El éxito es un logro notable, y mantenerlo es aún más impresionante. Famoso por sus principios de inversión de valor, el experto financiero Warren Buffett acuñó el término foso económico, que se refiere a la ventaja competitiva de una empresa que es fundamental para su prosperidad general. Hoy en día, es crucial considerar la estrategia de una compañía individual y cómo se incorpora esa estrategia en su modelo comercial general.
Por ejemplo, considere el minorista de comestibles Trader Joe's. Originalmente una pequeña cadena de tiendas de conveniencia, Trader Joe's ha crecido hasta convertirse en una de las cadenas de supermercados más prominentes de la industria. Fundada en California, la cadena ahora abarca los Estados Unidos. Se ha hecho famoso por sus técnicas de marketing e incluso comenzó lo que se conoce como el Día Nacional del Aperitivo, una promoción para involucrar a los clientes. La compañía se esfuerza por promover opciones de alimentos y bebidas saludables y económicas para los consumidores. Las expansiones han llevado a una variedad de opciones de vino y alcohol, una metodología para atraer aún más consumidores. Claramente un elemento básico en la industria de comestibles, Trader Joe's ofrece una serie de ventajas competitivas en relación con sus contrapartes del mercado.
Opciones de bajo costo
En comparación con sus competidores, incluido Whole Foods Market, Inc. (NASDAQ: WFM), los clientes consideran que Trader Joe's es una opción asequible. Sin embargo, el precio por sí solo no es el único atractivo; la calidad de la comida no se ve comprometida ya que los consumidores encuentran artículos de ganga. Una de las principales razones por las que la cadena puede ofrecer precios más bajos es que muchos de los productos se fabrican internamente o son exclusivos de las ubicaciones de Trader Joe. Los procesos internos simplificados permiten menores costos de producción en el camino, con los ahorros transferidos a los consumidores. La organización también compra directamente a proveedores y no cobra tarifas adicionales a sus proveedores por el espacio de estantería premium. El modelo se considera recíproco, ya que Trader Joe's recibe precios favorables y los proveedores ahorran en costos de comercialización.
Como medida para garantizar que los proveedores no aumenten los precios, los representantes de Trader Joe negocian contratos por volumen. Este enfoque permite bajos costos y gestión de inventario. Una vez más, los alimentos y bebidas que se venden son exclusivos de la cadena. Los competidores como Whole Foods no tienen el lujo de estos descuentos, y los consumidores pueden recurrir a cadenas menos costosas para obtener alternativas.
Sensibilización de los consumidores
Con demasiada frecuencia, las grandes corporaciones descuidan los hábitos de compra de sus consumidores. Con precios asequibles, Trader Joe's reconoce la estructura de precios óptima para su mercado objetivo. Las cadenas más caras no tienen la opción de optimizar los precios; deben buscar valor para sus clientes a través de la diferenciación de productos. Por ejemplo, Whole Foods no enfatiza el precio, pero tiene como objetivo ofrecer opciones de alimentos orgánicos, alimentados con pasto y de granja. Con estos productos clasificados como más saludables que las opciones tradicionales, la estrategia de diferenciación se hace evidente.
Para que Trader Joe's continúe determinando sus puntos de precio óptimos, debe buscar comentarios de los consumidores. Cada año, la cadena publica los resultados de sus ganadores anuales del premio a la elección del cliente. Estos resultados enfatizan las elecciones de alimentos que fueron preferidas por los clientes en ese año en particular, en categorías como panadería, bebidas y dulces. Además, la compañía tiene la política de eliminar productos de los estantes de las tiendas si descubre que no se venden a niveles notables.
Eficiencia del espacio del piso
Aprovechar los bienes raíces es otra medida que emplea el comerciante Joe's. Los analistas de la industria señalan que la cadena vende casi el doble por pie cuadrado que su principal competidor, Whole Foods. Esta estrategia única permite a los consumidores ver y elegir más productos en un área determinada, lo que los hace más propensos a encontrar lo que buscan. En última instancia, el enfoque es sostenible, suponiendo que Trader Joe's continúe colocando sus tiendas en patrones consistentes. El resultado desencadena un valor percibido positivo para el consumidor.
