Muchos asesores de inversión registrados (RIA) en un momento u otro han considerado retirarse por su cuenta para formar una empresa de asesoramiento financiero independiente. Pero esos atributos que lo convierten en un asesor exitoso en una organización más grande no siempre se traducen en los conjuntos de habilidades que se necesitan para administrar un negocio independiente. Aún así, con un número creciente de fusiones y adquisiciones en la industria, muchos asesores concluyen que ahora es el momento adecuado para ponerse en marcha por su cuenta.
Para aquellos que están acostumbrados a la seguridad de un trabajo en una gran empresa con un ingreso estable, el paso a la independencia puede parecer impredecible y arriesgado. También requiere una buena cantidad de tiempo, planificación y la capacidad de soportar riesgos.
Si el objetivo es un gran día de pago, entonces también es necesaria la paciencia, ya que muchos asesores terminan perdiendo clientes cuando dejan una gran empresa para construir sus propios negocios. Pero hay algunos pasos básicos que cualquier asesor puede tomar que pueden ayudar a que la transición sea más fluida.
Se trata de relaciones
Un paso importante que cualquier asesor debe tomar antes de abandonar una empresa es evaluar las relaciones con sus clientes. Desea asegurarse de que sus clientes estén más que satisfechos con su trabajo y que sus relaciones sean sólidas. Los clientes quieren sentir que su asesor los conoce bien y está pendiente del futuro de sus familias.
Reforzar estas relaciones a través del contacto frecuente con el cliente es clave. Es por eso que los asesores que planean hacer un movimiento deberían comenzar a apuntalar sus relaciones con los clientes con meses de anticipación. Por lo general, del 60% al 90% de los clientes se mantendrán leales a su asesor cuando se muden a una empresa diferente o abran una nueva. Cuanto más fuerte sea la relación, más probable es que un cliente satisfecho siga a su asesor donde quiera que vaya.
De hecho, muchos en la industria están de acuerdo en que una clave del éxito cuando un asesor sale por su cuenta es asegurarse de que no estén comenzando desde cero en términos de relaciones con los clientes. En última instancia, es mucho más fácil traer clientes existentes que construir nuevas relaciones desde cero.
Aferrándose a sus clientes
En muchas firmas, se han implementado ciertos protocolos entre corredores y RIA, que estipulan que las firmas signatarias no instigarán acciones legales contra un asesor que tome datos básicos del cliente con ellos cuando se mude a otra institución signataria. Además, muchas firmas de asesoría permiten a sus asesores contactar a sus clientes actuales cuando abandonan la firma para informarles cuándo se va y dónde se mudan. Esto le permite al cliente la opción de mover su cuenta cuando se mueve su asesor, lo que también puede ser lo mejor para él.
Sin embargo, se sabe que algunas empresas les piden a sus empleados que firmen un acuerdo de no competencia o no solicitud cuando se unen a la empresa. Esto puede ser complicado para aquellos asesores que desean aventurarse por su cuenta. En este caso, es importante que el asesor no actúe de una manera que pueda interpretarse como solicitar activamente a sus clientes que salgan de la empresa cuando lo hacen, ya que esto sería una violación del contrato que firmaron.
Sin embargo, no hay nada que impida que un asesor brinde a los clientes su correo electrónico privado o su número de teléfono particular para que los clientes puedan optar por ponerse en contacto con los asesores si desean continuar una relación.
En esos casos, cuando a un asesor se le permite llevar la información de contacto básica de sus clientes con ellos cuando salen de una empresa, generalmente no se les permite llevar ninguna información sobre las cuentas de sus clientes. En este caso, un asesor puede querer enviar un correo a sus clientes para informarles su paradero, con la esperanza de que los clientes hagan un seguimiento y proporcionen cualquier información que deseen que tengan sus asesores.
Financiando el movimiento
Una advertencia que los asesores deben tener en cuenta antes de salir por su cuenta es que el dinero probablemente no vendrá de inmediato. De hecho, podría pasar bastante tiempo antes de que un asesor pueda igualar sus ingresos anteriores. A menudo, durante los primeros tres a seis meses de una nueva empresa, los ingresos de un asesor probablemente disminuyan. Al mismo tiempo, los costos iniciales seguirán aumentando, por lo que solo un punto de equilibrio podría ser un buen objetivo para el primer año.
Sin una cantidad justa de ahorros, un asesor que busca iniciar una nueva empresa puede necesitar sacar una cierta cantidad de financiamiento. Esto se puede obtener mediante la obtención de un préstamo bancario o una línea de crédito (aunque este tipo de financiamiento no es tan fácil de conseguir como lo fue antes) o hablando con un corredor de bolsa o custodio que puede ofrecer financiamiento a asesores a través de notas a plazo. De cualquier manera, ahorrar al menos nueve meses de ingresos en un fondo de emergencia es una buena idea para los asesores que buscan independizarse. Puede proporcionar un cojín muy necesario a medida que los negocios crecen.
Al comenzar, los asesores pueden querer trabajar desde casa en lugar de invertir mucho dinero en oficinas. También pueden ahorrar dinero haciendo gran parte del trabajo administrativo ellos mismos. Pero permitir que un corredor de bolsa maneje el cumplimiento final de un nuevo negocio y externalizar las funciones de back-office puede ser una buena idea para mantener las cosas funcionando sin problemas.
Considere una firma independiente
Si el movimiento hacia la independencia parece demasiado abrumador, arriesgado o simplemente no es financieramente factible, un asesor puede querer unirse a una firma de asesoría independiente existente o un corredor de bolsa independiente que ofrezca servicios de inversión. El beneficio de esto (sobre el inicio de la propia empresa) es que se eliminan los costos iniciales y los costos generales, al igual que los costos administrativos y de cumplimiento, así como otros costos administrativos. Con gran parte de la infraestructura y el soporte implementados desde el primer momento, los asesores pueden concentrarse más tiempo en mantener las relaciones existentes con los clientes y construir otras nuevas. Es posible que estas pequeñas empresas independientes también aprecien que se les acerque asesores calificados y con experiencia, ya que estas contrataciones ayudarán a eliminar su necesidad de gastar tiempo y dinero reclutando nuevos talentos.
En última instancia, depende de cada asesor individual decidir qué camino se adapta mejor a ellos. Mientras que algunos prefieren trabajar para una empresa donde la infraestructura y el soporte ya están en su lugar, otros aún pueden anhelar la libertad de salir por su cuenta y crear su propio estilo y enfoque de inversión.
La línea de fondo
Muchos asesores están avanzando hacia la independencia y abriendo sus propias firmas de asesoría. Para facilitar la transición, deberían reforzar las relaciones actuales con los clientes, determinar si el financiamiento está disponible y es necesario, y buscar formas de mantener los costos lo más bajos posible. Para aquellos listos para dar el paso, los beneficios de la independencia pueden valer la pena.
