¿Cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
Una mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) es el curso de acción que tomará una parte involucrada en las negociaciones si las conversaciones fracasan y no se puede llegar a un acuerdo. Los investigadores de negociación Roger Fisher y William Ury acuñaron el término BATNA en su éxito de ventas de 1981 "Cómo llegar a sí: negociar un acuerdo sin ceder". El BATNA de una parte se refiere a lo que una parte puede recurrir si una negociación no tiene éxito.
DESGLOSE La mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
Las partes pueden adaptar las BATNA a cualquier situación que requiera negociaciones, desde discusiones sobre un aumento salarial hasta la resolución de situaciones más complejas como las fusiones. Si bien una BATNA no siempre es fácil de identificar, los investigadores de Harvard han esbozado varios pasos para ayudar a aclarar el proceso:
- Enumere todas las alternativas si su negociación actual termina en un callejón sin salida. Evalúe sus alternativas, en función del valor de perseguirlo. Seleccione la acción alternativa que tendría el valor más alto esperado para usted. Después de haber determinado su BATNA en el Paso 3, calcule valor de reserva o la oferta de menor valor que esté dispuesto a aceptar.
Si el valor del acuerdo que se le propone es inferior al valor de su reserva, debe rechazar la oferta y continuar con su BATNA. Sin embargo, si la oferta final es mayor que el valor de su reserva, debe aceptar la oferta.
Por ejemplo, la Compañía A hace una oferta de adquisición de $ 20 millones a la Compañía B. Sin embargo, la Compañía B cree que valen $ 30 millones en valuación. La empresa B rechaza rápidamente la oferta. Sin embargo, lo que la Compañía B no calculó fue el aumento de la competencia en la industria y las regulaciones más estrictas, lo que restringió su crecimiento en los próximos años y redujo su valoración. Si la Compañía B se tomó el tiempo para incorporar estos factores en la valoración actual, y claramente avanzó a través de los cuatro pasos BATNA, incluido el # 2, evaluando la alternativa de mantener el rumbo en un entorno comercial difícil, la gerencia podría haber sido persuadida para aceptar.
Una BATNA sólida también puede ayudar a una de las partes a comprender que tiene una alternativa atractiva al acuerdo y puede alejarse de una oferta tentadora.
La mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) y tácticas de negociación adicionales
La negociación es más que determinar una serie de alternativas. Comprender los matices de las tácticas de negociación puede ayudar a mejorar las relaciones profesionales al resolver disputas difíciles. También pueden ayudarlo a evaluar las fortalezas y debilidades personales ante el conflicto y aprender a manejar sus tendencias de negociación. Finalmente, puede estudiar tácticas de negociación comunes y potencialmente manipuladoras que algunas personas emplean y comprender cómo neutralizar sus efectos.
