El marketing de terceros es un servicio de consultoría proporcionado a los administradores de fondos de cobertura que necesitan la experiencia de profesionales de marketing experimentados. Las empresas de marketing de terceros, también conocidas como distribuidores de terceros, emplean expertos en marketing de inversiones y ventas con experiencia. Estas personas recaudan activos para fondos de cobertura a través de sus relaciones dentro de los canales de distribución, incluidos los inversores institucionales, corredores de bolsa, plataformas de inversión, asesores financieros y personas de alto patrimonio.
exploraremos el campo altamente lucrativo y explicaremos cómo estos expertos aportan mucho dinero, además de lo que realmente implica una carrera en marketing de terceros.
¿Por qué contratar vendedores externos?
Los fondos de cobertura contratan a los vendedores porque la experiencia principal del administrador de fondos de cobertura generalmente está en la gestión de la cartera para los inversores y no en el desarrollo de nuevas relaciones con ellos. Si bien la mayoría de los fondos de cobertura utilizan solo una empresa de marketing a la vez, algunos emplean varios, asignando regiones geográficas específicas o canales de distribución a cada uno. La mayoría de los vendedores externos ganan dinero al cobrar a un pequeño retenedor y al mismo tiempo cobran el 20 por ciento de todas las tarifas de administración sobre los activos recaudados.
Convertirse en un vendedor de terceros
Uno de los desafíos de comenzar una carrera de marketing de terceros es encontrar una empresa que se tome el tiempo para mostrarle cómo operan y compiten contra otras empresas de la industria. La mayoría de las empresas de mercadotecnia juegan cerca del chaleco y son lentas para contratar a menos que la persona que solicita el trabajo provenga de otra empresa de mercadotecnia de terceros, o pueda mostrar un historial sustancial de recaudación de activos que pueda confirmarse por algún medio objetivo.
Los requisitos de licencia presentan otra barrera para este campo. La mayoría de los vendedores externos bien establecidos están asociados con un corredor de bolsa, y dependiendo de los tipos de productos que comercializan, la ley requiere que los vendedores externos tengan licencia. Algunos vendedores externos establecen su propio corredor de bolsa para cumplir con este requisito, mientras que otros simplemente forman un acuerdo con un corredor de bolsa existente.
(Para obtener más información, consulte ¿Debe agregar una licencia de valores a su repertorio? )
Tipos de servicios de marketing de terceros
La mayoría de los servicios de marketing de terceros se completan fuera del sitio dentro de las oficinas de la empresa de marketing. Estas empresas pueden estar trabajando en nombre de múltiples administradores de fondos de cobertura en cualquier momento. Hay docenas de actividades que las empresas de marketing de terceros proporcionan a sus clientes de fondos de cobertura, pero la mayoría se pueden dividir en una de dos categorías: marketing y ventas.
Márketing
El rango de actividades realizadas por un vendedor externo depende del tamaño y los antecedentes tanto de la empresa como del cliente del fondo de cobertura. Los tipos de servicios de marketing que pueden ofrecer las empresas de marketing de terceros incluyen:
- Desarrollo de materiales de marketing Nueva guía de productos Desarrollo de bases de datos de inversores Relaciones con los medios Asistir a conferencias de la industria Administrar un equipo de ventas Coreografiar llamadas de conferencia y visitas in situ
En general, un vendedor externo gestiona el ciclo de ventas para clientes de fondos de cobertura, involucrando al director de inversiones u otros administradores de cartera según sea necesario para educar a los posibles inversores o reunirse con analistas. Los deberes incluyen educar a posibles inversores o reunirse con analistas. Los ciclos de ventas pueden variar desde tan solo seis semanas hasta 18-24 meses. Debido a esto, la mayoría de los contratos de comercialización de terceros son por tres a cinco años y a menudo incluyen cláusulas de impulso que aseguran que el vendedor sea compensado incluso si la venta llega después de que dejan de trabajar con este cliente de fondos de cobertura en particular.
Realización de la debida diligencia en un vendedor externo
Los fondos de cobertura que realizan la debida diligencia en una empresa de marketing de terceros siempre deben hacer preguntas sobre la empresa y sus empleados. Evaluar a un vendedor potencial debe ser tan riguroso como completar una solicitud de propuesta para un consultor institucional. Se está formando una sociedad, e invertir tiempo y dinero con los profesionales equivocados puede ser costoso en términos de dólares reales y costos de oportunidad.
Las áreas a cubrir mientras se realiza la debida diligencia en un vendedor externo incluyen:
- Experiencia laboral anterior Licencias actuales y verificación de corredores Historial de recaudación de activos a lo largo de sus carreras Historial de recaudación de activos mientras trabajan juntos dentro de la firma duración del contrato, y personalidad y cultura del grupo
Al mismo tiempo, los vendedores externos también deben realizar la debida diligencia en un cliente potencial. Si un administrador de fondos de cobertura tiene una mala reputación, podría reflejarse mal en el vendedor que está promoviendo.
La línea de fondo
El potencial de absorber el 20 por ciento de los honorarios de administración de un fondo de cobertura es una atracción obvia para esta carrera profesional. Sin embargo, esta es una industria desafiante y despiadada para trabajar. Si bien los servicios de marketing de terceros siempre se centrarán en marketing y ventas, sus modelos de servicio evolucionan y se adaptan continuamente para satisfacer las demandas de sus clientes de fondos de cobertura.
