La parte más difícil del negocio para un agente de seguros de vida es encontrar buenos contactos. No importa si conoce el seguro de vida por dentro y por fuera y puede explicar los matices de su producto con una claridad impecable, no puede sobrevivir como agente sin pistas. Además, si encontrar clientes potenciales no fue lo suficientemente desafiante, existe el hecho de que el mercado de seguros de vida está notoriamente saturado. Cientos y cientos de agentes compiten por la atención de preciosos prospectos calificados. Ponerse al frente de estas perspectivas antes de que su competencia las encuentre es vital si desea una carrera lucrativa a largo plazo en este negocio.
La buena noticia es que existen numerosos métodos para encontrar clientes potenciales de seguros de vida. En cuanto a cuál de estos métodos es el mejor, la respuesta depende del agente individual. Los diferentes métodos de generación de leads funcionarán mejor para usted que otros en función de su mercado local, nivel de competencia, estilo de ventas y el nicho al que se dirige. Los siguientes métodos representan las mejores ideas a considerar para encontrar clientes potenciales de seguros de vida. Debajo de cada método hay una descripción de cómo funciona, junto con sus ventajas y desventajas.
Compañía de Seguros de Vida
Tal vez la forma más fácil de asegurarse un flujo constante de clientes potenciales como agente es trabajar para una empresa que proporciona clientes potenciales a sus representantes. Muchas agencias de seguros de vida utilizan la promesa de clientes potenciales para atraer a posibles agentes durante el proceso de reclutamiento. Si bien la idea de no tener que buscar negocios por su cuenta es atractiva, las imágenes que las compañías pintan sobre sus programas principales son casi siempre más atractivas que la realidad.
Trabajar para una empresa que ofrece oportunidades de ventas ofrece varios beneficios. Primero, no tiene que arriesgar su propio dinero en clientes potenciales que podrían no convertirse en ventas. Las empresas que ofrecen leads suelen hacerlo sin cobrar a los agentes tarifas iniciales. En segundo lugar, no tener que comparar proveedores de plomo y costos de plomo libera más de su día para hacer lo que realmente le hace ganar dinero: ponerse en contacto con clientes potenciales y venderles seguros de vida. Por último, debido a que su empleador es el que gasta dinero en estos clientes potenciales, tiene un interés personal en que cierre tantos como sea posible. Esto significa que es mucho más probable que la empresa brinde soporte y asistencia si encuentra dificultades en el proceso de ventas.
Sin embargo, el hecho de que los líderes de la compañía no tengan cargos por adelantado no significa que no pague por ellos. Cuando recibe clientes potenciales de su empleador, la compañía casi siempre reduce su comisión a cambio. Si recién está comenzando y tiene habilidades de ventas inestables, este podría ser un buen negocio para usted; pagar por los clientes potenciales por su cuenta podría hacer que gaste su dinero rápidamente antes de ganar comisiones significativas. Sin embargo, para los buenos vendedores, los clientes potenciales de la empresa tienden a costar más en comisiones perdidas que lo que pagarían por adelantado por clientes potenciales de terceros.
La empresa líder también tiene una reputación de ser viejo y trabajar hasta la muerte. La tasa de rotación en la mayoría de las agencias de seguros de vida es astronómica. El nuevo agente promedio dura menos de 90 días. Cuando un agente renuncia, la compañía recupera sus clientes potenciales y, a menudo, los redistribuye al siguiente lote de nuevos agentes. Para cuando tengas en tus manos el liderazgo de una compañía, es posible que ya haya sido llamado por media docena o más de ex agentes.
Terceros de terceros
Si su empresa no proporciona clientes potenciales, o si lo hace, pero no está satisfecho con la calidad, existen compañías de terceros cuyo único negocio es vender clientes potenciales a los agentes de seguros de vida. La forma en que generalmente funciona es que le da a la empresa su código postal, qué tan lejos está dispuesto a viajar para reunirse con clientes potenciales y cuántos clientes potenciales desea ordenar. Paga por adelantado, y la compañía le brinda una pila de clientes potenciales dentro de sus límites geográficos especificados.
El mayor beneficio de comprar leads de terceros es que el proveedor principal, a diferencia de un empleador que proporciona leads, a cambio no toma una parte considerable de sus comisiones. Para un vendedor con una alta tasa de cierre, el costo de plomo se convierte en una pequeña fracción de las comisiones que gana. Otro beneficio ofrecido por la mayoría de las empresas de generación de leads es la capacidad de especificar atributos de leads como la edad, los ingresos y la cantidad de beneficios deseada. Algunas compañías ofrecen la posibilidad de elegir entre clientes potenciales exclusivos, lo que significa que solo se venden a usted, y clientes potenciales no exclusivos, lo que significa que también se venden a otros agentes. Los leads exclusivos son mucho más caros, pero tienes menos competencia para sus negocios.
El principal inconveniente de los leads de terceros es el riesgo que experimentará. Paga por adelantado, lo que significa que si no vende ninguno de ellos, efectivamente tiene un cheque de pago negativo para la semana. Los nuevos agentes que aún no han perfeccionado sus habilidades de ventas son particularmente susceptibles a este riesgo.
Encontrar perspectivas en LinkedIn
Para adquirir nuevos clientes de LinkedIn, debe saber cómo usar el sitio con todas sus capacidades.
Haga su perfil robusto
Desea que su perfil se destaque. Cuando una persona termina de leerlo, debe sentir que te conoce como persona y profesional, incluso si nunca te ha conocido. Primero, suba una imagen que lo ejemplifique como profesional. Esto significa que no hay fotos de playa, no hay fotos con amigos y ciertamente no hay selfies. Si bien no necesita una foto glamorosa o un fotógrafo de alto precio, debe pagar la pequeña tarifa para tener un tiro en la cabeza profesional de un estudio de buena reputación.
Luego, tómese el tiempo para escribir un resumen reflexivo. Su sección de resumen debe proporcionar detalles completos sobre su experiencia profesional. Aquí es donde le dice a los visitantes quién es usted, por qué se metió en las ventas de seguros de vida y qué ha logrado en el campo. Sin un resumen bien pensado, muchos visitantes no continúan desplazándose para leer los detalles de su historial laboral.
Hablando de historial laboral, no solo enumere los títulos de trabajo y las fechas de empleo. Esta sección debe leerse como un currículum, con viñetas que resaltan sus logros en cada posición, pero hace que su escritura sea más informal y conversacional. Esto no significa pasar a hablar por texto, pero desea que sus visitantes sientan que están conversando con usted mientras toman un café, no leen un resumen aburrido de sus logros profesionales.
No simplemente unirse a grupos, participar
La función de búsqueda de grupo del sitio te permite encontrar grupos relacionados con tu industria, tu universidad e incluso tus pasatiempos. Simplemente unirse a estos grupos no va a construir su red ni a obtener clientes potenciales. Al unirse a la discusión y contribuir con comentarios reflexivos, gana la confianza de los demás en el grupo y se establece como un experto de la industria. Cuando se lo considera un experto, los profesionales en campos relacionados se sienten seguros de enviarle negocios a su manera; tener a alguien como tú en su red los hace ver bien por extensión.
Ofrezca su conocimiento gratis
Los foros de LinkedIn proporcionan un lugar donde puede ofrecer consejos de la industria a quienes lo buscan. Haga uso de esta función, pero no parezca un vendedor agresivo. A medida que responda más preguntas y contribuya con más conocimiento, puede esperar que las personas se contacten con usted para obtener ayuda en función de la experiencia que ha demostrado.
Mantener relaciones con su lista de contactos
Si la única vez que contacta a las personas en su lista es cuando solicita específicamente clientes potenciales o referencias, está haciendo mal LinkedIn. Comuníquese con aquellos en su lista cuando necesiten ayuda con algo, o simplemente para saludar, desear un feliz cumpleaños o felicitarlo por una promoción reciente. Cuando estos contactos tienen negocios de seguros de vida a los que hacer referencia, es más probable que lo envíen al agente con el que disfrutan de la relación más activa y significativa.
Esté atento a cambios importantes en la vida
A veces, una publicación de medios sociales aparentemente trivial puede proporcionar una pista importante de que una persona necesita sus servicios como agente de seguros de vida. Tome la imagen de ecografía siempre presente, por ejemplo. Una nueva llegada indica un gran aumento en la carga financiera de una persona en los próximos 18 años. Este es un momento ideal para comunicarse con este contacto, una vez más en un tono no agresivo, felicitarlo por las grandes noticias y hacerle saber que está allí para cualquier cosa que necesite.
Redes con otros profesionales
La creación de redes con otros profesionales proporciona una excelente manera de obtener oportunidades de seguros de vida sin llamadas frías, confiando en las oportunidades de trabajo de la compañía o gastando su propio dinero. La mayoría de las ciudades tienen grupos de redes donde profesionales de diferentes industrias se reúnen semanalmente o mensualmente para socializar, intercambiar estrategias de marketing y referirse a negocios entre sí. Estos grupos son a menudo diversos. Su grupo de trabajo en red podría incluir un abogado de lesiones personales, un asesor fiscal, un quiropráctico, un entrenador personal, un fontanero, un fisioterapeuta y usted, un agente de seguros de vida.
Supongamos que el entrenador personal en su grupo de redes está guiando a un cliente a través de un conjunto de flexiones de bíceps cuando el cliente hace un comentario casual sobre un susto médico reciente y luego dice que sus hijos no podrían pagar la universidad si se fuera. El asesor fiscal podría estar ayudando a un cliente con el presupuesto de jubilación cuando el cliente menciona casualmente que sus ahorros son insuficientes para un entierro adecuado. Si el grupo de redes funciona como se supone, ambos profesionales tienen su tarjeta de presentación a la mano y aprovechan la oportunidad para recomendar sus servicios a sus clientes que obviamente los necesitan. A cambio, cuando uno de sus clientes comenta que necesita un plomero o que quiere ponerse en forma, le devuelve el favor al recomendar a un miembro del grupo.
