Es la estrategia más antigua en los negocios y, en muchos aspectos, la más exitosa. Si un productor baja sus precios tanto como puede, asumiendo un estándar de calidad base, más consumidores comprarán. Funciona para minoristas de mercancías en general, y funciona igual de bien para las aerolíneas. Claro, siempre habrá una clientela voladora para quien los presupuestos no sean una preocupación. Para ellos, hay Emirates y Cathay Pacific y otras aerolíneas de lujo. Ryanair (RYAAY) va en la dirección opuesta, sirviendo a 29 naciones europeas (y Marruecos y las Islas Canarias) a precios tan bajos que parecen inverosímiles. A medida que esos precios disminuyen, el número de pasajeros va en la dirección opuesta predecible: la aerolínea voló más pasajeros internacionales el año pasado que cualquier otro en el planeta.
Como cualquier otro negocio floreciente, una aerolínea exitosa crece orgánicamente. Ryanair comenzó con una sola ruta, Londres a Waterford, Irlanda, y se construyó a partir de ahí. Hoy Ryanair opera entre docenas de ciudades en toda Europa, con tarifas que a menudo parecen ser erratas. Por ejemplo, puede volar de Londres a Edimburgo, a una distancia de 335 millas, por el equivalente de $ 24. El vuelo menos costoso de Nueva York a Pittsburgh, un viaje de 340 millas, cuesta $ 314.
¿Cómo es esto posible? ¿Cómo puede una aerolínea vender boletos cuyos precios parecen ni siquiera cubrir el combustible, los salarios y la depreciación de los aviones? Ryanair ganó $ 654 millones el año pasado con ingresos de $ 6.296 mil millones. Con 81.7 millones de pasajeros en 2014, eso es una ganancia de $ 8 por pasajero, y ese ni siquiera fue un buen año para los estándares de Ryanair. La aerolínea ganó un 9% más de dinero con un 3% menos de ingresos en 2013. Además, Ryanair culpa a los números disminuidos por completo de una variable que está fuera de las manos de la compañía: el aumento de los precios del combustible, que consumió aproximadamente el 20% de las ganancias de la compañía..
Casi 30 años después, el crecimiento de Ryanair sigue siendo notable. La aerolínea opera en 170 ciudades de toda Europa, que van desde los destinos estándar (por ejemplo, París, Frankfurt) hasta lugares menos anunciados y de ortografía extraña como Szczecin, Polonia (un puerto marítimo del Báltico) y Växjö, Suecia (una ciudad universitaria de 60, 000).
Como entiende cualquier aerolínea o vendedor de autos exitoso, usted gana dinero con los complementos. De hecho, podría costar solo $ 29 volar de Madrid a París, pero reservar ese asiento le costará otros $ 16. Agregue una tarifa administrativa de $ 9 (a menos que haya comprado una tarjeta prepaga de la marca de la compañía) y otros $ 23 más o menos por una bolsa, y los precios se vuelven un poco menos increíblemente baratos. Ryanair insiste infamemente en que los viajeros impriman sus propias tarjetas de embarque, o lo harán felizmente por $ 94 cada uno.
El director ejecutivo Michael O'Leary admite haber tomado prestadas más de unas pocas ideas de Southwest Airlines (LUV), la aerolínea estadounidense de bajo costo que democratizó el vuelo en los Estados Unidos y ha obtenido ganancias consistentemente mientras que sus contrapartes heredadas más grandes y pesadas han luchado por folletos para contribuyentes. Por ejemplo, Southwest se dio cuenta de que el uso de un solo modelo de avión ahorraría en costos de mantenimiento y capacitación. Y que minimizar el tiempo de inactividad en los aeropuertos significa más tiempo en el cielo, generando más ingresos. Southwest también dominó el arte de atraer la atención por sí mismo de formas que la publicidad genérica simplemente no puede hacer.
Al igual que el legendario fundador de Southwest, Herb Kelleher, O'Leary es tan experto en promocionarse como su aerolínea. Se ha referido públicamente a las personas que pagan la tarifa de la tarjeta de embarque como "idiotas", y dado su costo, es difícil estar en desacuerdo con su punto. En 2009, O'Leary anunció planes para eliminar todos los baños menos uno en los aviones de Ryanair, reemplazando los otros baños con más asientos. Después de todo, los inodoros no generan ingresos a menos que, por supuesto, cobren a las personas por el privilegio de excretar: otra fuente de ingresos que O'Leary amenazó con implementar. Su propuesta generó revuelo. Espera, ¿puede esa aerolínea irlandesa advenediza tomar en serio esto? O'Leary fue sincero solo en la medida en que demostró su compromiso con los accionistas de Ryanair. Al momento de escribir este artículo, los baños de la aerolínea son de uso gratuito y plurales.
Ryanair también adoptó modelos comerciales que se usan tradicionalmente en otras industrias. Medios de comunicación, por ejemplo. Los oyentes de radio, los televidentes y los usuarios del sitio web aceptan la publicidad como una parte ineludible del trato. Mejor que Anheuser-Busch (BUD) y Procter & Gamble (PG) pagan para transmitir nuestras comedias de situación y juegos de fútbol, permitiendo a los consumidores disfrutarlos sin cargo (directo). Ryanair hace en gran medida lo mismo. Si hay una superficie plana a bordo de un avión de Ryanair, es muy probable que tenga una.
Ryanair no está sujeto a ninguna forma tradicional de hacer las cosas; Ni siquiera el suyo. La regla de un plano para todos no está hecha en piedra. La aerolínea finalizó recientemente la compra de los nuevos aviones 737 Max 200 de Boeing (BA). Ryanair es el primer cliente de Boeing en recibir los nuevos aviones, lo que aumentará la flota de Ryanair en 100 y permitirá aún más ingresos por vuelo.
La línea de fondo
En un mercado despiadado, Ryanair es tan agresivo como siempre, buscando constantemente nuevas e ingeniosas formas de ganar dinero. Los números dan testimonio de esto. El año pasado, los "ingresos auxiliares" de la aerolínea aumentaron del 22% al 25% del total. Si esa tendencia continúa durante otra década más o menos, los contadores tendrán que cambiar el nombre de la categoría. Mientras tanto, Ryanair sigue siendo una de las empresas más innovadoras, dinámicas y (lo más importante) rentables en todo el transporte.
