"El mayor enemigo del comerciante es el miedo. El que tiene miedo pierde". Esa es la tesis subyacente de " Tradingpsychologie ", un libro alemán de 2012 sobre psicología comercial que fue recibido con gran entusiasmo. Muchos lectores y revisores comentaron que era el mejor libro sobre el tema que habían leído alguna vez o que era el primero que tenía un uso real.
El autor del libro, Norman Welz, es un psicólogo y periodista que desarrolló un gran interés en el mercado de valores y la psicología asociada. Su especialidad es la psicología comercial, un tema en el que no solo tiene una amplia experiencia, sino también algunas ideas únicas. Entre otras cosas, entrena a los comerciantes para desarrollar sus cerebros en la dirección correcta.
Welz enfatiza que lo que diferencia tanto su trabajo como su libro de la vasta literatura en el campo es el énfasis en la psicología comercial aplicada . Es de conocimiento común que los comerciantes necesitan disciplina, pero aceptar esta idea simplemente no es suficiente para permitir que los inversores operen de la manera adecuada.
Es verdaderamente todo en la mente
La esencia del problema es que a la mayoría de la gente le gusta y necesita seguridad en todas sus formas, pero "el comercio es el negocio más inseguro en el que puede estar", dice Welz. Argumenta que ninguna otra profesión crea tantas emociones tan intensas y refleja gran parte de nuestras personalidades. Llega al extremo de afirmar que las actividades del mercado de valores personifican el dinero: "no solo intercambiamos activos y dinero, nos convertimos en el dinero", según Welz.
Para operar de manera efectiva, la mentalidad correcta es esencial. Sin embargo, nada es más difícil que divorciarnos de la multitud de factores que han creado nuestra mentalidad en primer lugar y que dictan cómo funcionan nuestros cerebros. Estamos influenciados por los padres, la familia, los amigos, el medio ambiente, la sociedad, los medios, los libros y más. Para el momento en que comenzamos a operar, todas estas influencias tienden a arreglar patrones de negociación que a menudo son disfuncionales o subóptimos. Intentar cambiar estos patrones es algo difícil y aterrador.
Cómo desarrollar un cerebro comercial
¿Por qué los comerciantes descuidan la psicología?
Para comprender el enfoque de Welz, es necesario comprender el papel dominante de la psicología y el cerebro. Si bien la noción de que la psicología es vital para el mercado de valores no es nada nuevo, Welz cree que el comercio es literalmente 100% psicología. Sin una psique, nunca podríamos evaluar el riesgo financiero o reconocer tendencias. "Sin cerebro, sin negociación bursátil", dice Welz. La fortaleza mental es, por lo tanto, absolutamente fundamental para el éxito comercial. Además, aproximadamente el 95% de nuestras acciones son subconscientes, y tendemos a replicar nuestros comportamientos una y otra vez. Con demasiada frecuencia, esta replicación significa repetir los cursos de acción incorrectos o incluso desastrosos.
Para respaldar esta afirmación, Welz se refiere a un estudio en el que 120 comerciantes recibieron un sistema que había demostrado estadísticamente su valor intrínseco en 19 de los 20 años anteriores. Después de un año de prueba, era evidente que 119 de estos comerciantes fallaron con el sistema porque sus tendencias mentales los desviaron. Todos menos un comerciante tenían los procesos mentales incorrectos. "El éxito viene de la cabeza", dice Welz. El sistema era bueno, pero las actitudes y la psicología con las que los comerciantes aplicaban ese sistema no lo eran.
La mayoría de los comerciantes son hombres, que tienden a pensar que la psicología no es lo que realmente importa. Piensan que lo que importa, más bien, son nociones simplistas de ser fríamente racionales, bien informados y con experiencia. Según Welz, sin embargo, la racionalidad, la información y la experiencia no ayudan si el cerebro no está programado y sintonizado adecuadamente. Entonces, ¿qué podemos hacer para que nuestras mentes y subconscientes actúen adecuadamente?
Enfoque de Welz
Welz trabaja en los cerebros de los comerciantes a través del subconsciente y la hipnosis. Los alumnos se ponen de buen humor y las competencias necesarias están ancladas en las regiones subconscientes del cerebro. Si este proceso suena un poco extraño, considere esto: durante muchos años, Welz ha ayudado a las personas a superar sus miedos y bloqueos, permitiéndoles ganar campeonatos deportivos e incluso asegurar una victoria olímpica. Además, ha ayudado a los comerciantes a ganar dinero mediante la activación de la energía mental, la motivación y, por lo tanto, el comportamiento correctos. Él enfatiza que cada persona tiene puentes y barreras mentales únicos que deben cruzarse o superarse para garantizar el éxito.
La "disciplina comercial" proviene de modificar el comportamiento de uno en la dirección deseada y superar la resistencia mental y el miedo que generalmente se interponen en el camino. Particularmente en el contexto del comercio, Welz cree que "hay ejércitos de resistencia". De hecho, el cerebro comercial implica una integración de la inversión correcta y el conocimiento del mercado con las capacidades mentales correctas. No es que las habilidades habituales no sean importantes, es solo que generalmente se ven anuladas por los patrones mentales y de comportamiento incorrectos.
El comercio efectivo implica, por lo tanto, modificación de la personalidad. Según Welz, "las personas que no están dispuestas a intentar esto ni siquiera deberían molestarse en comerciar". Aquellos que se concentran solo en los llamados aspectos lógicos de los gráficos y tendencias, incluidos todos esos patrones como "banderas, triángulos y canales o paradas y rangos de negociación", en última instancia, se tambalearán ante la miríada de emociones que inevitablemente entran en juego e incluso dominan el mercados
Lo anterior, explica Welz, es "la versión ultracorta" de su teoría, pero de hecho es la esencia del asunto. Además, cree que cualquiera puede convertirse en un comerciante y superar sus miedos. Siempre que las personas no estén clínicamente enfermas, pueden resolver esas ansiedades fundamentales si realmente están dispuestas a trabajar en sí mismas. Además, necesitan un buen sentido de la realidad y aferrarse a ella para lograr el éxito. Por supuesto, el conocimiento y las habilidades financieras, la información y la investigación todavía juegan un papel clave.
Sin embargo, es un trabajo duro llegar allí. Welz cree que las personas no deberían pensar que pueden "comenzar con una mini cuenta y vivir de sus ganancias como un comerciante profesional dentro de los seis meses". Se necesita tiempo y dedicación. Welz cree que si este no fuera el caso, las carreteras estarían llenas de Ferraris y Porsches.
La línea de fondo
El papel fundamental de la psicología del comerciante tiende a subestimarse y se pone demasiado énfasis en el aspecto técnico. Si bien ambos son esenciales, podría decirse que la mentalidad correcta es la que diferencia a los comerciantes exitosos de los que no lo son. Sin embargo, aprender los aspectos técnicos del comercio es más sencillo que adquirir un cerebro comercial de primer nivel. Esto último generalmente implica trabajar intensamente en los propios rasgos de personalidad y erradicar patrones de comportamiento arraigados. Este proceso no es fácil y requiere dedicación, tiempo y, a menudo, la ayuda de un entrenador experto. Sin embargo, es muy probable que los resultados cosechen dividendos.
