Tú sabes qué dicen ellos. La primera impresión puede ser la más importante, pero especialmente cuando se encuentra con un posible cliente por primera vez. Las personas tienden a formar sus opiniones sobre los demás basándose en todo tipo de señales no verbales. Por lo tanto, es imperativo que, cuando se reúna con un posible cliente, los asesores financieros se muestren con la mejor luz desde el principio. Aquí hay algunos consejos útiles que deberían ayudarlo a comenzar con el pie derecho. También pueden aumentar sus posibilidades de cerrar el trato y formar una relación comercial exitosa.
Esté preparado y a tiempo
Los clientes potenciales acuden a usted porque necesitan su ayuda. A menudo, un amigo o un socio comercial se los envía a usted y tienen una necesidad particular que creen que puede satisfacer. Por lo tanto, una de las mejores maneras de demostrar su valía a un cliente es estar preparado. Descubra desde la primera llamada telefónica o intercambio de correo electrónico que tiene con un cliente el tipo de información y servicios que esa persona está buscando. Luego, asegúrese de estar preparado para ese tema cuando la reunión también tenga lugar. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes ).
También debe investigar el currículum del cliente en perspectiva antes de reunirse. Averigüe todo lo que pueda sobre dónde han trabajado, por cuánto tiempo y los premios o reconocimientos que hayan recibido. Esté preparado para responder las preguntas que puedan tener sobre sus antecedentes e historial de trabajo también.
También es imprescindible que llegue a la reunión a tiempo. Demuestra que está organizado y que se toma en serio su trabajo y sus clientes. La puntualidad puede decir mucho sobre una persona, así que si no es tu punto fuerte, trabaja en ello. (Para lecturas relacionadas, consulte: Mejores formas en que los nuevos asesores pueden atraer clientes ).
Mejora tu oficina y a ti mismo
Una señal de profesionalismo es una oficina organizada, así que si es allí donde se encuentra con un posible cliente, asegúrese de que su oficina esté limpia. No desea que un cliente potencial entre en una oficina llena de desorden y desorden. Guarde sus archivos, limpie su escritorio y organice la habitación para que el cliente sienta de inmediato que tiene la habitación y el tiempo para ellos. (Para lecturas relacionadas, consulte: Consejos para romper el hielo con nuevos clientes ).
Si parece que un tornado azota su oficina, o si simplemente está desorganizado, entonces reúnase con su posible cliente en una reunión o sala de conferencias. Durante la reunión, coloque sus dispositivos celulares en silencio o vibre para que no sea bombardeado continuamente con mensajes que distraigan su atención del cliente con el que está en la sala. Los clientes potenciales quieren sentir que les está prestando toda su atención.
También debes vestirte profesionalmente. Si un cliente le permitirá manejar los ahorros de su vida, es importante que su apariencia diga que su dinero está en buenas manos. Piénsalo de esta manera. Un cliente que viene a conocerte por primera vez esencialmente te está entrevistando para el trabajo de administrar su dinero y planificar su futuro financiero. Así que vístete como si quisieras el trabajo. Lo mismo aplica para conocer a un cliente el fin de semana. Vestirse de manera informal, como si no estuviera en el trabajo, no le servirá bien. (Para lecturas relacionadas, consulte: 5 Servicios para Usher en nuevos clientes ).
Todo está en tu actitud
Una actitud positiva puede marcar la diferencia. Sonríe cuando conozcas al cliente por primera vez, para hacerle saber que estás contento de verlo y entusiasmado con la posibilidad de trabajar juntos. Haga contacto visual, dé un firme apretón de manos y escuche atentamente cuando el cliente hable con usted. También quieres presentar una persona relajada y enfocada. La gente quiere sentir que estás abierto a asumir desafíos y que puedes trabajar bien bajo presión.
También debe informar al posible cliente que disfruta de su trabajo y se siente satisfecho de ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos financieros. Debes desear el éxito tanto como ellos.
Los asesores y planificadores financieros también deben asegurarse de que hablan de una manera clara que los clientes puedan entender fácilmente. Si usa demasiada jerga, puede perder el cliente. Si no entienden lo que estás diciendo, se comprometerán menos. (Para lecturas relacionadas, consulte: Cómo tratar con (en serio) clientes disfuncionales ).
Asegúrese de hablar sobre las áreas del futuro de un cliente que tienen cierta resonancia emocional, como ahorrar para la educación y la jubilación de sus hijos y crear un legado. Cuando discuta estos problemas, intente no hablar con el cliente. Si vienen a ver a un planificador financiero, es seguro asumir que tienen un nivel básico de inteligencia y que la inteligencia debe estar activa cuando hables con ellos.
Sea claro sobre las tarifas
Esta parte de la conversación puede ser incómoda, pero abordarla de la manera correcta puede ayudar. Los clientes potenciales buscan respuestas francas, no ofuscación. Si trabaja solo por una tarifa, dígales eso, y si va a recibir una compensación por vender ciertos productos, dígales eso también. También debe averiguar qué tipo de inversionista es el cliente. Pregunte si tienden a ser más conservadores o si aceptan el riesgo, luego hable sobre cómo trabaja generalmente con dichos clientes.
Al final de la reunión, asegúrese de revisar cualquier pregunta o tema que sea importante para el cliente. De esta manera, saben que usted está atento y se toma en serio sus preocupaciones. No olvide agradecer al cliente por su tiempo y hágale saber que puede contactarlo con cualquier pregunta o inquietud que pueda tener. (Para lecturas relacionadas, consulte: Tratar eficazmente con clientes difíciles ).
La línea de fondo
Al encontrarse con un cliente potencial, no desea que su primera impresión sea la última. Tómese un poco de tiempo extra para prepararse para sus reuniones, organizarse y mostrar a sus posibles clientes que está dando lo mejor de sí y que se preocupa por su futuro financiero. (Para más información, consulte: 5 preguntas vitales que los asesores deben hacer a los nuevos clientes ).
