¿Qué es el modelo PRAM?
El modelo PRAM es un modelo de negociación de cuatro pasos que resulta en una situación de ganar-ganar para ambas partes. PRAM es un acrónimo de Planes, Relaciones, Acuerdo y Mantenimiento.
Rompiendo el modelo PRAM
El modelo PRAM fue desarrollado para ayudar a las partes a lidiar con todo el proceso de negociación de principio a fin. El proceso fue desarrollado por el autor y orador Ross Reck.
Cómo funciona el modelo PRAM
El modelo PRAM no trata las negociaciones como un juego de suma cero, en el que una parte se beneficia a expensas de la otra, sino más bien como una oportunidad para que ambas partes se beneficien y satisfagan sus objetivos. La gestión continua de las relaciones es crucial en el modelo PRAM, ya que un acuerdo de beneficio mutuo en primera instancia puede garantizar que ambas partes regresen a la mesa de negociación para obtener más acuerdos en el futuro.
Los cuatro pasos secuenciales en el modelo PRAM son la planificación adecuada, la construcción de relaciones, el logro de acuerdos y el mantenimiento de estas relaciones.
PRAM: Planes
Esta es la primera etapa del proceso. En este punto, las (dos) partes involucradas intentarán descubrir qué pueden darse mutuamente a través de la motivación mutua. La etapa de planes es el comienzo de la relación entre ambas partes y es similar a una propuesta 100-100, en lugar de una división 50-50. El último caso se considera normalmente como una situación de toma y daca, mientras que el primero le da a cada parte una igualdad de condiciones, y cada uno participa en el dar y recibir. Esto es lo que resulta en beneficios mutuos.
PRAM: relaciones
Una vez que se ha desarrollado el plan, ambas partes pueden comenzar a desarrollar su relación entre sí. Esta es una fase muy crucial, una que lleva mucho tiempo, porque depende de que cada parte sea franca y honesta con la otra. Aquí, ambas partes pueden establecer confianza y comenzar a asegurarse mutuamente de que podrán cumplir con los deberes, responsabilidades y promesas esbozadas entre sí.
PRAM: acuerdos
Ahora que se ha establecido la relación, las dos partes pueden determinar qué tipo de acuerdo aceptarán. Si las dos primeras etapas se han realizado correctamente y con mucho cuidado, esta parte del modelo debería ser rápida y fácil. Trabajar en este punto debería significar que las dos partes están manejando los detalles.
PRAM: Mantenimiento
Esta es la etapa final del proceso. Una vez alcanzado el acuerdo, las dos partes ahora pueden comprometerse con todo lo que han esbozado en las etapas anteriores. Para que el modelo sea exitoso, cada parte debe mantener todo lo anterior: los planes, la relación y los acuerdos.
Ejemplo de modelo PRAM
Las empresas conjuntas son un gran ejemplo del uso del modelo PRAM en la vida real. Digamos, por ejemplo, una empresa minera junior ha emprendido un proyecto de exploración para una empresa de oro. Puede comenzar a desarrollar un plan con una compañía más establecida, donde puedan determinar quién asumirá cada rol, qué aportará cada uno y cómo se beneficiarán de la asociación. Tal vez la compañía senior traiga equipos y conocimiento local de las leyes, mientras proporciona marketing para el proyecto, mientras que la compañía junior lleva a cabo la exploración y evaluación geológica por parte de su equipo de ingeniería. A continuación, las dos compañías generalmente forjarán su relación y llegarán a un contrato. En la etapa del acuerdo, los dos socios finalizarán sus acuerdos, todo lo que se prometieron mutuamente en las etapas anteriores. Finalmente, las dos compañías mantendrán su proyecto y tal vez atraerán más personas al redil. Incluso pueden decidir asumir otro proyecto juntos.
