Películas como Wolf of Wall Street , Wall Street y Boiler Room destacan los extremos de las tácticas de venta inescrupulosas, si no totalmente ilegales, utilizadas por corredores sospechosos. Pero en realidad, muchos corredores, tanto dentro como fuera de las salas de calderas, aún emplean este tipo de tácticas para vender valores dudosos o inapropiados a compradores involuntarios.
La legalidad de esta estafa de ventas es una cuestión de interpretación y puede variar entre los estados según sus leyes de valores. En muchos casos, estas tácticas pueden violar la Regla 10b-5 de la Comisión de Bolsa y Valores, que cubre el empleo de prácticas manipuladoras y engañosas para vender valores. Las reglas prohíben el empleo de cualquier dispositivo, esquema o artificio para defraudar; hacer una declaración falsa de un hecho material u omitir un hecho material, o participar en un comportamiento engañoso.
Aquí hay un puñado de tácticas de malas ventas utilizadas por los corredores que pueden ser ilegales según las leyes federales o estatales, o al menos provocar infracciones de la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA).
Empujando para comprar a ciegas
Muchas operaciones clásicas de la sala de calderas se centran en llamadas frías de larga distancia para realizar ventas, con los corredores presionando para vender en una sola llamada telefónica. Al hacerlo, los corredores a menudo descuidan proporcionar al cliente potencial información suficiente para tomar una decisión de inversión adecuada. Estas omisiones son especialmente engañosas cuando se venden acciones de compañías oscuras con un historial operativo limitado o nulo sin revelar su falta de ingresos u operaciones.
La omisión de hechos importantes al vender valores es una clara violación de la Regla 10b-5.
Inflando el rendimiento pasado
Los corredores pueden hacer afirmaciones engañosas sobre su historial anterior para ganar la confianza de un cliente potencial en sus habilidades de inversión. Por ejemplo, un corredor puede decir que él o ella ha vendido acciones recientemente por ganancias de tres dígitos en solo unas semanas cuando, en realidad, no han vendido las acciones en cuestión. Estos registros pueden ser difíciles de verificar objetivamente, lo que hace que las mentiras sean especialmente insidiosas cuando se trata de cerrar clientes por teléfono.
La declaración falsa de un hecho material al vender valores también viola la Regla 10b-5.
Ignorando la sostenibilidad del cliente
La Regla 2111 de FINRA requiere que los corredores tengan una "base razonable para creer que una transacción recomendada o una estrategia de inversión es adecuada para un cliente". Por supuesto, los corredores que están llamando en frío a nuevos clientes potenciales y lanzando un refugio de seguridad único para todos No realizó la debida diligencia sobre el cliente o consideró la idoneidad de la inversión para el cliente. Por ejemplo, una acción de micro capitalización que se vende en una llamada fría carece de una base razonable.
La ignorancia de la idoneidad puede no violar una parte específica de la Regla 10b-5, pero sí viola las reglas de FINRA y podría dar lugar a sanciones para el corredor.
Usando la charla manipuladora
Los corredores pueden usar una variedad de diferentes técnicas de ventas manipuladoras diseñadas para convencer a alguien de comprar seguridad. Por ejemplo, el Lobo de Wall Street destaca una instancia en la que un guión de ventas abordó el deseo de un cliente potencial de preguntarle a su cónyuge antes de comprar diciendo: "Estoy seguro de que no llegó a donde está hoy consultando con su esposa en las decisiones cotidianas ”. Eso manipula a un cliente jugando con su ego.
Estas técnicas de venta manipulativas pueden violar la cláusula de prácticas manipulativas de la Regla 10b-5.
Hacer promesas indignantes
Los corredores pueden presentar una inversión como garantía o certeza, cuando en realidad no existe tal cosa, particularmente con valores de riesgo. Por ejemplo, un corredor puede retratar un rumor de fusión como una certeza que se confirma con "información privilegiada", lo que podría conducir a devoluciones "multibolsador" para el posible cliente en las próximas semanas. Por supuesto, la acción ya estaría cotizar mucho más alto si se hubiera hecho pública una fusión o incluso si se sospechara mucho.
Estas promesas pueden violar las pautas de la Regla 10b-5 que cubren conductas engañosas.
La línea de fondo
Las películas destacan casos extremos, pero hay operadores de salas de calderas que hablan sin problemas. Al ser conscientes de sus tácticas manipuladoras y trucos de alta presión, los inversores individuales pueden evitar perder dinero con estos tipos sin escrúpulos, o cualquier profesional de inversiones que solo tenga sus mejores intereses en el corazón.
