¿Qué es la sensibilidad al precio?
La sensibilidad al precio es el grado en que el precio de un producto afecta los comportamientos de compra de los consumidores. En resumen, así es como cambia la demanda con el cambio en el costo de los productos.
En economía, la sensibilidad al precio se mide comúnmente utilizando la elasticidad precio de la demanda, o la medida del cambio en la demanda en función de su cambio de precio. Por ejemplo, algunos consumidores no están dispuestos a pagar unos centavos adicionales por galón de gasolina, especialmente si hay una estación de menor precio cerca.
Cuando estudian y analizan la sensibilidad a los precios, las empresas y los fabricantes de productos pueden tomar decisiones acertadas sobre productos y servicios.
Comprensión de la sensibilidad al precio
La sensibilidad al precio puede definirse básicamente como la medida en que la demanda cambia cuando cambia el costo de un producto o servicio.
La sensibilidad al precio de un producto varía con el nivel de importancia que los consumidores otorgan al precio en relación con otros criterios de compra. Algunas personas pueden valorar la calidad sobre el precio, haciéndolos menos susceptibles a la sensibilidad del precio. Por ejemplo, los clientes que buscan productos de alta calidad suelen ser menos sensibles a los precios que los cazadores de gangas, por lo que están dispuestos a pagar más por un producto de alta calidad.
Por el contrario, las personas que son más sensibles al precio pueden estar dispuestas a sacrificar la calidad. Estas personas no gastarán más en algo como un nombre de marca, incluso si tiene una mayor calidad que un producto de marca genérico de la tienda.
La sensibilidad al precio también varía de persona a persona, o de un consumidor a otro. Algunas personas pueden y están dispuestas a pagar más por bienes y servicios que otras. Las empresas y los gobiernos también pueden pagar más en comparación con los individuos.
En algún momento, la demanda caerá a cero o cerca de cero si alcanza un precio determinado.
Sensibilidad al precio y elasticidad de la demanda
La ley de la demanda establece que si todos los demás factores del mercado permanecen constantes, un aumento relativo de los precios lleva a una caída en la cantidad demandada. La alta elasticidad significa que los consumidores están más dispuestos a comprar un producto incluso después de que aumenten los precios. La demanda inelástica significa que incluso pequeños aumentos de precios pueden reducir significativamente la demanda.
En un mundo perfecto, las empresas fijarían los precios en el punto exacto donde la oferta y la demanda producen la mayor cantidad de ingresos posible. Esto se conoce como el precio de equilibrio. Aunque esto es difícil, los modelos de software y el análisis en tiempo real del volumen de ventas a precios determinados pueden ayudar a determinar los precios de equilibrio. Incluso si un pequeño aumento en el precio disminuye el volumen de ventas, las ganancias relativas en los ingresos pueden superar una disminución proporcionalmente menor en las compras de los consumidores.
Para llevar clave
- La sensibilidad al precio es el grado en que la demanda cambia cuando cambia el costo de un producto o servicio. La sensibilidad al precio se mide comúnmente utilizando la elasticidad precio de la demanda, que establece que algunos consumidores no pagarán más, especialmente si hay disponible una opción de menor precio. La importancia de la sensibilidad al precio varía en relación con otros criterios de compra, por lo que la calidad puede ser superior precio, haciendo que los consumidores sean menos susceptibles a la sensibilidad de los precios.
Influencias en la sensibilidad de precios
La sensibilidad al precio otorga una importancia superior a la comprensión de la competencia, el proceso de compra y la singularidad de los productos o servicios en el mercado. Por ejemplo, los consumidores tienen una menor sensibilidad al precio si un producto o servicio es único o tiene pocos sustitutos.
Los consumidores son menos sensibles al precio cuando el costo total es bajo en comparación con sus ingresos totales. Del mismo modo, el gasto total en comparación con el costo total del producto final afecta la sensibilidad al precio. Por ejemplo, si los costos de inscripción para una convención son bajos en comparación con el costo total de viaje, hotel y gastos de comida, los asistentes pueden ser menos sensibles a la tarifa de inscripción. Cuando se comparte el gasto, los consumidores tienen menos sensibilidad al precio. Las personas que asisten a la misma conferencia pueden compartir una habitación de hotel, lo que las hace menos sensibles a la tarifa de la habitación.
Los consumidores también tienen menos sensibilidad al precio cuando se utiliza un producto o servicio junto con algo que ya poseen. Por ejemplo, una vez que los miembros pagan para unirse a una asociación, generalmente son menos sensibles a pagar por otros servicios de la asociación.
Los consumidores también tienen menos sensibilidad al precio cuando el producto o servicio se considera prestigioso, exclusivo o de alta calidad. Por ejemplo, una asociación puede tener una característica premium de su membresía entregada a través de sus programas y servicios, lo que hace que los miembros sean menos sensibles al precio a los cambios en las cuotas.
Estrategia para colocar precios
Existen varios factores diferentes que las empresas utilizan para idear estrategias de fijación de precios. Estos factores separarán a los consumidores en función de su sensibilidad a los precios. Las empresas pueden usar técnicas de marketing y publicidad para lograr que los consumidores cambien su enfoque del precio a otros factores, como ofertas de productos, beneficios y otros valores.
Esto es común en las industrias de viajes, turismo y hotelería. Las aerolíneas generalmente cobran más por ciertos vuelos, especialmente los fines de semana, o por diferentes clases de vuelos. Muchos viajeros de negocios son menos sensibles a los cambios de precios.
