¿Qué es un revendedor de valor agregado (VAR)?
Un revendedor de valor agregado es una empresa que mejora el valor de los productos de terceros al agregar productos o servicios personalizados para revender a los usuarios finales. Los revendedores de valor agregado desempeñan un papel destacado en la industria de la tecnología de la información (TI), proporcionando hardware adicional, servicios de instalación, consultoría, solución de problemas u otros productos o servicios relacionados además de los productos principales.
Los revendedores de valor agregado desempeñan un papel importante y destacado en la industria de la tecnología de la información (TI).
Comprensión del revendedor de valor agregado
Los revendedores de valor agregado existen porque representan un importante canal de distribución para los fabricantes, particularmente aquellos en el sector de TI. Un revendedor de valor agregado toma un producto de hardware o software central o un sistema completo y personaliza un paquete de complementos de sistema adicionales para un cliente. El revendedor no es el fabricante del equipo, pero se espera que tenga un conocimiento profundo del producto para personalizarlo, instalarlo, probarlo y mantenerlo adecuadamente para el cliente.
Reconociendo el beneficio de los revendedores de valor agregado, una corporación de TI generalmente les ofrecerá descuentos de productos como un medio para aumentar las ventas a través de este canal. Algunos de estos revendedores pueden ser exclusivos de una compañía, pero la mayoría tiene algunas o varias marcas para ofrecer más opciones a los clientes.
Para llevar clave
- Un revendedor de valor agregado mejora el valor de los productos de otras compañías al agregar productos o servicios personalizados al producto central para reventa a los usuarios finales. Un revendedor de valor agregado puede aumentar los negocios repetidos a través del valor agregado que brindan. Realmente no puedo controlar los costos del producto que están vendiendo.
Ejemplo de revendedor de valor agregado
Al igual que otros grandes fabricantes de productos de TI, Cisco cultiva un programa de revendedores que abarca la autorización, certificación, capacitación y auditoría de los miembros para garantizar el control de calidad. Un revendedor primero debe estar autorizado para transportar productos Cisco, lo que demuestra que tiene el personal y la infraestructura para respaldar las ventas de los productos.
Dependiendo del nivel de servicio, puede recibir una certificación "select", "premier" u "gold" de Cisco. Cisco brinda capacitación adicional a los revendedores para que se especialicen en varias áreas, como redes empresariales, ciberseguridad, Internet de las cosas (IoT) y centros de datos. Periódicamente, los revendedores de valor agregado deben someterse a auditorías por parte de Cisco para demostrar su valía continua como miembros de la red de revendedores.
Ventajas de los revendedores de valor agregado
Un revendedor de valor agregado puede aumentar su potencial para repetir negocios en virtud del valor agregado que brindan. Un VAR también puede actuar como el único punto de contacto centrado en el servicio al cliente para los clientes de ciertos productos y soluciones. A menudo, un VAR está mejor posicionado para comprender los desafíos de los clientes y ofrecer el tipo de experiencia que garantiza la satisfacción del cliente.
La mayoría del margen de VAR proviene de los productos y servicios de valor agregado, no de los productos en sí, que generalmente están marcados solo en una pequeña cantidad. No existe un programa VAR estandarizado. Cada empresa tiene un clima de negocios y términos, condiciones y métodos únicos.
Desventajas de los revendedores de valor agregado
Los revendedores de valor agregado realmente no pueden controlar el costo del producto que venden, y el proceso completo de reventa a veces no es transparente. A veces, los fabricantes tratarán de aliviar este problema ofreciendo un descuento a los revendedores, lo que les permite a los revendedores un mayor control sobre los precios que cobran a sus clientes.
Un revendedor también tiene poco o ningún control sobre la calidad o las características de su producto, y debe confiar en su fabricante para adaptarse a los requisitos cambiantes del cliente.
