¿Qué es el modelo Navaja de afeitar?
El modelo de cuchilla de afeitar es una táctica de fijación de precios en la que un bien dependiente se vende con pérdidas (o al costo) y un bien consumible emparejado genera las ganancias.
También conocida como modelo de negocio de navajas de afeitar, la estrategia de precios y marketing está diseñada para generar ingresos confiables y recurrentes al encerrar a un consumidor en una plataforma o herramienta patentada durante un largo período. A menudo se emplea con bienes de consumo, como cuchillas de afeitar y sus cuchillas patentadas.
El concepto es similar al "freemium", en el que los productos y servicios digitales (por ejemplo, correo electrónico, juegos o mensajes) se entregan de forma gratuita con la expectativa de ganar dinero más adelante con servicios actualizados o funciones adicionales.
Algunas empresas encuentran más éxito en la venta de consumibles al costo y los productos duraderos que lo acompañan a un margen de alto beneficio en una táctica conocida como el modelo de cuchilla de afeitar inversa.
Comprender el modelo de navaja de afeitar
Si alguna vez ha comprado maquinillas de afeitar y sus cuchillas de reemplazo a juego, conoce bien este método comercial. Las asas de la maquinilla de afeitar son prácticamente gratuitas, pero las cuchillas de repuesto son caras. King Camp Gillette, quien inventó la maquinilla de afeitar desechable y fundó la compañía que lleva su nombre, popularizó esta estrategia a principios del siglo XX. Hoy, Gillette (y su padre Procter & Gamble) emplea la estrategia con grandes ganancias.
La mayor amenaza para el modelo de negocio de cuchillas y cuchillas es la competencia. Por lo tanto, las empresas pueden intentar mantener su monopolio de consumibles (y mantener su margen) evitando que los competidores vendan productos que coincidan con sus bienes duraderos. Por ejemplo, los fabricantes de impresoras informáticas dificultarán el uso de cartuchos de tinta de terceros y los fabricantes de máquinas de afeitar evitarán que los rellenos de cuchillas genéricos más baratos se acoplen con sus máquinas de afeitar.
Con marcas registradas, patentes y contratos, las empresas pueden reprimir la competencia durante el tiempo suficiente para convertirse en líderes en su industria. Keurig es un buen ejemplo de una empresa que capitalizó este modelo al evitar que los competidores vendan productos complementarios. Tenían una patente sobre las cápsulas de café K-cup hasta 2012 y, como resultado, disfrutaron de ganancias sustanciales y el alza de los precios de las acciones. Sin embargo, después de que expiró la patente, los competidores inundaron el mercado con su versión de la Copa K, erosionando las ganancias y la participación de mercado de Keurig.
Si un competidor ofrece un producto consumible comparable a un precio más bajo, las ventas del producto original de la compañía se ven afectadas y su margen se erosiona. Después de años de aumentos de precios que llevaron a quejas de que sus cuchillas de afeitar eran demasiado caras y en respuesta a los "clubes" basados en suscripciones que intervinieron con productos competitivos a un precio más bajo, Gillette bajó el precio de su afeitadora Mach 3 Turbo en enero de 2018.
Para llevar clave
- El modelo de navaja de afeitar es una estrategia de fijación de precios en la que un bien se vende con descuento o pérdida y un bien de consumo complementario con una prima para generar ganancias. La estrategia de fijación de precios de navajas de afeitar fue popularizada por el inventor de navajas de afeitar desechables Gillette, que vendía las navajas de afeitar al costo y las cuchillas de reemplazo con fines de lucro. juegos con fines de lucro.
Ejemplo de un modelo de hoja de afeitar
La industria de los videojuegos ofrece otro ejemplo de la estrategia de fijación de precios del modelo navaja de afeitar. Los fabricantes de consolas de juegos tienen un historial de venta de sus dispositivos a un costo o con un margen de beneficio bajo al planear recuperar las ganancias perdidas en los juegos de alto precio, que los consumidores compran con mucha más frecuencia durante un largo período de tiempo.
Por ejemplo, Microsoft no gana dinero con la venta de su consola de juegos Xbox One X, incluso a un precio promedio de $ 499, pero obtiene alrededor de $ 7 de cada videojuego de $ 60.
Los proveedores de servicios a menudo venden teléfonos móviles por debajo del costo o los regalan porque saben que con el tiempo recuperarán el dinero de tarifas recurrentes o cargos por datos. Las impresoras se venden al costo, una pérdida o con un margen de beneficio bajo con el entendimiento de que los cartuchos de tinta proporcionarán ingresos recurrentes.
