Algunos clientes ven a los asesores financieros que venden seguros de vida con cierta sospecha. Después de todo, se supone que un asesor financiero es el fiduciario intocable que trabaja únicamente en nombre del cliente. Para algunos, puede parecer incompatible tener un asesor que también venda seguros de vida. Sin embargo, la verdad es que la mayoría de los asesores financieros usan múltiples sombreros, y una póliza de seguro de vida tiene parte en casi cualquier plan financiero serio.
Hay muchas razones por las cuales un asesor financiero podría considerar vender seguros de vida como parte de los servicios que ofrecen a sus clientes. Estos incluyen la capacidad de satisfacer mejor las necesidades de sus clientes al proporcionar servicios más completos de planificación patrimonial y la oportunidad de ganar comisiones. Las desventajas incluyen los desafíos que algunos asesores tienen para abordar el tema del seguro de vida con sus clientes y la necesidad de convertirse en un experto en un nuevo campo.
Para llevar clave
- Muchos asesores financieros ven el seguro de vida como una parte importante de la planificación financiera y los servicios de protección patrimonial que ofrecen a sus clientes. El seguro de vida ofrece protección financiera a los beneficiarios sobrevivientes en caso de que fallezca el asegurado asegurado. comisionan hasta el 70% de la prima del primer año y del 3% al 5% de comisiones anuales mientras la póliza permanezca vigente. En lugar de vender seguros de vida directamente, un asesor financiero puede proporcionar a sus clientes referencias a profesionales de seguros calificados.
Por qué tiene sentido que los asesores financieros vendan seguros de vida
La mayoría de las personas tienen una necesidad legítima de una póliza de seguro de vida, pero exactamente qué tipo depende de la situación familiar. Los asesores financieros que ya han establecido una relación de confianza con sus clientes están en una posición única para responder estas preguntas como parte del proceso de protección patrimonial y planificación patrimonial del cliente.
Una razón típica para el seguro de vida es cuando un socio gana más dinero que el otro y quiere garantizar un nivel de vida sin cambios para el otro socio. Eso podría significar tener un seguro suficiente para cubrir la hipoteca pendiente y los futuros gastos universitarios para los niños. También podría significar proporcionar un nido generador de ingresos para complementar el sueldo más pequeño de la pareja hasta la jubilación y más allá. Asegurar el futuro de los niños adultos con necesidades especiales es otro caso en el que una póliza de seguro de vida puede salvar el día.
En pocas palabras, las personas deberían considerar un seguro de vida si su repentina pérdida de vidas significaría dificultades para sus dependientes. ¿De qué sirve una estrategia inteligente de cartera 401 (k) si el principal contribuyente al plan fallece y el viudo o la viuda tiene que abandonar su casa?
Un inconveniente para vender seguros de vida
La dificultad para abordar el tema del seguro de vida hace que algunos asesores financieros duden en aventurarse en esta área. Los clientes pueden reaccionar con desconfianza, o incluso retroceder ante la morbilidad de discutir sus posibles muertes. Un cliente que acepta obtener un seguro de vida pero termina siendo rechazado por algo poco halagador, como el sobrepeso, puede ser insultado y volverse completamente a otro lado.
Puede ser más fácil para un asesor financiero concentrarse en acciones, fondos mutuos y diseñar estrategias de inversión, dejando atrás la parte del seguro. Sin embargo, muchos asesores financieros se enfrentan a la situación e incluyen el seguro de vida en su estrategia general. Esto puede estar motivado por el deber, el beneficio o una combinación de ambos.
Ganar dinero vendiendo productos de seguros
Un asesor financiero que se gana la vida a través de comisiones tiene un fuerte incentivo financiero para incluir seguros de vida, ya que algunas compañías de seguros pagan bastante bien por vender sus productos. La comisión inicial puede ser de hasta el 70% de la prima del primer año, seguida de comisiones del 3% al 5% por año, siempre y cuando la política siga vigente.
Agregar un "agente de seguros" a la lista de calificaciones debería ser bastante fácil para un asesor financiero actual, ya que la barrera de entrada en este campo es relativamente baja. Aún así, puede valer la pena el tiempo extra y el esfuerzo para obtener calificaciones formales, como convertirse en un Asegurador de Vida Chartered (CLU), un Consejero de Seguros Certificado o un Miembro del Instituto de Administración de Vida. Asegura que los asesores se sientan cómodos con cada aspecto del producto que venden, lo que puede evitar momentos embarazosos cuando los clientes tienen preguntas inesperadas. Tener credenciales adecuadas también demuestra seriedad a clientes más sofisticados.
Trabajando con profesionales de seguros
Otro enfoque es que el asesor financiero pase la antorcha a un profesional de seguros una vez que se complete la planificación patrimonial. Esto tiene múltiples ventajas.
Primero, evita los sentimientos desagradables y el potencial retroceso de una solicitud de seguro rechazada. En segundo lugar, libera el tiempo del asesor para concentrarse en su área de experiencia en inversión, mientras deja la planificación del seguro en manos de otro experto dedicado.
Por último, una relación de trabajo con un experto en seguros puede generar grandes sinergias. Por ejemplo, un asesor financiero que solo cobra honorarios y que opta por no pasar por el proceso de calificación para vender seguros puede hacer que un representante de seguros esté muy contento al proporcionar pistas valiosas. Dado que el representante de seguros tiene muchos clientes propios, es una buena apuesta que muchos de ellos necesiten asesoramiento financiero. Por lo tanto, ambas partes pueden beneficiarse de contactos recíprocos, ayudándose mutuamente a generar negocios continuos.
