Los cupones atraerán a los clientes a su negocio. En el mundo actual, el 96% de los consumidores han usado un cupón en los últimos 90 días. JC Penney trató de romper con los consumidores del hábito de los cupones en 2012 y rápidamente vio una caída del 23% en las ventas durante los primeros tres trimestres de 2012. Si JC Penney no pudo cambiar el comportamiento de compra de las personas, probablemente tampoco pueda hacerlo.
Entonces, la pregunta no es si debe usar cupones, sino más bien: ¿cómo puede usar cupones estratégicamente para hacer crecer su negocio sin renunciar a demasiado de su margen de beneficio?
Considere los contras
La mayor desventaja de usar cupones es que le cuestan dinero. Cualquier descuento que ofrezca significará menos dinero en su bolsillo. La clave es calcular si ese descuento hará una diferencia en su margen de beneficio al presentar nuevos clientes a su tienda o traer de vuelta a los clientes antiguos que pueden haber ido a otro lugar persiguiendo otros cupones. Jay Goltz, en la columna del New York Times , "Haciendo las matemáticas en un acuerdo grupal", desarrolló un método para calcular si un descuento de cupón vale o no para su negocio.
Incluso sus clientes habituales pueden acostumbrarse a esperar cupones, lo que canibaliza los ingresos que ya se estaban generando antes de introducir el programa de cupones. Por lo tanto, debe considerar cuándo y cómo ofrecer esos cupones para evitar afectar su base de clientes habituales.
Los cupones siempre resultarán en ganancias reducidas en el artículo o artículos incluidos en la campaña de cupones, pero el costo de comprar ese producto no cambiará. Al considerar el valor de una campaña de cupones para su negocio, debe encontrar una manera de determinar si el descuento terminará mejorando sus resultados a largo plazo. Hablamos más sobre cómo utilizar una campaña de cupones estratégicamente para hacer crecer su negocio a continuación.
Ahora para los profesionales
Las ventajas de ofrecer cupones incluyen presentar nuevos clientes a su tienda, introducir nuevas líneas de productos, proporcionar una forma de deshacerse del inventario no deseado para hacer espacio en su almacén o tienda para nuevos productos, alentar a los clientes a probar una nueva marca que sea más rentable para usted o para que los clientes regresen a su tienda.
La clave para maximizar la ventaja de los cupones en el mundo digital actual es utilizar los cupones como una forma de construir su base de clientes. Los cupones pueden convertirse en una parte crucial de su marketing en redes sociales siempre que los use estratégicamente.
Por ejemplo, una de las mejores maneras de convertir los cupones en una estrategia de marketing a largo plazo para alentar a los clientes habituales es exigirles que proporcionen su nombre y dirección de correo electrónico para obtener el cupón. De esa manera, puede crear una base de marketing por correo electrónico para alentar su retorno al ofrecer nuevos productos o para otras campañas de marketing. Si su cupón no es un cupón en línea, pídales que den su nombre y dirección de correo electrónico para usar el cupón en el registro.
Otra buena forma de distribuir cupones es en un sitio web de redes sociales, como Facebook (NASDAQ: FB) Ponga cupones a disposición de los clientes que le den "me gusta" en su sitio web de redes sociales. Eso le brinda una forma de comunicarse con ellos a largo plazo de forma gratuita utilizando su Facebook u otro sitio web de redes sociales. (También puede crear ofertas de descuento directamente a través de Facebook).
Cuando planifique una estrategia de cupón, piense en cómo quiere usar esa estrategia para mejorar sus resultados. Por ejemplo:
- Cuando un cupón dirige el tráfico a su tienda, esos clientes pueden comprar otros productos sin descuento. Esta es una estrategia común utilizada por las tiendas de alimentos. El cupón podría presentar nuevos clientes a su tienda. La clave para que esta estrategia funcione es utilizar el cupón como una forma de comenzar las comunicaciones a largo plazo con el nuevo cliente a través de las redes sociales o el correo electrónico. El cupón podría alentar a los clientes que no han estado en contacto por un tiempo tu tienda. Por ejemplo, si tiene una buena base de datos de marketing, puede enviar un cupón a todos los clientes que no hayan estado en 60 días o más.
La línea de fondo
Los cupones impulsarán los negocios a su tienda. La clave es desarrollar su estrategia de cupones para que sepa cómo esa estrategia de marketing de descuento aumentará su negocio repetido a largo plazo o aumentará sus ventas por cliente.
(Para obtener más consejos sobre cómo impulsar las ventas, consulte 7 Técnicas de marketing populares para pequeñas empresas. También puede interesarle el tutorial de Investopedia Cómo iniciar una pequeña empresa en tiempos económicos difíciles ) .
