del producto, el representante debe estar "cerrando" todo el tiempo, colocando al cliente en un punto donde lo único lógico es sacar su chequera.
Always Be Closing, como concepto, puede ser una reliquia de un tiempo anterior; Los consumidores modernos e inteligentes tienen menos probabilidades de ser tan susceptibles a los argumentos de venta en una era en la que hay tanta información disponible en línea sobre productos y precios.
Ejemplo del mundo real
Si bien puede ser entretenido en la pantalla grande, ABC rara vez tiene éxito en situaciones de la vida real por una variedad de razones.
Un estudio de 2018 realizado por CSO Insights, un proveedor independiente de investigación y datos, indicó que los vendedores exitosos dedicaron, como máximo, el 35% de su tiempo a vender o "cerrar" negocios. La investigación encontró que la generación de leads, el seguimiento de clientes, las sesiones de estrategia y planificación, y las tareas administrativas constituían la mayor parte de su tiempo.
Como informa InvestementNews.com, la investigación sugiere que la mentalidad ABC está perdiendo su efectividad. El cliente promedio del siglo XXI viene armado con mucha más información que un consumidor en 1984, cuando la historia de David Mamet fue una presentación teatral ganadora del Premio Pulitzer, e incluso desde 1992, cuando se estrenó la película. Los clientes modernos prefieren darse una vuelta e investigar antes de realizar compras. Son mucho menos susceptibles a argumentos de venta ingeniosos que las personas que alguna vez fueron.
