¿Entonces está buscando agregar médicos a su lista de clientes? Existen algunas técnicas probadas y verdaderas que los asesores financieros pueden emplear para aprovechar este codiciado y potencialmente lucrativo segmento de mercado. (Para obtener más información, consulte: Una mirada a los asesores que atienden a clientes especializados ).
Aprender segmentos del mercado
Si bien la mayoría de los médicos son ricos, sus salarios varían según sus especialidades. Investigue las diferentes subdisciplinas para enfocarse en la especialidad que tiene el mayor sentido fiscal para que apunte. Considere los siguientes salarios promedio de una encuesta de Medscape, que se desglosan por especialidad: (Para más información, consulte: Estrategias para ganar negocios de asesoramiento en 2015 ).
1. Ortopedia: $ 413, 000
2. Cardiología: $ 351, 000
3. Urología: $ 348, 000
4. Gastroenterología: $ 348, 000
5. Radiología: $ 340, 000
6. Anestesiología: $ 338, 000
7. Cirugía plástica: $ 321, 000
8. Dermatología: $ 308, 000
9. Cirugía general: $ 295, 000
10. Oftalmología: $ 291, 000
11. Oncología: $ 290, 000
12. Cuidados críticos: $ 281, 000
13. Medicina de emergencia: $ 272, 000
14. Medicina pulmonar: $ 258, 000
15. Obstetricia / ginecología: $ 243, 000
16. Nefrología: $ 242, 000
17. Patología: $ 239, 000
18. Neurología: $ 219, 000
19. Reumatología: $ 214, 000
20. Psiquiatría / salud mental: $ 197, 000
21. Medicina interna: $ 188, 000
22. Diabetes / endocrinología: $ 184, 000
23. Pediatría: $ 181, 000
24. Medicina familiar - $ 176, 000
25. VIH / enfermedad infecciosa - $ 174, 000
Diferentes especialidades, diferentes necesidades
Diferentes especialidades a menudo señalan diferentes necesidades. Algunos los especialistas tienen más probabilidades de deshacerse seguro de mala práctica debido a la escalada de costos. Otros son más propensos a operar con un servicio de conserjería en efectivo solo para evitar las normas regulatorias del gobierno y las cargas de seguros. Conocer las tendencias de una especialidad determinada le permitirá ser más asertivo al acceder a ese mercado. (Para más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros ).
Red con profesionales auxiliares
Considere asociarse con expertos en otras áreas para intrigar a los médicos con un panel integral de especialistas en administración de patrimonio. La vinculación con agentes de seguros, contadores y abogados de bienes raíces probablemente genere referencias. Esto le permitirá compartir información y obtener un seguimiento interno de sus clientes médicos, obteniendo información útil sobre cosas como los planes de protección de activos de un médico, seguro de vida y discapacidad y acuerdos de compra-venta. Cuanto más sepa, mejor preparado estará para las reuniones iniciales con posibles nuevos clientes. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué los asesores deberían unirse a los abogados de patrimonio ?)
Leer los oficios
Utilice los medios comerciales para su ventaja. No hay escasez de revistas que atiendan a la profesión médica y estas publicaciones no solo publican artículos sobre el fin científico de la disciplina. También presentan piezas sobre estilo de vida, administración de oficinas e inversión y finanzas. (Para obtener más información, consulte: Convertir relaciones en clientes asesores ).
Estas publicaciones también están constantemente en busca de nuevos e interesantes ángulos para llenar sus páginas, preferiblemente creadas por quienes están al tanto. Entonces, ¿por qué no levantar la mano y pedir una contribución? No te preocupes si no eres el escritor más persuasivo; siempre puedes contratar a un escritor fantasma para moldear tus ideas en una narrativa convincente. Y una vez que tenga algunos artículos publicados en su haber, puede usarlos para crear un kit de prensa para mostrar a los editores y simplificar el proceso para escribir piezas futuras. Finalmente, mostrar reimpresiones de sus artículos escritos a potenciales clientes médicos consolidará su posición como líder de opinión en el espacio de administración de activos médicos. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para construir una buena práctica de planificación financiera ).
Personalizar ofertas
Personalice sus ofertas de servicios financieros para este nicho. Como los médicos pueden dedicar diez años de sus vidas a afinar sus habilidades, apreciarán asesores financieros que tienen un conocimiento profundo de sus necesidades específicas sobre su base no médica. Invierta tiempo y dinero en grabar un video web dirigido específicamente a los médicos, tocando las áreas exclusivas para ellos. Dígales que se quedará tarde para acomodar sus largos días u ofrezca realizar sesiones de revisión en línea a su conveniencia. (Para más información, consulte: Consejos para asesores que desean desarrollar su práctica ).
La línea de fondo
Poner en práctica estas recomendaciones antes mencionadas requerirá mucho tiempo, esfuerzo y persistencia. Pero para los asesores financieros dispuestos a llegar hasta el final, pueden aumentar radicalmente las posibilidades de ganar y retener el segmento de clientes médicos bien buscado y próspero del mercado. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero superior ).
