Si bien la mayoría de los agentes inmobiliarios exitosos señalarán una serie de razones por las cuales otros fallan, la verdad es que la razón por la que la abrumadora mayoría de los agentes inmobiliarios fracasados no tienen éxito radica en su psicología. El Dr. Dolf de Roos dijo una vez: "La propiedad inmobiliaria más cara son las seis pulgadas entre su oreja derecha e izquierda. Es lo que crea en esa área lo que determina su riqueza". Lo que quiso decir con eso es que las personas encontrarán formas de no tener éxito si no creen que pueden tener éxito y que son dignos de hacerlo. La duda es la razón principal por la que todas las personas, no solo los agentes inmobiliarios, fallan.
Dicho esto, esa duda se manifiesta de varias maneras. Cuando los agentes se convencen de que no pueden tener éxito, dejan de tomar las acciones que son necesarias para que tengan éxito. Lo más común que los agentes dejan de hacer es la prospección. La mayoría de las personas odian hablar por teléfono de todos modos, y eso es especialmente cierto cuando hacen llamadas frías. Esta tarea parece gigantesca para aquellos que no creen que las llamadas finalmente resulten en su éxito. La falta de prospección es el equivalente a la falta de negocio y, a su vez, ganar dinero.
La siguiente manifestación de la imposibilidad de creer en la posibilidad de éxito está relacionada con la prospección, pero no es exactamente lo mismo. Uno de los axiomas de los negocios es que la fortuna está en el seguimiento. Especialmente cuando se trata de comprar algo tan importante como una casa o edificio para un negocio, es extremadamente importante que los compradores creen un nivel de confianza con la persona que realiza la venta. Eso significa seguir fielmente. Los agentes inmobiliarios que no realizan un seguimiento pierden constantemente negocios frente a quienes lo hacen.
Otro problema es que muchos agentes de bienes raíces no se toman el tiempo necesario para que sus listados se vean lo más atractivos posible. La información no solo debe presentarse con precisión, lo que a menudo no es así, sino que cosas como fotos y descripciones también deben ser de alta calidad, y esta calidad ayuda a vender casas. Los agentes de bienes raíces que "solo quieren obtener algo" a menudo verán sus listados en el mercado mucho más tiempo que aquellos que dedicaron el tiempo y el esfuerzo necesarios para que las casas que venden se vean lo más atractivas posible.
La mayoría de los agentes inmobiliarios fracasan en su primer año, en gran parte porque simplemente no creen que puedan tener éxito. Esta falta de creencia, y la alta tasa de deserción que ven que lo refuerza, los lleva a dejar de hacer las cosas que necesitan hacer para tener éxito. La acción directa repetida en las tres áreas discutidas anteriormente es la mejor manera para que un agente de bienes raíces garantice el éxito.
