En general, hay dos razones para comprar una práctica de asesoramiento financiero, según Michael Kitces en su blog Nerd's Eye View, "¿Comprar una práctica de planificación financiera es una buena manera de comenzar como planificador financiero?". La primera razón es adquirir o fusionarse con otra empresa para aumentar los ingresos y la escala. Esto generalmente se aplica a una práctica o institución más grande. La segunda razón es que un nuevo planificador está ansioso por poner en marcha un negocio y no quiere construir una práctica desde cero. Comprar una empresa puede ser más común entre los cambiadores de carrera con obligaciones financieras existentes.
En cualquier caso, existe evidencia de que es difícil lograr retener clientes y obtener beneficios completos durante y directamente después de una adquisición. Jason Carroll, de Live Oak Bank, en un artículo de Investment News describe las dificultades más comunes que ocurren al adquirir una práctica de asesoramiento financiero. Estos incluyen importantes renuncias del personal, clientes que se dirigen a las puertas, vendedores que vuelven a negociar y que los beneficios reales de la adquisición no valen el precio. Carroll continúa informando los resultados de una encuesta de 2012 de Aite Consulting Group que establece que el 33% de los asesores que compran una práctica establecida admitieron que retuvieron menos del 50% de la base de clientes del vendedor.
Realizar una auditoría de cultura
Cada negocio tiene su propia cultura, valores, estilos de trabajo y tácticas. Las personas que buscan comprar un negocio también tienen sus propias expectativas sobre cómo se debe administrar la empresa, por lo que existe la posibilidad de conflicto incluso antes de que comience una transacción.
Además de la posibilidad de desacuerdos debido a las diferentes filosofías de gestión, hay otros aspectos negativos que vienen con la idea de una venta. Las fusiones y adquisiciones asustan a los clientes y al personal existentes. El personal teme perder sus trabajos. Los clientes, que se inscribieron en una empresa, se enfrentan a la idea de que sus cuentas sean manejadas por una empresa que no eligieron.
La comunicación clara y la paciencia son cruciales para manejar este proceso. El comprador debe reunirse con el vendedor y los empleados para determinar el espíritu corporativo dentro de la empresa. Luego, el adquiriente debe comprender completamente los protocolos del cliente y evaluar los procesos existentes. Todas las partes involucradas deben comprender en qué etapa se encuentra la adquisición y cómo se desarrolla todo. La transparencia minimizará los temores y las ansiedades de los empleados y clientes. Si la cultura no encaja bien, no tengas miedo de alejarte.
Verificar finanzas sanas en ambos extremos
El vendedor y el comprador deben estar en un buen estado financiero. Si la compra se financia con deuda, entonces debe haber suficiente flujo de caja corporativo para pagar los pagos de la deuda. El adquirente debe contratar a un contador para examinar los libros y buscar ingresos sostenibles, así como cualquier señal de alerta. Los escenarios hipotéticos son clave. Cuando adquiera una empresa, considere el límite de cuántos clientes se pueden perder mientras mantiene el acuerdo solvente. Por ejemplo, si el acuerdo se agota con una pérdida del 25% de los clientes de la práctica, entonces el comprador podrá ver formas de compensar la pérdida de ingresos resultante.
Al examinar las finanzas, aprenda y comprenda cómo la empresa gana dinero. ¿Cobran una tarifa porcentual basada en los activos bajo administración, una tarifa por hora, o son compensados en un modelo basado en comisiones? Mire las tendencias de crecimiento de ingresos y gastos. Estudie la sostenibilidad de las corrientes de ingresos actuales. (Para obtener más información, consulte: Los mejores consejos para contratar personal en su práctica de asesoramiento financiero).
Examine todos y cada uno de los gastos cuidadosamente. Pregúntese si parecen razonables y si es probable que aumenten. ¿Es probable que las estructuras de compensación, los gastos generales y los gastos operativos de la empresa se mantengan planos o aumenten? Al adquirir una firma de asesoría financiera, es muy importante asegurarse de que la inversión valga la pena mirando bajo el capó financiero, tal como lo haría al comprar una acción individual o cualquier otro tipo de negocio.
Crea un plan de transición
Una vez que haya decidido que definitivamente quiere comprar, asegúrese de que un abogado con experiencia en adquisiciones revise la documentación. Escriba las expectativas de cada parte. Involucre al personal y otros asesores en esta fase para asegurarse de que se sientan cómodos con la nueva organización. Los elementos a considerar son; deberes de los empleados claramente definidos, prácticas comerciales revisadas y jerarquía de empleados. Cuando todas las partes involucradas trabajan juntas, es más probable que tenga una transición sin problemas.
Si el vendedor se va de la empresa, debe darle al nuevo propietario una introducción adecuada a cada cliente existente. La retención de clientes es clave para mantener el flujo de caja. Así como el personal y los asesores existentes deben ser parte de la discusión de transición, los clientes deben sentirse seguros de que la calidad del servicio que reciben continuará o mejorará bajo una nueva administración. Asegúrese de que se sientan cuidados y asegúrese de estar bien informados. Pídales a los clientes que compartan cualquier pregunta o inquietud que puedan tener, para que pueda evitar y minimizar posibles salidas.
La línea de fondo
Para que una adquisición salga bien, debes tomarte tu tiempo. No ignore las banderas rojas, por pequeñas que sean. Asegúrese de verificar sus hallazgos y suposiciones con contactos profesionales de confianza. Finalmente, no olvide que siempre puede retirarse de un acuerdo y buscar otro negocio si no está seguro de la adquisición.
