¿Qué es un comprador estratégico?
Un comprador estratégico adquiere otra compañía en el mismo negocio para capturar sinergias para que el todo sea mayor que la suma de las partes. Tal adquirente tiene la intención de integrar la entidad comprada para la creación de valor a largo plazo, lo que puede implicar ciertos recortes de costos en áreas superpuestas. Debido a que un comprador estratégico espera obtener más valor de una adquisición que el valor intrínseco de la compañía que se está adquiriendo, estará dispuesto a pagar un precio superior para cerrar el trato.
DESGLOSE Comprador estratégico
Un comprador estratégico es invariablemente un competidor en la misma industria que el objetivo. La parte de "estrategia" entra en juego cuando el adquirente ve la oportunidad de expandir líneas de productos en el mismo mercado, aterrizar en nuevos mercados geográficos, asegurar canales de distribución adicionales o, en general, aumentar la eficiencia operativa.
Supongamos que un fabricante de alimentos que ha fabricado alimentos procesados durante décadas desea impulsar un esfuerzo para ofrecer productos orgánicos. Se convierte en un comprador estratégico cuando adquiere una compañía de alimentos orgánicos para servir al mismo mercado. Después de la adquisición, la compañía combinada no solo se beneficiará de esta sinergia de primera línea, sino que también creará sinergias de producción y distribución al aumentar las tasas de utilización de fábrica y usar los mismos canales para entregar productos a los clientes.
A lo largo de la estructura de costos de la empresa combinada, los costos superpuestos se pueden eliminar, como el espacio redundante de fábrica u oficina y los servicios externos. Desafortunadamente, las sinergias de costos impactan a los empleados. Una gran parte de los ahorros en costos resulta del despido de personal; no hay necesidad de dos CFO, el personal de ventas y marketing se puede reducir, ya no es necesaria una capa de gestión de nivel medio. Con oportunidades para aumentar las ventas totales y mejorar la productividad al mismo tiempo, el comprador estratégico tiene una buena oportunidad de convertir dos más dos en cinco.
Ejemplo de un comprador estratégico
En un acuerdo que reverberó en voz alta en toda la América corporativa en 2017, Amazon compró Whole Foods. Amazon fue un comprador estratégico con dos objetivos principales: penetración instantánea y de gran alcance en el negocio de comestibles, y una red de ubicaciones físicas que atienden a muchos de los mismos tipos de clientes que compran en línea en Amazon. Tal como se concibió, se espera que la creación de valor de esta combinación se vea principalmente en las sinergias de ventas en las primeras etapas y luego en las sinergias de ventas y distribución a lo largo del tiempo.
