¿Qué es la venta sugestiva (Upselling)?
La venta sugestiva (también conocida como venta complementaria o venta adicional ) es una técnica de venta en la que un empleado le pregunta a un cliente si desea incluir una compra adicional o recomienda un producto que sea adecuado para el cliente. La venta sugestiva se utiliza para aumentar el monto de compra del cliente y los ingresos del negocio. A menudo, la venta adicional es mucho menor que la compra original y es un producto complementario.
Para llevar clave
- La venta sugestiva o venta adicional es cuando se ofrecen artículos o servicios adicionales a un comprador de un producto o servicio principal. Los ejemplos de venta sugestiva incluyen garantías extendidas ofrecidas por vendedores de electrodomésticos como refrigeradores y lavadoras, así como productos electrónicos. Los artículos vendidos son generalmente de menor valor que la compra principal, pero están destinados a aumentar la retención de clientes.
Comprender las ventas sugestivas
La idea detrás de la técnica es que requiere un esfuerzo marginal en comparación con los posibles ingresos adicionales. Esto se debe a que ya se ha logrado que el comprador compre (a menudo visto como la parte más difícil). Después de que el comprador se compromete, es mucho más probable una venta adicional que sea una fracción de la compra original.
Ejemplos típicos de ventas adicionales son las garantías extendidas que ofrecen los vendedores de electrodomésticos como refrigeradores y lavadoras, así como productos electrónicos. Un vendedor en un concesionario de automóviles también genera ventas adicionales significativas al sugerir o convencer a un comprador que se sienta en su escritorio de que el comprador estaría mucho más feliz con el automóvil con algunas o varias opciones adicionales.
Una vez que el comprador de un automóvil se ha comprometido a comprar el modelo base, agregar opciones (interior con detalles de cuero, un sistema estéreo premium, asientos con calefacción, techo solar, etc.) puede aumentar sustancialmente el precio de compra final.
Cómo funciona la venta sugestiva
La venta sugestiva puede adoptar muchas formas según la categoría de negocio. En una tienda minorista, un empleado podría sugerir accesorios para acompañar una prenda, como una bufanda y guantes para llevar un abrigo nuevo. En el ambiente del restaurante, los camareros podían señalar los acompañamientos para complementar el plato principal que ordenó un cliente. Del mismo modo, en los bares donde se sirve comida, los camareros pueden recomendar aperitivos para acompañar las bebidas que se ordenaron, o viceversa. Los camareros también pueden sugerir marcas de bebidas más caras y de mayor calidad que sean comparables al tipo que el cliente ha ordenado.
Esta técnica de ventas se puede encontrar fácilmente en la industria de ventas de automóviles. Un vendedor, después de asegurar el compromiso del cliente de comprar un vehículo, puede ofrecer agregar suplementos como una garantía extendida y servicio en la carretera. Dependiendo de la marca y el modelo, también podrían sugerir incluir más características más allá del modelo base del automóvil. Esto podría incluir comprar un vehículo con equipo de audio más avanzado, un paquete de comunicaciones que conecte el teléfono del conductor al tablero del vehículo, una cámara retrovisora, un motor más potente o calentadores de asiento. También podrían tratar de convencerlos de actualizar un modelo diferente que incluya tales características y otras a un precio más alto en comparación con el modelo original que consideraron.
La planificación de viajes, ya sea a través de una agencia o plataforma en línea, puede presentar ventas sugerentes. Por lo general, se le ofrecerán recomendaciones sobre paquetes de alojamiento y pasajes aéreos, seguro de viajero, transporte terrestre en el destino, así como sugerencias sobre tours para reservar y otros sitios para visitar durante su viaje. Para eventos recurrentes, se puede ofrecer al viajero tarifas especiales para reservar con anticipación el mismo viaje para el año siguiente.
