Una de las mejores cosas que los asesores financieros pueden proporcionar a los clientes es una revisión anual de su situación financiera. Si bien esto puede parecer intuitivo, no todos los asesores lo hacen.
Estas sesiones son beneficiosas tanto para el cliente como para el asesor financiero. Si bien, idealmente, hay comunicación continua durante todo el año, una reunión cara a cara dedicada a discutir dónde está el cliente y lo que podría haber cambiado en los últimos 12 meses puede conducir a una conversación mucho más profunda que un correo electrónico rápido o llamada telefónica.
Aquí hay algunos consejos para llevar a cabo una revisión financiera significativa del cliente, junto con una lista exhaustiva de preguntas que deben responderse durante dicha reunión. (Para lecturas relacionadas, consulte: Cómo ayudar a los clientes a apegarse a las nuevas resoluciones ) .
Vaya más allá de simplemente revisar inversiones
La revisión de la cartera de un cliente es sin duda una razón clave para realizar una revisión financiera. La revisión lleva a una discusión sobre cómo le está yendo a la clienta en comparación con su plan financiero, y cómo está progresando hacia sus diversas metas, como ahorrar para la jubilación y la universidad.
Sin embargo, es más allá de estos temas obvios donde reside el valor real de estas reuniones. Debe preguntarle a la cliente qué está sucediendo en su vida para determinar cómo eso podría afectar lo que está haciendo por ella. La información clave puede incluir su situación actual de empleo / carrera, cualquier problema de salud o cualquier cambio en el cliente hacia el riesgo.
Asignación de activos
Este es uno de los elementos más importantes para revisar. ¿La asignación del cliente está dentro de los rangos objetivo establecidos en el plan de inversión? Especialmente con la volatilidad en los mercados hasta ahora en 2016, no sería sorprendente si la cartera necesitara ser reequilibrada en el rango objetivo.
Además, ¿la asignación de activos objetivo todavía se ajusta a su situación? ¿El cliente está expresando cierto nivel de incomodidad con los históricos descensos del mercado de valores que hemos visto a principios de 2016?
Planificación fiscal
Si bien las decisiones de inversión no deben ser impulsadas por consideraciones fiscales, la planificación fiscal es importante. ¿Los activos del cliente están ubicados en las cuentas apropiadas? Para aquellos con inclinaciones caritativas, ¿hay valores apreciados que podrían usarse para hacer donaciones de manera eficiente con los impuestos? (Para obtener más información, consulte: Cómo las tarifas y los costos del fondo pueden arruinar la jubilación de los clientes ) .
¿Ha cambiado significativamente el ingreso del cliente? Si sus ingresos serán más bajos este año, quizás una conversión de algunos de sus activos tradicionales de IRA a una Roth IRA podría ser apropiada.
La legislación de 2015 sobre exención de impuestos o PATH hizo que algunas disposiciones fueran permanentes y extendió otras. Entre las disposiciones que se hicieron permanentes estaba la disposición de deducción caritativa calificada (QDC) para distribuciones mínimas requeridas para aquellos de 70.5 años. Esta es una buena herramienta de planificación para aquellos clientes que pueden tener inclinaciones benéficas y que no necesitan una parte o la totalidad de su monto de distribución.
Se incluyeron varias disposiciones que afectan a las pequeñas empresas.
Problemas de planificación patrimonial
Esta es a menudo un área que se deja de lado si no es por otra razón que a muchos clientes no les gusta pensar en su propia mortalidad. Aún así, es importante que se asegure de que se cumplan los deseos del cliente para la distribución de sus activos si murieran repentinamente. Algunos de los problemas se pueden remediar fácilmente, como asegurarse de que las designaciones de beneficiarios en las cuentas de jubilación y las pólizas de seguro de vida estén actualizadas y reflejen los deseos actuales del cliente.
Asegurar que las designaciones de beneficiarios en todas las cuentas de jubilación, los beneficios relevantes para los empleados, las pólizas de seguro de vida y otros vehículos donde los beneficios pasan a través de dicha designación es crítico y debe revisarse periódicamente. Estos instrumentos se basan en la designación del beneficiario y no en lo que está en el testamento del cliente.
También preguntar: ¿Ha cambiado la situación familiar del cliente? ¿Hay otro hijo o nieto para tener en cuenta? ¿Se casó el cliente? ¿Divorciado? ¿Murió su cónyuge?
En el caso de clientes con niños menores de edad, es fundamental que tengan un tutor designado para esos niños en caso de fallecimiento del cliente. Los asesores financieros deben instarlos a tener esto por escrito en sus documentos de planificación patrimonial, y asegurarse de revisar esto periódicamente con los clientes para asegurarse de que sigan dispuestos y puedan asumir este rol si es necesario. (Para lecturas relacionadas, consulte: Consejos de planificación patrimonial para el cliente promedio ) .
Problemas de planificación de la jubilación
Independientemente de la edad del cliente, siempre hay algún tipo de problema de planificación de la jubilación que abordar.
Para los clientes en la etapa de acumulación, ¿están en camino de acumular suficiente para la jubilación? Si bien este número puede ser difícil de precisar para los clientes que están a 20 o más años de la jubilación, lo fundamental es garantizar que los clientes ahorren lo más posible a través de sus planes 401 (k) y otros vehículos, para garantizar Una oportunidad razonable para una jubilación sólida.
Para los clientes que están dentro de los diez años de la jubilación, las preguntas son más críticas y concretas. ¿Tiene el cliente una idea bastante clara de cómo será su jubilación? ¿Cuánto tiempo le gustaría trabajar idealmente? ¿Cuánto costará su estilo de vida?
¿Los recientes cambios en las estrategias de reclamo de la Seguridad Social de las parejas planes de jubilación? ¿Cómo pagarán los costos de atención médica en la jubilación?
Los asesores financieros deben asegurarse de que los clientes en este momento de la vida tengan en sus brazos todas las fuentes potenciales de ingresos de jubilación. Más allá de las cuentas 401 (k), las cuentas IRA y las inversiones imponibles, las pensiones y la Seguridad Social deben considerarse. ¿El cliente es elegible para una pensión de un antiguo empleador? ¿Han estado en contacto con ese empleador para asegurarse de que la compañía sepa dónde contactarlos cuando llegue el momento de tomar decisiones sobre cómo recurrirán a esa pensión?
Problemas de seguro
¿Tiene el cliente un seguro de vida adecuado para su situación? Los padres más jóvenes generalmente necesitan un gran beneficio por fallecimiento, y a menudo es apropiado algún tipo de seguro a término o plazo.
Los clientes mayores pueden tener la necesidad de asegurar ingresos de jubilación adecuados para un cónyuge sobreviviente o para fines de planificación patrimonial. En el último caso, el beneficio por fallecimiento podría ser necesario para cubrir los impuestos patrimoniales para clientes con propiedades más grandes. Los asesores financieros pueden desempeñar un papel clave para ayudar a los clientes a asegurar la cantidad correcta y el tipo correcto de política para satisfacer sus necesidades.
Los clientes en sus años de trabajo deben tener un seguro de discapacidad, ya sea a través de su empleador o de un seguro privado. Por último, no descuide las políticas que protegen el hogar y la responsabilidad del cliente.
La línea de fondo
Sentarse con los clientes para hacer una revisión formal de su situación financiera general es valioso tanto para el cliente como para el asesor financiero. El cliente obtiene una imagen completa de si él o ella está a punto con un plan financiero. El asesor obtiene información sobre las actitudes del cliente y aprende dónde y cómo asesorarlo en términos de ayudarlo a alcanzar sus objetivos financieros. (Para lecturas relacionadas, consulte: Consejos de planificación patrimonial para asesores ) .
