¿Qué es una venta difícil?
Una venta dura se refiere a un enfoque de publicidad o ventas que presenta un lenguaje especialmente directo e insistente. Una venta dura está diseñada para lograr que un consumidor compre un bien o servicio a corto plazo, en lugar de evaluar sus opciones y potencialmente decidir esperar la compra. Se considera una técnica agresiva y de alta presión que ha caído en desgracia según algunos expertos en ventas.
TOMAS CLAVE
- Una venta dura es una estrategia de ventas que es directa y agresiva. Está diseñada para hacer que un consumidor compre un bien o servicio inmediatamente sin tiempo para contemplar. Las tácticas de venta dura tienen una connotación negativa y se consideran inescrupulosas. para una venta suave que sea suave y de baja presión. Se considera una táctica de ventas contraproducente, ya que generalmente genera sentimientos negativos y una pequeña posibilidad de que se repitan los negocios.
Comprender una venta difícil
"Venta dura" como término vio su primer uso en los Estados Unidos en la década de 1950 para describir las prácticas de ventas y publicidad de naturaleza agresiva. Las tácticas de venta duras ejercen presión inmediata sobre un posible cliente. Pueden incluir lenguaje brusco, llamadas frías o tonos no deseados. Su objetivo es seguir presionando a un cliente para que compre, incluso si el cliente ha dicho "no". La práctica estándar aceptada es seguir presionando hasta que el cliente haya dicho "no" tres veces.
A pesar de la percepción negativa que los consumidores tienen de las tácticas de venta dura, ofrecen algunas ventajas. Por ejemplo, la inmediatez de la venta dura puede ser una ventaja al tratar con el hecho de que la mayoría de las personas tiende a retrasar las compras y pospondrá la toma de decisiones, incluso si se trata de algo que mejoraría sus vidas de inmediato.
Características de venta dura
La venta dura puede caracterizarse por varias técnicas que provocan al consumidor, lo adulan, lo que les quita el miedo o el miedo a perderse, e intentan convencerlos de que comprar un producto será una decisión inteligente que mejorará sus vidas.
Una técnica de venta dura utilizada para vender un automóvil, por ejemplo, podría centrarse en la disponibilidad limitada del modelo en particular, cómo otras personas están esperando para comprar el vehículo y cómo los precios podrían aumentar si el consumidor abandona el lote. Las ventas difíciles a menudo se asocian con vendedores sin escrúpulos, que pueden intentar desinformar al consumidor, ocultar información o incluso mentirles.
Venta dura vs. Venta suave
Para comprender mejor la venta difícil, es útil considerar la celda blanda, que presenta un lenguaje más sutil, un tono consultivo y una técnica no agresiva. Una venta suave está diseñada para evitar enojar a los clientes potenciales y alejarlos. Apela a las emociones del consumidor, intentando desencadenar sentimientos que lo obligan a realizar una compra. El objetivo es ayudar al consumidor a decidir por sí mismo que necesita hacer una compra. Debido a que la venta suave es una técnica de venta de baja presión, puede no resultar en una venta la primera vez que se presenta un producto. Una venta suave puede ser mejor para ciertos bienes y servicios, o ciertos tipos de consumidores.
Debate de venta dura
Muchos expertos en ventas sostienen que las ventas difíciles son contraproducentes. Puede alienar a los compradores o hacer que respondan a tácticas agresivas con su propia agresión. También puede intimidar y ahuyentar a los posibles compradores, creando sentimientos negativos que hacen que las ventas repetidas sean menos probables. La venta dura no deja tiempo para la educación y la persuasión y, por lo tanto, deja a un posible comprador pensando que se les está dictando, no se les respeta y que realmente no es su decisión lo que importa.
