Los asesores de inversiones de hoy conocen bien a los gigantes de las redes sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn, pero alrededor del 50% no sabe qué palancas presionar y qué botones presionar para que las redes sociales sean una herramienta clave en las campañas de marketing de su empresa. Eso es un error, ya que los inversores, especialmente los más jóvenes, están adelantando a los asesores financieros sobre el uso de las redes sociales para administrar su dinero.
Cómo los asesores financieros utilizan las redes sociales
Según un nuevo estudio de Sysomos, un proveedor de software de redes sociales, y Marketwired, un canal de datos de noticias de negocios, hasta el 60 al 70% de todos los inversores encuestados dicen que usan fuentes de información "tradicionales" (como periódicos y analistas de Wall Street). informes); pero el 40% dice que usa las redes sociales como una fuente clave de información de inversión. Dada la relativamente corta vida útil de plataformas como Facebook y Twitter, ese es un número revelador, dice Sysomos.
"Casi el 40% de los encuestados usa información de las redes sociales al tomar decisiones de inversión, y el número salta al 60% cuando mira a la próxima generación de tomadores de decisiones", explica Jim Delaney, de Marketwired. "Es por eso que creemos que las empresas deben adoptar un enfoque integrado para las relaciones con los inversores, combinando la comunicación tradicional y social, para que puedan llegar a sus partes interesadas e influyentes donde sea que estén más activos".
En otro estudio reciente de 400 asesores financieros de EE. UU., El 48% de los asesores informa que utiliza las redes sociales para interactuar con los inversores a diario; El 74% de los asesores de inversión de los Estados Unidos dice que las redes sociales son una herramienta útil para aumentar los activos bajo administración, mientras que el 50% dice que "han utilizado con éxito las redes sociales para convertir clientes potenciales en clientes". Además, el 9% de los inversores encuestados por Accenture afirman que las empresas que no aprovechan las redes sociales perderán clientes frente a las empresas que utilizan las redes sociales para atraer clientes.
"El uso de las redes sociales para interactuar con los clientes es un elemento diferenciador para los asesores de hoy, pero será una mera apuesta en un futuro no muy lejano", dice Alex Pigliucci, director gerente global de Accenture. "Las empresas de gestión patrimonial que no adopten las redes sociales perderán la oportunidad de establecer relaciones con los clientes en sus términos. Esto se está volviendo cada vez más crítico a medida que los inversores exigen recursos en línea para ayudarlos a comprender mejor la estrategia y el asesoramiento de inversión".
¿Cómo pueden los gestores de patrimonio aprovechar mejor las redes sociales para atraer nuevos clientes y consolidar las relaciones con los clientes existentes? Aquí hay cinco buenos consejos que los expertos dicen que todo asesor financiero debería tener en su arsenal de marketing en redes sociales.
Difundirlo
Para empezar, los asesores financieros no deberían buscar utilizar las redes sociales estrictamente para vender productos y servicios. Existen importantes consideraciones regulatorias y, además, estos canales no son adecuados para la entrega de productos y servicios financieros. Sin embargo, las redes sociales pueden ser muy poderosas en otras formas para los asesores.
Las redes sociales son una fantástica plataforma de distribución de contenido, que brinda a los asesores la capacidad de mostrar el capital intelectual y el liderazgo de pensamiento. Las redes sociales también se pueden utilizar para promover marcas personales y corporativas, y ayudar a "humanizar" la marca. El truco es hacer que Facebook, Twitter y otros programas de divulgación en redes sociales trabajen para usted, en lugar de lo contrario.
Generar y compartir contenido relevante
Según Michael Idinopulos, director de marketing de PeopleLinx , una empresa de servicios de redes sociales , los clientes de inversión y los clientes potenciales están ansiosos por recibir consejos y sugerencias que los ayuden a dar sus próximos pasos en el camino hacia una planificación financiera sólida. "Por lo tanto, genere contenido (videos, entradas de blog, documentos técnicos breves, estudios de casos) que los ayude a resolver un problema o aumente su conciencia sobre un tema candente en la industria", aconseja. "Comparta este contenido como una actualización de estado y experimente con el tiempo: llegará a muchos contactos a primera hora de la mañana o de la tarde mientras revisan el correo electrónico y LinkedIn después de la cena".
Únete a los grupos de LinkedIn
Unirse a grupos de discusión relevantes es una excelente manera de conectarse con clientes y prospectos para aumentar su conocimiento de la marca ", agrega Idinopulos." Una vez que es miembro de un grupo de discusión, tiene la capacidad de enviar mensajes personales a los miembros de ese grupo ". dice: "Sin embargo, como práctica recomendada, considere que esta funcionalidad es un privilegio para ser utilizado con prudencia, por lo que no corre el riesgo de ser etiquetado como spammer".
Usar búsquedas facetadas y guardadas
La función "Búsqueda Facetada" en LinkedIn permite a los asesores financieros orientar sus búsquedas de prospectos en función de siete facetas diferentes: compañía actual, compañía anterior, ubicación, relación, industria, escuela y lenguaje de perfil. Una vez que haya creado una búsqueda facetada que considere valiosa, puede guardar esa búsqueda y recibir notificaciones cuando se actualice el resultado de la búsqueda.
Use las redes sociales para respaldar su asesoramiento de inversión
Pigliucci de Accenture dice que los asesores pueden usar sitios como Facebook, Twitter y LinkedIn para generar confianza y establecer una buena relación con los clientes. "Si un asesor hace una recomendación pero no se toma el tiempo para explicarla, eso erosionará la confianza", explica. "Una mejor manera sería hacer una recomendación es enviar cierta información sobre la recomendación y enlaces a fuentes externas a la computadora o tableta del cliente, y darles tiempo para pensarlo".
La línea de fondo
Los clientes de asesoría financiera recurren cada vez más a las redes sociales para racionalizar e incluso ayudar a administrar sus carteras de inversión. Como lo atestiguan los estudios de Sysomos y Accenture, los administradores de patrimonio que no están trabajando con las redes sociales corren el riesgo de quedarse atrás, tal vez permanentemente.
