Si alguna vez ha hablado con un agente de seguros de vida, es muy probable que le hayan dicho que contratar una póliza más grande, o invertir en una anualidad, era la clave para la tranquilidad financiera. Podría ser, pero antes de morder, tenga en cuenta que el agente tiene incentivos para venderle ciertos tipos de políticas en lugar de otras.
La mayoría de los profesionales que venden seguros se pagan en gran parte por comisión. De hecho, la mayoría de los agentes ni siquiera son empleados del transportista. La mayoría de las veces, son contratistas independientes que son compensados en función de cuánto venden, con comisiones más altas para ciertos tipos de productos.
Esto no significa necesariamente que estén dando consejos que no se ajustan a sus necesidades financieras. Por ley, los agentes deben ofrecer políticas que cumplan con ciertos estándares de "idoneidad". En otras palabras, un consumidor descubre quién descubre más adelante que la cobertura no era apropiada para su situación financiera puede presentar una queja.
Motivación significativa para vender
Aún así, los agentes tienen una motivación importante para vender tanto como puedan razonablemente. Siempre que los agentes o corredores vendan una póliza de seguro de vida, generalmente acumularán más de la mitad de la prima del primer año. Eso puede ascender a cientos o incluso miles de dólares, dependiendo del tamaño de la política. A menudo también reciben las llamadas comisiones de "renovación", que pueden ascender hasta el 7, 5% de las primas durante los próximos nueve años en que mantenga la póliza. Más allá de eso, algunas políticas le dan al agente una pequeña tarifa de "persistencia" anualmente.
Comisiones de renovación
Algunas compañías de seguros están comenzando a eliminar las comisiones de renovación de pólizas a plazo, el tipo más básico de producto de seguro de vida. Esa es una razón por la cual los representantes de ventas pueden tratar de impulsar políticas de vida entera, que combinan seguros de vida con un componente de ahorro con ventajas impositivas. La cobertura de toda la vida también dura más, la vida útil completa de la persona asegurada, y tiende a involucrar mayores cantidades de dólares, lo que lleva a un mayor día de pago para el agente. La pregunta antes de comprar una política de este tipo es si es una mejor manera de proporcionar seguridad financiera para usted que otras opciones, como valores o una anualidad.
Política "combinada"
Cuando los clientes se resisten al costo de un plan de vida completo, algunos agentes pueden sugerir una póliza "combinada", esencialmente un híbrido de productos de seguro de vida y término. Obtienen una comisión menor que cuando venden una póliza convencional de por vida, pero más de lo que obtendrían si comprara un plan a plazo.
Por lo general, los clientes no pagan más o menos cuando compran directamente a un operador o a través de un corredor. La corredora dividirá su comisión con el agente de seguros de vida, pero el monto total de la remuneración sigue siendo el mismo. Si valora el servicio personal de un corredor, no tendrá que pagar más para usar uno.
Anualidades: un negocio lucrativo
Con más compañías de seguros de vida que venden una variedad de productos financieros hoy en día, los agentes a menudo ganan aún más cuando venden rentas vitalicias. La anualidad fija, que paga al propietario una cantidad fija cada año, sigue siendo el pan de cada día de la industria. Pero muchos representantes ofrecen productos que son más complejos y a menudo pagan comisiones significativamente más altas.
Por ejemplo, una anualidad variable ofrece una función de saldo de efectivo donde el pago depende en parte del rendimiento de diferentes acciones, bonos y fondos mutuos seleccionados por el propietario. Estas políticas pueden generar comisiones del 7% al 8% del monto invertido, divididas aproximadamente en partes iguales entre el transportista y el agente de ventas. Mientras tanto, el inversor obtiene un producto que con frecuencia cobra el 3% o incluso el 3.5% del saldo de la cuenta en tarifas anuales, muy por encima de la mayoría de los índices de gastos de fondos mutuos, y fuertes penalidades por retiro anticipado.
Quizás aún más controvertido es la anualidad indexada a la renta variable. Aquí, el rendimiento se basa en lo bien que un punto de referencia, como el S&P 500, se presenta a lo largo del tiempo. Además de ser relativamente complejos, estos productos también han sido criticados por los agentes de pago tan generosamente. Los vendedores generalmente reciben más del 5% de comisiones cada vez que venden uno.
Eso no significa que la mayoría de los representantes de seguros de vida obtengan ingresos masivos. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, el salario medio de 2012 para los agentes de seguros fue de $ 48.150 modestos (el salario promedio fue de $ 63.400). Los primeros años de desarrollo de una base de clientes pueden ser particularmente desafiantes, con menos del 20% de los nuevos agentes que duran más de cuatro años. Aún así, los expertos dicen que comprender el modelo de pago de la industria puede ayudar a los consumidores a apreciar por qué algunos agentes pueden tener un sesgo hacia ciertos productos sobre otros.
La línea de fondo
Cuando compare diferentes productos, pregúntele al agente o corredor qué cantidad de comisión hacen por cada uno. Si se niegan a decírtelo, es posible que desee encontrar a alguien que lo haga. Y, por supuesto, compare precios de varias fuentes antes de comprar cualquier producto.
