La naturaleza del asesoramiento financiero está cambiando. El auge de la nueva tecnología financiera y el fácil acceso de los clientes a la información significa que los asesores de hoy deben ser ágiles y atentos para agregar continuamente valor a sus relaciones.
Ya no es solo una cuestión de precio y rendimiento, la industria y las presiones externas (nuevas regulaciones y soluciones de inversión de bajo costo) han obligado a asesores independientes a adaptar continuamente sus servicios. A medida que la demanda de asesores continúa creciendo y esos asesores responden a las demandas cambiantes de los clientes, es probable que sea aún más difícil para los clientes comparar a los profesionales financieros. Ya, los inversores aconsejados informan una gran satisfacción: un estudio reciente de Vanguard muestra que ocho de cada diez confían en su asesor actual.
Medición de lo intangible
Todo esto significa que es más difícil que nunca para los clientes cuantificar el valor de los consejos que reciben. El rendimiento de la inversión es relativamente objetivo: los clientes, en general, buscan mejores rendimientos ajustados al riesgo. El rendimiento se puede medir, rastrear con el tiempo y comparar.
Sin embargo, el asesoramiento de un asesor es más difícil de cuantificar, aunque los estudios ubican su valor en algún lugar entre el 3 por ciento anual y el 23 por ciento durante toda la vida. La planificación financiera es un esfuerzo a largo plazo con el que la mayoría de los clientes no tienen experiencia previa. Si bien la mayoría puede evaluar la experiencia relativa de su asesor, su propuesta de valor es más desafiante. ¿Dónde agrega valor a sus clientes fuera de sus inversiones? ¿Y cómo puede mantener ese valor como prioridad para sus clientes?
Simplificando una vida financiera
La profesión de asesor se centra en la cuestión del patrimonio neto, que es simple de cuantificar. Pero los mejores asesores también pueden ayudar a sus clientes a mejorar el valor de su vida en el transcurso de su relación.
Estos asesores ayudan a sus clientes a pensar fuera de la caja, proporcionando claridad sobre cuestiones que van desde la asignación de cartera hasta el flujo de caja y la planificación. La mayoría de los clientes contratan a un asesor con solo unas pocas preguntas sobre la planificación de la jubilación o la transferencia de riqueza: no entienden cuán profunda será su relación.
Un asesor es fundamental no solo para mantener a los clientes enfocados en el panorama general, sino también para proporcionar tranquilidad. Es menos probable que los clientes que confían en sus asesores se preocupen por los giros diarios del mercado. Los estudios demuestran que "la satisfacción de los inversores en la relación de asesoramiento tiende a venir de la atención personal más que de los rendimientos financieros reales".
Los clientes deberían ver simplificada su vida financiera. A medida que el número y la complejidad de los productos financieros continúan creciendo, los asesores reducen el ruido y ofrecen recomendaciones específicas y realistas, desde oportunidades específicas hasta anualidades y seguros.
Proporcionar perspectiva
La mayoría de los inversores no son realistas. Si bien el rendimiento promedio del mercado de valores global es de aproximadamente un 4 por ciento a lo largo del tiempo, los estadounidenses esperan ganar hasta un 11 por ciento por año. Los asesores llenan ese vacío no solo restableciendo las expectativas, sino también ayudando a los ahorradores a evitar malas decisiones, como intentar cronometrar el mercado para asegurar las ganancias.
Los mejores asesores brindan a sus clientes una perspectiva que de otra manera les faltaría, incluso en decisiones de no inversión. Las encrucijadas estresantes, como cambiar o no de carrera, son más fáciles de navegar cuando los clientes comprenden las implicaciones financieras de sus decisiones.
Eso se traduce en tranquilidad: la Corporación RAND informa que las personas que reciben asesoramiento financiero no solo tienen más probabilidades de tener objetivos de jubilación, sino también de sentirse seguros de sus preparativos para la jubilación.
La línea de fondo
Al final del día, incluso los clientes más inteligentes y rigurosos tienen problemas para dar un paso atrás. Los asesores ayudan a los inversores a comprender lo que está bajo y fuera de su control. A diferencia de alfa, que es fácil de cuantificar, es de vital importancia que los asesores trabajen continuamente para ayudar a sus clientes a comprender el valor de este consejo para establecer el curso de su vida financiera.
