En el mercado ultracompetitivo del mundo moderno, un factor crítico para determinar el éxito de una empresa es cuán bueno es el trabajo que hace de identificar, expresar y comunicar una propuesta de valor única a los clientes potenciales.
La propuesta de valor única de una empresa es una herramienta de marketing principal. Una propuesta de valor es una declaración concisa del valor que la empresa ofrece a través de sus bienes o servicios. La propuesta está diseñada para comunicar la idea de que los consumidores pueden recibir el mayor valor posible o beneficiarse de la compra de los productos de la compañía, un mayor valor o beneficio del que pueden recibir de los productos de cualquier otra compañía. La propuesta de valor de una empresa a menudo se incluye en su declaración de misión.
Hay esencialmente tres elementos para una buena propuesta de valor. El primero implica identificar el mercado objetivo principal de la compañía, el grupo de consumidores que probablemente proporcionará la mayor parte de las ventas de la compañía. Una empresa necesita tener una idea clara de quién es su cliente ideal y dar forma a su propuesta de valor para atraer a ese cliente. Una empresa debe identificar los datos demográficos clave, como la edad, los solteros versus las familias o los niveles de ingresos y luego diseñar su propuesta de valor para hablar con ese mercado objetivo.
El segundo elemento clave de una propuesta de valor es el valor específico de los productos de la empresa.
ofertas. Una empresa debe responder claramente a sus clientes potenciales la pregunta de por qué deberían elegir los productos de la empresa sobre todas las demás opciones disponibles. Algunas compañías ofrecen valor en forma de precio más bajo. Otros ofrecen el valor de la más alta calidad. El ahorro de tiempo es otro valor potencial. Si una empresa comercializa una tecnología o producto patentado que no está disponible en ninguna otra fuente, ese es un valor único que ofrece a los consumidores.
El tercer elemento de una propuesta de valor cubre cómo una empresa satisface las necesidades o deseos individuales de sus clientes. Este elemento tiene como objetivo atraer el lado emocional del cliente y establecer una relación que, con suerte, genere lealtad de marca continua.
Como ejemplo de uso de una propuesta de valor única y bien diseñada, suponga que una pequeña empresa en el mercado altamente competitivo de equipos de iluminación de películas busca ingresar al mercado con una estrategia que le permita competir con compañías mucho más grandes y bien establecidas. La compañía identifica a su mercado objetivo como directores de iluminación que trabajan en la industria del cine y la televisión, preocupados por ser conocidos por proporcionar la mejor iluminación de producción posible. La compañía de iluminación se distingue de sus competidores, compañías mucho más grandes que llevan todas las marcas de equipos posibles, al llevar solo una marca de equipo, la marca que la investigación ha demostrado que se considera universalmente la mejor. Luego, la compañía sale al mercado con el eslogan: "¿Quieres ser conocido por proporcionar la mejor iluminación o la iluminación más barata?". No solo la empresa puede tener éxito en ganar una gran parte del mercado, sino que también puede hacerlo así que mientras vende la marca de equipos premium de mayor precio.
Tener una propuesta de valor fácilmente comunicable y reconocible es cada vez más importante en el mundo moderno, donde las personas son bombardeadas por una sobrecarga de información de una variedad de fuentes de medios y donde hay numerosos competidores para el negocio de una empresa. Las empresas exitosas elaboran sus propuestas de valor únicas antes de ingresar al mercado y diseñan sus operaciones comerciales de acuerdo con sus propuestas de valor.
