¿Qué son los precios basados en el valor?
La fijación de precios basada en el valor es una estrategia de fijación de precios basada principalmente en el valor percibido por el consumidor de un producto o servicio. El precio de valor es un precio centrado en el cliente, lo que significa que las empresas basan sus precios en cuánto cree el cliente que vale un producto.
La fijación de precios basada en el valor es diferente de la fijación de precios de "costo más", que tiene en cuenta los costos de producción en el cálculo de la fijación de precios. Las compañías que ofrecen características o servicios únicos o altamente valiosos están mejor posicionadas para aprovechar el modelo de precios de valor que las compañías que venden principalmente artículos comercializados.
Para llevar clave
- La fijación de precios basada en el valor es una estrategia de fijación de precios basada principalmente en el valor percibido por el consumidor del producto o servicio en cuestión. La fijación de precios de valor es una fijación de precios centrada en el cliente, lo que significa que las empresas basan sus precios en cuánto cree el cliente que vale un producto. que ofrecen productos y características únicos o altamente valiosos están mejor posicionados para aprovechar el modelo de precios de valor que las compañías que venden principalmente artículos comercializados.
Comprender los precios basados en valores
El principio de fijación de precios basado en el valor se aplica principalmente a los mercados en los que la posesión de un artículo mejora la autoimagen de un cliente o facilita experiencias de vida incomparables. Con ese fin, este valor percibido refleja el valor de un artículo que los consumidores están dispuestos a asignarle y, en consecuencia, afecta directamente el precio que finalmente paga el consumidor.
Aunque el valor del precio es una ciencia inexacta, el precio puede determinarse con técnicas de marketing. Por ejemplo, los fabricantes de automóviles de lujo solicitan comentarios de los clientes, que cuantifican efectivamente el valor percibido por los clientes de sus experiencias al conducir un modelo de automóvil en particular. Como resultado, los vendedores pueden usar el enfoque de fijación de precios basado en el valor para establecer el precio de un vehículo en el futuro.
Características necesarias para la fijación de precios basada en el valor
Cualquier empresa dedicada a la fijación de precios debe tener un producto o servicio que se diferencie de la competencia. El producto debe estar enfocado en el cliente, lo que significa que cualquier mejora y características adicionales deben basarse en los deseos y necesidades del cliente. Por supuesto, el producto o servicio debe ser de alta calidad si los ejecutivos de la compañía buscan tener una estrategia de precios de valor agregado.
La empresa también debe tener canales de comunicación abiertos y relaciones sólidas con sus clientes. Al hacerlo, las empresas pueden obtener comentarios de sus clientes sobre las características que están buscando y cuánto están dispuestos a pagar.
Para que las empresas desarrollen una estrategia exitosa de fijación de precios basada en el valor, deben invertir una cantidad significativa de tiempo con sus clientes para determinar sus deseos.
Ejemplos de mercados basados en el valor
La industria de la moda es una de las más influidas por los precios basados en el valor, donde la determinación del precio del valor es una práctica estándar. Por lo general, los diseñadores de marcas reconocidas obtienen precios más altos según las percepciones de los consumidores sobre cómo la marca afecta su imagen. Además, si un diseñador puede persuadir a una celebridad de la lista A para que use su aspecto en un evento de alfombra roja, el valor percibido de la marca asociada puede dispararse repentinamente. Por otro lado, cuando la imagen de una marca disminuye por cualquier motivo, la estrategia de fijación de precios tiende a ajustarse a un principio de fijación de precios basado en costos.
Otras industrias sujetas a modelos de precios basados en el valor incluyen productos farmacéuticos de marca, cosméticos y cuidado personal.
