¿Qué es la inteligencia competitiva?
La inteligencia competitiva se refiere a la información recopilada por una empresa sobre negocios y mercados rivales, que luego puede analizarse para crear estrategias comerciales más efectivas en el futuro. Por definición, la inteligencia competitiva reúne información procesable de diversas fuentes publicadas e inéditas, recopilada de manera eficiente y ética.
Idealmente, una empresa emplea con éxito la inteligencia competitiva al cultivar un retrato suficientemente detallado del mercado, para que pueda anticipar y responder a los desafíos y problemas antes de que surjan.
El dilema del prisionero
Cómo funciona la inteligencia competitiva
La inteligencia competitiva trasciende el simple cliché "conoce a tu enemigo". Más bien, es un ejercicio de inmersión profunda, donde las empresas descubren los puntos más finos de los planes comerciales de los competidores, incluidos los clientes a los que sirven y los mercados en los que operan. La inteligencia competitiva también analiza cómo las empresas rivales pueden verse afectadas por una amplia variedad de eventos. También revela cómo los distribuidores y otras partes interesadas pueden verse afectados y telegrafía cómo las nuevas tecnologías pueden invalidar rápidamente cada suposición.
Dentro de cualquier organización, la inteligencia competitiva significa diferentes cosas para diferentes personas y departamentos. Por ejemplo, para un representante de ventas, puede referirse a consejos tácticos sobre la mejor manera de ofertar por un contrato lucrativo. Para la alta dirección, puede significar cultivar conocimientos de marketing únicos que se utilizan para ganar cuota de mercado frente a un competidor formidable.
Para cualquier grupo, el objetivo final de la inteligencia competitiva es ayudar a tomar decisiones mejor informadas y mejorar el desempeño de la organización al descubrir riesgos y oportunidades antes de que sean evidentes. En otras palabras, la inteligencia competitiva apunta a evitar que las fuerzas de oposición tomen por sorpresa a las empresas.
Tipos de inteligencia competitiva
Las actividades de inteligencia competitiva se pueden agrupar en dos silos principales: táctico y estratégico. La inteligencia táctica es a más corto plazo y busca proporcionar información sobre temas como capturar la participación de mercado o aumentar los ingresos. La inteligencia estratégica se centra en cuestiones a más largo plazo, como los riesgos y oportunidades clave que enfrenta la empresa.
En cualquier caso, la inteligencia competitiva difiere del espionaje corporativo o industrial, que se basa en métodos ilegales y poco éticos para obtener una ventaja competitiva injusta.
Consideraciones especiales: fuentes de inteligencia competitiva
Si bien la mayoría de las empresas pueden encontrar información sustancial sobre sus competidores en línea, la inteligencia competitiva va más allá de aprovechar esa fruta fácil de acceder y fácil de usar. De hecho, solo una pequeña parte de la inteligencia competitiva implica buscar información en Internet.
Un típico estudio de inteligencia competitiva incluye información y análisis de varias fuentes dispares, incluidos los medios de comunicación, entrevistas con clientes y competidores, expertos de la industria, ferias y conferencias, registros gubernamentales y documentos públicos. Pero estas fuentes de información de acceso público son meros puntos de partida. La inteligencia competitiva también abarca la investigación de la amplitud total de las partes interesadas, los distribuidores y proveedores clave de una empresa, así como los clientes y competidores.
Para probar la creciente importancia de la inteligencia competitiva, no busque más allá de la creación de la Sociedad de Profesionales de Inteligencia Competitiva (SCIP), fundada en los EE. UU. En 1972. Este grupo global sin fines de lucro comprende una comunidad de membresía de expertos empresariales en toda la industria, la academia, y el gobierno, que regularmente el congreso construye infraestructura de inteligencia, comparte herramientas de apoyo a la toma de decisiones de investigación y avanza capacidades analíticas colectivas. Este grupo, rebautizado como "Profesionales de Inteligencia Estratégica y Competitiva" en 2010, celebró su última reunión anual en Atlanta, Georgia.
