Es una estadística bastante sombría: en un estudio completado el año pasado, solo alrededor de una cuarta parte de las firmas de asesoría financiera informaron estar "muy satisfechas" al adquirir el negocio de asesoría de otro.
Patrocinado por NFP Advisor Services y realizado por Aite Group, el informe técnico - Adquisiciones alfa: maximizar el retorno de su inversión práctica - indicó que la retención de clientes resultó ser el mayor obstáculo durante una adquisición. Si bien una tasa de retención promedio del 76% suena perfectamente respetable, tenga en cuenta que eso es solo para la crema de la cosecha: las adquisiciones más exitosas que cayeron dentro de lo que la encuesta consideró "adquisiciones alfa".
Para garantizar que su adquisición lo coloque directamente en la categoría "alfa", es esencial apegarse a una estrategia proactiva, en lugar de reactiva, y saber qué pasos en falso potencialmente fatales para evitar.
Choque cultural
Es probable que la empresa que adquiera tenga una cultura laboral marcadamente diferente de la que dirige actualmente. A medida que revisa posibles adquisiciones, es tentador hacer una evaluación superficial de cómo la cultura ya establecida de una nueva empresa se combinará con la suya. Tenga en cuenta que las apariencias pueden ser engañosas, y la cultura interna de una empresa siempre será más compleja de lo que parece. (Para obtener más información, consulte: Los FA deben incluir a los clientes en los planes de sucesión ).
Sin embargo, ¿cómo evitar un choque cultural? Esfuércese por integrar a los nuevos empleados de la empresa adquirida en la cultura de su empresa: no sucederá automáticamente. El hecho de que muchos empleados que dan el salto pueden no haber deseado, o incluso previsto, el cambio puede significar resentimientos no expresados. Tenga en cuenta que los números nunca cuentan toda la historia: tómese el tiempo para informar a sus nuevos empleados para escuchar la opinión de sus expertos sobre su cultura empresarial existente. Sea proactivo en darles a esos empleados una voz para sus preocupaciones, así como oportunidades suficientes para el liderazgo y la colaboración en la nueva estructura organizativa de su empresa.
Obtener personal
Según la encuesta de Aite Group, los contactos personales entre ambas partes aumentaron drásticamente las posibilidades de éxito de la adquisición. De hecho, existía una conexión personal previa entre dos personas en más de la mitad de todos los negocios exitosos. La intermediación directa del acuerdo también resultó fortuita: se utilizaron firmas de consultoría externas en solo el 10% de los acuerdos exitosos.
Desde el punto de vista del cliente, no asuma que los nuevos clientes necesariamente adoptarán el tipo de modelo de servicio que proporciona tradicionalmente. Haga muchas preguntas y no saque conclusiones precipitadas: ¿qué quieren sus nuevos clientes y qué esperan? Si está acostumbrado a realizar reuniones de planificación por teléfono, y la mayoría de los clientes de una nueva empresa están acostumbrados a venir a la oficina, esto es algo que querrá evaluar de antemano. Lo mismo ocurre con la comunicación de actualizaciones e información a sus clientes: ¿están acostumbrados a ser contactados por teléfono, mientras que el modo estándar de comunicación de su empresa es el correo electrónico? Cuando se trata de la interacción con el cliente, el tiempo cara a cara puede ser imprescindible para establecer la ciudad correcta con la nueva base de clientes que hereda. (Para lecturas relacionadas, consulte: Consejos de administración de los principales asesores financieros ).
Tome su tiempo
La encuesta de Aite apunta a la paciencia como una virtud: entre las empresas encuestadas, muchas de las adquisiciones exitosas fueron el resultado de un largo proceso de investigación que duró varios años. Cuando busque un compañero, no se apresure: al final, gastar en busca de una buena pareja es rentable. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para construir una buena práctica de planificación financiera ).
El tamaño importa
Puede parecer una pregunta obvia a considerar al debatir los méritos de una adquisición: ¿cómo se comparan los ingresos de la empresa matriz con los ingresos de la potencial empresa objetivo? Si bien la adquisición de una nueva empresa es una oportunidad perfecta para inyectar nueva sangre vital y nuevas fuentes de ingresos en el sistema, considere cuán grande es el riesgo que puede correr de manera segura. Una adquisición que representa más de una cuarta parte de sus ingresos actuales significa que sus operaciones y su balance financiero se verán significativamente afectados si la transición no es tan fácil. Las nuevas perspectivas que sumarían más del 20% de su flujo total de ingresos son probablemente apuestas más simples y seguras. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden llenar la brecha de talento).
Comprueba, por favor
Es poco probable que usted ponga rígido el servidor en el restaurante que frecuenta regularmente, o si lo hace, esperará recibir un servicio menos que estelar. Una regla similar se aplica a las adquisiciones: negociar hasta el último dólar rara vez generará un acuerdo con una práctica de primer nivel. Incluso si busca una empresa que esté dispuesta a llegar a un acuerdo, tenga cuidado: no vale la pena adquirir una empresa mediocre, incluso si el precio es el correcto.
Entonces, ¿cuáles son los factores esenciales en el precio estratégico de una adquisición? Espere pagar junto con una fórmula que mide el valor del mercado más los ingresos. Entre los principales factores a tener en cuenta, la longevidad empresarial es uno: ¿cuánto tiempo ha estado presente la empresa y cuál es su reputación? Otros factores a considerar incluyen el modelo de servicios al cliente y la combinación de ingresos. En términos de activos, asegúrese de mirar tanto los activos totales bajo administración como el flujo de efectivo de las operaciones. (Para lecturas relacionadas, vea: Cómo los asesores financieros pueden ajustarse a Robo-Advisors ).
A la larga, pagar más podría dar sus frutos: la encuesta de Aite en realidad reveló una fuerte correlación entre la satisfacción y pagar más por una adquisición. De hecho, el 25% de los que informaron la mayor satisfacción con sus compradores que pagaron más, los que informaron estar más satisfechos con sus adquisiciones también informaron que pagaron más. ¿Qué implica "pagar más"? En lugar de una cifra en dólares, todo se reduce a múltiplos. En la encuesta, la adquisición promedio ascendió a 1.36 veces los ingresos, mientras que las adquisiciones alfa, las más satisfechas, registraron 1.55 veces los ingresos.
¿Debería sacar un préstamo?
No ponga una segunda hipoteca en su casa para obtener suficientes fondos para una adquisición. Quizás, como era de esperar, se ha encontrado una alta correlación entre la insatisfacción con una adquisición y la obtención de un préstamo personal. En la encuesta de Aite, entre los compradores que expresaron una falta de satisfacción, el 73% había obtenido un préstamo personal. (Para lecturas relacionadas, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales ).
Si bien la causa y el efecto de estos números no son transparentes, vale la pena reflexionar sobre si endeudarse es un riesgo razonable tanto en el frente comercial como en su vida personal.
Mantenlo en movimiento
Cuando se trata de fusionar una base de clientes después de una adquisición, el tiempo no está de su lado. Antes de llegar a un acuerdo, sea proactivo al establecer un plan para la transición rápida y sin problemas de los clientes de una práctica a otra.
Si bien la necesidad de velocidad es imprescindible cuando se trata de fusionar una nueva adquisición, sea prudente cuando se trata del lado humano de la transición. Si las empresas adquiridas vienen con problemas organizativos o de personal que requieren acciones como cierres de proyectos, despidos o redistribución de roles. (Para más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros ).
La línea de fondo
Al negociar la naturaleza compleja y sensible de una adquisición, no intente desafiar las leyes básicas de la física. Para cada acción, hay una reacción: esto es especialmente cierto cuando se trata de cambios importantes de personal y organización. Luego está la Primera Ley del Movimiento de Newton, que establece que cada objeto en un estado de movimiento uniforme tiende a permanecer en ese estado de movimiento a menos que se le aplique una fuerza externa. En un contexto de adquisición, eso significa que la velocidad y el éxito de la fusión de dos empresas dependen completamente de medidas rápidas y proactivas. La inercia es su enemigo: no se arriesgue a mantener el status quo y espere que dos culturas de la empresa y estructuras organizativas dispares se fusionen mágicamente. (Para obtener más información, consulte: Cómo crear un plan de sucesión empresarial ).
