Hay un creciente cuerpo de evidencia que sugiere que medir el progreso aumenta los cambios de resultados exitosos. Cuando se trata de administrar una práctica de asesoramiento financiero, hay muchas formas diferentes de medir el éxito que pueden ayudar a garantizar que todos estén en el camino correcto., veremos algunas de las mejores métricas para medir una práctica de asesoramiento financiero y algunos consejos para interpretarlas.
Los activos bajo gestión
Los activos bajo administración (AUM) han sido una métrica favorita desde hace mucho tiempo para la industria financiera, ya que está directamente vinculada a los ingresos generales de una empresa. Muchas veces, los dueños de negocios observarán las tendencias en AUM con el tiempo para tener una idea de si una empresa está creciendo o no. Estas métricas también se pueden usar para establecer objetivos para el próximo mes o año, mientras que las estimaciones de ingresos derivadas de AUM pueden ayudar al crear presupuestos anuales. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para construir una buena práctica de planificación financiera ).
El problema con las métricas AUM tradicionales es que el crecimiento generalmente se convertirá en una cifra decreciente a medida que la práctica crezca. Con el fin de evitar este problema, los asesores financieros pueden querer ver nuevos AUM netos, o nuevos activos bajo administración, para el período menos cuentas perdidas. Los dueños de negocios pueden usar esta métrica para crear un objetivo de crecimiento constante para cada período en lugar de tener que ajustarlo con el tiempo. También proporciona una visión más en tiempo real del crecimiento de los activos.
Ingresos promedio por cliente
No se puede confiar en los activos bajo administración como una sola métrica para medir el éxito de una práctica de asesoría financiera porque solo mide los ingresos de primera línea. Por ejemplo, una práctica podría aumentar el AUM con el tiempo, pero los costos que aumentan rápidamente podrían reducir la rentabilidad. Algunas prácticas pueden incluso descubrir una cantidad de clientes no rentables que vale la pena dejar ir en lugar de continuar prestando servicio con pérdidas, algo sorprendentemente común. (Para más información, consulte: Asesores: ¿Cuándo debe despedir a un cliente? )
El ingreso promedio por cliente (ARPC) es una gran medida para medir y mejorar los márgenes de beneficio a lo largo del tiempo. En algunos casos, una cifra baja de ARPC significa que los asesores financieros pueden estar dirigidos a una clientela demasiado pequeña. Estas prácticas podrían mejorarse aumentando ARPC a través de ofertas de productos y servicios adicionales o apuntando a clientes de mayor patrimonio neto que podrían mejorar los márgenes de beneficio al reducir los costos de comercialización y retención. (Para obtener más información, consulte: Consejos para atraer clientes ricos ).
Margen de beneficio neto
El ingreso promedio por cliente proporciona una gran idea de los márgenes de ganancia bruta antes de los costos fijos, pero el problema es que una práctica de asesoría financiera aún no puede ser rentable a nivel neto. Por ejemplo, un negocio con altos costos fijos, como estar ubicado en un costoso edificio de oficinas, puede dificultar la rentabilidad sobre una base neta, aunque la empresa puede ser altamente rentable cuando se observan los márgenes brutos y las métricas ARPC.
Los márgenes de beneficio neto se pueden calcular dividiendo el ingreso neto entre las ventas totales y multiplicando el resultado por 100, sin duda una ecuación familiar para los asesores financieros. En general, las prácticas de asesoramiento financiero deberían tratar de optimizar los márgenes de beneficio neto más altos, pero es importante reconocer que algunos gastos de capital pueden ser necesarios para el crecimiento a largo plazo. Las soluciones tecnológicas son un gran ejemplo, ya que proporcionan una ventaja competitiva a un alto costo inicial. (Para obtener más información, consulte: Cómo ayuda Fidelity a los asesores a eliminar clientes no rentables ).
La línea de fondo
Los asesores financieros pueden lograr un mayor éxito midiendo su progreso operativo y financiero utilizando una serie de métricas clave. Si bien los asesores pueden estar acostumbrados a analizar compañías públicas, existen algunas métricas no convencionales que pueden querer usar para medir el éxito de su firma de asesores que pueden diferir de otras compañías. Los asesores deben estar seguros de que están empleando las métricas correctas y las siguen constantemente a lo largo del tiempo.
Además de estas métricas, los asesores financieros también pueden considerar considerar métricas no financieras como los toques de los clientes para optimizar su reputación y otros activos intangibles con el tiempo. Estas mejoras eventualmente conducirán a beneficios más tangibles, como una menor rotación de clientes, menores costos de marketing y una mayor rentabilidad. (Para más información, ver: Tendencias que desafían a los asesores financieros ).
