¿Qué son las ventas externas?
Las ventas externas se refieren a la venta de productos o servicios por parte del personal de ventas que sale al campo para reunirse con posibles clientes. Los profesionales de ventas externas tienden a trabajar de manera autónoma fuera de una oficina formal y un entorno de equipo formal. A menudo viajan para encontrarse con los clientes cara a cara, así como para mantener relaciones con los clientes existentes. Algunas compañías pueden considerar las televentas como una forma de ventas externas.
Comprender las ventas externas
Las ventas externas (también conocidas como "ventas de campo") tienden a funcionar sin un cronograma formal, lo que puede ofrecer flexibilidad pero también significa que el vendedor siempre está de guardia para satisfacer las demandas del cliente. Eso significa mantener un cronograma de reuniones con los clientes, tener que cumplir y ajustarse a sus demandas y cambios, como retrasos y cancelaciones. Los profesionales de ventas externas también deben administrar sus propios viajes, que pueden estar sujetos a retrasos inesperados y otros problemas. Además, dado que los profesionales de ventas externos deben reunirse cara a cara con los clientes potenciales, deben prestar mucha atención a su apariencia y deben estar preparados para entretener a los clientes y la red en todo momento.
Mantener una fuerza de ventas externa puede ser costoso ya que las compañías generalmente tienen que compensar al personal de ventas externo por las millas recorridas, la vivienda, la comida y el entretenimiento. En algunas industrias, las fuerzas de ventas externas son la norma porque los clientes no avanzarán con una compra únicamente a través de estrategias de ventas internas. La ayuda de ventas externas tiende a costar más que los profesionales de ventas internas. También tienden a ganar más que las personas de ventas internas en un 12-18%. Los profesionales de ventas externas a menudo son compensados por comisión.
Ventas externas vs. Ventas internas
Al definir las ventas internas, es útil considerar su análogo, "ventas internas". Los profesionales de ventas internas tienden a trabajar dentro de un entorno de oficina durante las horas establecidas mientras utilizan el teléfono o una variedad de otras tecnologías de comunicación, como Skype, correo electrónico, conferencias web, redes sociales o recursos compartidos de pantalla. Raramente viajan para encontrarse con clientes, si es que lo hacen (aunque existe una tendencia hacia un modelo híbrido dentro / fuera). El personal de ventas internas tiende a trabajar dentro de un equipo, con una supervisión más directa. Deben sentirse cómodos con las llamadas en frío para ganar nuevos negocios y lo suficientemente versados como para poder explicar un producto o servicio de adentro hacia afuera con pocas o ninguna ayuda visual o prototipos. La adopción generalizada de tecnologías de comunicaciones ha visto crecer las ventas internas a pasos agigantados en comparación con las ventas externas. Según una estimación, por cada profesional de ventas externo contratado, se incorporan 10 personas de ventas internas.
Las ventas externas tienden a ser de naturaleza más estratégica, lo que significa que puede implicar una reunión con los tomadores de decisiones de nivel C para ayudarlos a diseñar e implementar estrategias comerciales. Es más probable que las ventas externas se utilicen al vender bienes y servicios más complejos y costosos. Los pedidos realizados desde el proceso de ventas externas también tienden a ser mayores que los realizados a través de ventas internas. Las ventas internas, en la práctica, son más una función de la cantidad de interacciones sobre la profundidad de esas interacciones.
